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紹介を増やすための3つのチャネルと3つのコツ【1】

相手によってアプローチの言葉を少し変えるだけで、紹介は確実に増えます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業・コンサルタントが顧客を獲得する上で、「紹介が期待できるチャネル」トップ3をお知らせしましょう。

1/自分のクライアント
2/他の士業・コンサルタント
3/金融機関

 
しかし、ただ待っていても紹介を増やすことはできません。

この3つのチャネルからの紹介を増やすためには、それぞれに応じたアプローチが必要です。今日は上記の1と2についてお話ししましょう。
 

1/「自分のクライアント」から紹介を増やすためのコツ

「自分のクライアント」はあなたのサービスをよく理解しているうえ、信頼関係もできているので、そのクライアントの周りから「知り合いの士業を紹介して欲しい」と相談されたら真っ先に紹介してくれます。

しかし、そんな都合良く紹介できる知り合いがしょっちゅう現れるとは限りません。

紹介してもらえる人を増やすためには、「自分が欲しいターゲットについて具体的に伝えること」が必要です。「具体的に伝える」と、相手もピンときやすいのです。
 

たとえば税理士の場合

よく周りにこんな形でお知らせしているケースが見られます。

税理士
税理士を探している人がいたら

ご紹介ください


 
しかしこの言葉を聞いた、まさにそのタイミングで税理士を探している人を思いついてくれるなんて幸運は、そうありません。上記のような言葉では、紹介につながりにくいのです。

しかし、こんな言葉ならどうでしょう。

税理士
2回目のコロナ融資を

申し込もうと考えている人がいたら、ご紹介ください


 
今この時期、2回目のコロナ融資を考えている経営者は多いもの。この言葉を聞いた人は、知り合いの経営者のなかから紹介しやすい人を紹介してくれます。

紹介すべき相手の名前や顔が浮かぶような言い方、つまり「具体的な困りごと」を提示すると仲介する側もピンときやすく、紹介できる対象者も増えるのです。

例)
●2回目のコロナ融資を申し込みたい
●ものづくり補助金を申請したい
●小規模事業者持続化補助金を申請したい
●社長が高齢化して後継者に困っている
●コロナ対応の助成金を探している
 …など

 

2/「他の士業・コンサルタント」からの紹介を増やすためのコツ

士業・コンサルタントには、自分のクライアントがいます。クライアントですから、困りごとや悩みごとがあると、当然相談されます。またクライアントでない「知り合いの経営者」から相談されることも少なくありません。

しかし相談内容すべてに、その士業・コンサルタントが対応できるとは限らず…。

専門分野に関係する相談については答えることができても、専門分野以外の相談には明確な回答ができません。

知らせた回答が間違えていたり、また結果まで遠回りさせることになって、生半可な知識での対応ではかえって相手の迷惑になる結果になることが多いのを、士業・コンサルタントの側もよくわかっています。

そこで多くの場合、士業やコンサルタントは専門分野以外の質問に対してお茶を濁すことなく、その分野に詳しい知り合いの専門家を紹介します。

この「その分野に詳しい専門家」として周りの士業・コンサルタントに認識してもらえれば、その分野に関する相談が周りの士業・コンサルタントに来たとき、その相談者を紹介してくれるのです。

アピールのキーワードは、「1」より少し広めの分野を設定するのも一案です。とくに周りの士業・コンサルタントが自分とは違う資格(異業種)の場合、「1/クライアントからの紹介」ほど具体的でなくても覚えてもらいやすいでしょう。

なぜなら自分と違う分野だと、あまりに細かい差異は「わかりにくいから」です。「その分野の困りごとなら、自分は詳しくわからないけれどまとめてポンとあの人に任せられる」と思ってもらえるのがベストですね。

例)
●融資
●補助金
●助成金
●相続
●事業承継
●資金繰り
●IT
●許認可
●販売促進
 など

 

ヒガシカワも多くの士業・コンサルタントから紹介をいただきました

私は独立当初から「融資に強いコンサルタント」としてアピールしていました。具体的には名刺、サイトやチラシの作成、メールの署名欄、SNSでの発信内容などに配慮しました。

そのため、知り合いの士業・コンサルタントから融資について困っている経営者を紹介してもらえることが数多くありました。

士業・コンサルタント
私のクライアントで

金融機関に融資を断られて困っている人がいるのです

私は融資については詳しくないので
東川さんに相談に乗ってもらえませんか?


 
相談に乗るとかなりの高確率で、その相談案件のサポート依頼に繋がりました。また案件をスムーズにこなすと、一定割合の方が顧問契約してくれました。

「融資」といっても幅広く、「運転資金」「開業資金(創業融資)」、また「追加融資」から「金融機関との仲がこじれてしまった」まで、実に多種多彩な相談を今も士業・コンサルタントのみなさんからいただけています。これは「自分では応えることができない相談」が、紹介として転送されてくるからなのですね。

3つめの「金融機関からの紹介」については、次回以降のブログでお伝えしましょう。


融資や持続化補助金など資金調達に関わる案件は、経営者にとって知らないことだらけ。「確実に借りたい」と考えていたり、「数字は不得意、自分では無理」と思い込んでいる経営者は、専門家の手を借りたがります。

しかも手続きが済んで無事に着金しても、このご時世、その後の資金繰り改善は簡単ではありません。そこに専門家のサポートを頼る需要があります。

今後、金融機関に申請した「2回目のコロナ融資」を断られ、相談してくる経営者はかならず増えてきます。

そんなときに「融資に強い士業・コンサルタント」として多くの経営者に認識してもらうことができれば、相談件数はたいへん増加するでしょう。アドバイスやサポートをした経営者とその後に資金繰り改善の顧問契約を結ぶケースも増えてきます。

「困っている経営者の悩みに応える」ことで顧客が増えれば、士業・コンサルタントとしてこれほどうれしいことはないでしょう。

そんな「融資に強い士業・コンサルタント」になるためのヒントが手に入ります。

●コロナショック後の「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
※【融資に強いFP・士業養成講座】700名突破記念として2020年11月・12月分を半額でご案内しています

 ※紹介者名の欄には「700名突破記念」とお書きください

<日程>
【東京】
12月4日(金)、7日(月)、19日(土)、21日(月)、1月8日(金)、11日(月)
 
【大阪】
11月26日(木)、12月2日(水)、17日(木)、26日(土)、1月14日(火)

<場所>
【東京】
katana汐留オフィス
東京都港区東新橋2-10-10 東新橋ビル2F
※JR新橋駅 (烏森口)/浅草線・銀座線新橋駅 徒歩8分

【大阪】
株式会社ネクストフェイズ(1F会議室)
大阪府吹田市豊津町40-6
※地下鉄御堂筋線「江坂」駅下車

<定員>
各回6名

<受講料>
通常6,600円(税込)のところ、2020年11月・12月のみ3,300円(税込)

<カリキュラム>

1:コロナショック後に経営者が士業・コンサルタントに求めるもの
2:融資に強い専門家がクライアントに対してしておくべきこと
3:融資に強い専門家がクライアントに提供できること
4:【融資に強い専門家】が手にする4つのメリット
5:【融資に強い専門家】が身につけておくべき5つの知識・ノウハウ
6:【融資に強い専門家】が提供出来る5つのサービス
7:【融資に強い専門家】になるために必要な3つの要素

 
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 ※紹介者名の欄には「700名突破記念」とお書きください
 

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