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士業・コンサルタントが見込み客を発掘するための4つの方法

見込み客発掘のバリエーションが多ければ多いほど、新規客獲得の確率は高まります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「十分なコミュニケーションが取れていなければ20%程度の既存顧客は離れていき、十分なコミュニケーションが取れていたとしても5%程度は流出する」と言われています。

新規開拓活動は、士業やコンサルタントにとって重要な業務。絶えず新規開拓活動をしていかなければ、取引先数は少しずつ減少していきます。

しかし新規客の獲得が、きわめて難しいことも事実。一般的に新規顧客の獲得には、既存顧客を保持するのに比べて5倍~20倍のコスト(時間・手間)がかかると言われています。だからこそ新規開拓は、一つひとつのプロセスを意識しながら確実にこなしていく必要があります。
 

新規開拓における5つのプロセス

新規開拓のプロセスは、以下の5点に分解できます。

(1)見込み客の発掘(リスト作成)

(2)見込み客へのアプローチ

(3)1回目の接触

(4)2回目以降の接触(接触回数が多ければ多いほど望ましい)

(5)契約

 

見込み客発掘のバリエーション

上記5つのステップのうち「(1)見込み客の発掘」が一番難しい部分ですが、以下に挙げる「見込み客発掘」のバリエーションを知っていれば獲得につながりやすくなります。今回は4つのバリエーションについて紹介しましょう。
 

飛び込み訪問

士業やコンサルタントが行うべき新規開拓方法ではありません。

たとえば中小企業診断士が「中小企業診断士のご用はございませんか」と飛び込み訪問しても、「飛び込み訪問しなければいけないほど顧客がいない診断士」に仕事を依頼する気になる経営者はまれでしょう。

しかし今だと「事業再構築補助金を申請したいが、引き受けてくれる専門家がいない」と困っている事業者も一定数あるので、「事業再構築補助金のお手伝いができます」と飛び込み訪問をすれば「犬も歩けば棒に当たる」ことがあるかもしれません。やはり私はおすすめしませんが…。

ただし飛び込み訪問は「既存客の大切さ」を痛切に実感できる場であるのと同時に、自らの営業トークを磨く場、お客さまのニーズを収集する場として糧にすることはできます。

既存顧客の取引先を紹介してもらう

顧客からの信頼度が高ければ、比較的簡単に獲得できる方法です。そのためには、既存顧客の取引先の情報を把握する必要があります。

私がよく行っていたのは、決算書の勘定科目明細を見ながら、「売掛金」「買掛金」「「手形」の項目にある取引先について顧客から話を聞くことです。もしその企業の困りごとを自分がサポートできそうなら「一度、この人に会わせてもらえるようセッティングしてもらえませんか」と依頼することができます。

顧客と良好な関係を構築できていれば「NO」と言われることなく、会える段取りをつけてくれるでしょう。セッティングしていただくとき、「私がお世話になっている先生です」とひと言添えてもらうと安心です。取引先からの紹介ですから、先方もあなたに無碍に扱うことはありません。

知り合いの士業・コンサルタントに紹介してもらう

他の士業・コンサルタントにない「強み」を持っていれば、周りの士業・コンサルタントに徹底的にアピールすることで紹介につながることがよくあります。

私は知り合いになった士業・コンサルタントによく以下のようにお話しし、お忙しかったり融資サポートの苦手な先生方から多くの相談者を紹介していただくことができました。

ヒガシカワ
私は融資に強いコンサルタントです

先生の顧問先から融資の相談をされたたとき
もし忙しくて手が回らないようなら
私をご紹介ください

先生の紹介なら
もちろん無料で相談に乗らせていただきます


 

DM・ファックスDM+訪問

「特定の業種」「創業者」など攻略したいターゲットが明確なら、比較的リストが手に入れやすいでしょう。リスト先へターゲットが興味を保ちやすいDMやファックスDMを送り、反応があった見込み客への訪問を行います。

たとえば創業者を顧問先にしたい税理士は、よく「新設法人リスト」にDMを送りますよね。しかし新設法人には税理士から多くのDMが届きます。他の税理士とサービスで差別化できなければ、料金で比較されるだけ。顧問料で負ければそれで終わり、低く設定して顧問先になってもらえても、サービスに見合わない低料金なら自分がつらくなるばかりです。

私は新設法人に対して「ファックスでアンケートに答えると希望額の創業融資を借りられる確率を高めることができる小冊子『創業を考えたときに知っておくべき7つのポイント』をプレゼント」というDMと、返信用のファックス原稿を送りました。

「ファックスで簡単なアンケートに答えるだけで小冊子がもらえる」ということで、一定数の申込みがありました。小冊子プレゼントに申し込んできた新設法人に対し、「近くまで来ましたので直接小冊子をお持ちしました」と訪問すると、多くの事業者は会ってくれました。

そこで「この小冊子を希望したということは、創業融資をご検討中でしょうか。少し話を聞かせていただければ、希望どおり満額借りられるかどうかある程度わかりますよ」と小冊子を渡しながら提案すると、そのまま相談→サポート依頼につながることも少なくありませんでした。
 

地域の活動への参加が顧客獲得につながることも

事務所がある地域のコミュニティに参加したり、町内会やイベントの事務局に行ったりすることで、地域に自分という人間を知ってもらい、その人脈から契約につなげていく方法です。

私がある地域金融機関の研修を担当していたとき、受講者の一人から「次々と新規顧客を獲得できている」という話を聞きました。金融機関職員だけでなく、士業・コンサルタントにも参考になるのでご紹介しましょう。

彼の趣味はバレーボール。渉外(外交)活動時に取引先で「バレーボールをやっていたが、今はどのチームにも属していない。どこかプレーできる場を探している」という話をしたところ、その取引先から「ソフトバレーボールのチームで活動しているのだけど、参加者が足りず困っている。よかったら一度参加してみては」という誘いを受けたそうです。

何回か通っているうちに、彼は正式にそのチームに入ることになりました。チームのメンバーと仲良くなり「仕事は何をしているの?」と聞かれたので、「地元の金融機関に勤めている」と答えたところ、「それなら新規取引してあげよう」という話になりました。

それから次々と紹介を受けるようになり、新規のお客様をどんどん獲得できたそうです。彼はその後、別の支店に異動してもその地域のコミュニティに積極的に参加して人脈を作り、多くの契約につなげていきました。

士業やコンサルタントがまったく同じ方法で次々と新規顧客を同様に獲得できるかどうかはわかりませんが、参考になる話ではないかと思います。

見込み先の見つけ方はいろいろありますが、自分に合う方法を選び、プロセスを考えて積極的に行動すれば、必ず新規先の獲得につながります。


士業やコンサルタントとして新規顧客を獲得する確率を上げるためには、同業者と差別化できる「強み」が必要不可欠。それも経営者が今まさに必要としているアドバイスができるような「強み」であれば、言うことはありません。

今まさに困っていることがある経営者は、その困りごとを解決できる専門家に相談しようとします。「経営者が今まさに必要としているアドバイス」ができる専門家を積極的に探すのです。効果的なアドバイスができる「強み」を持っている士業・コンサルタントは、新規顧客が見つけやすくなります。

多くの経営者が「今まさに困っていること」は大きく3つ。

1/資金繰り
2/人
3/売上

 
これら経営者の「三大困りごと」のうち、一番多いのは「資金繰り」。資金繰りに関する問題を即解決できる「融資のアドバイス」ができる専門家になるためのヒントが学べます。

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