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士業・コンサルタントが新規顧客を獲得するための基本=契約までの面談は4回

商材によっては、優秀な営業担当者でも1回や2回の面談で契約するのは難しいと言います。ましてや士業・コンサルタントのサービスや他者との差異は、顧客に理解してもらいにくいもの。だから…。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

新規顧客を獲得する方法は、書籍やネットで数多く紹介されています。しかし何ごとも基本が大切。

基本さえおさえていれば、永続的で計画的な顧客獲得が可能です。また基本を知っていれば、時代にあった新しいテクニックを、自然に今のスタイルになじませていくこともできます。

士業・コンサルタントが新規顧客を獲得するための基本、私がおすすめするのは「4回面談」です。
 

銀行から紹介された取引先と契約に至った税理士

ネクストフェイズが運営している一般社団法人融資コンサルタント協会の会員から、「金融機関から紹介してもらった顧客と契約に至ることができた」と報告がありました。

報告者は税理士のAさん。銀行から、ある事業者の資金繰り向上を手伝ってほしいと取引先を紹介されました。

しかし紹介されたのはA税理士だけではなく、Aさんとは面識のないB税理士もいたのだそう。つまり…競合です。

同じ税理士どうし、もしかしたら業務範囲は似ているかもしれません。しかし最終的に契約できたのはAさんでした。
 

A税理士の成功ポイント① 信頼関係づくりに時間をかけた

契約後に事業者と話したところ、B税理士は初回の面談後、テキパキと見積書をメールで送ってこられたのだとか。その迅速な対応に、事業者は当初たいへん好感を持ったと言います。

事業者
Bさんのスピーディな対応に

業務もスピーディだろうと期待を抱きました


 
過去ブログでもお話ししたように、クイックレスポンスは大切ですね。

士業・コンサルタントが着手しやすい「営業」方法

一方A税理士は事業者との初回面談後、時間をおかずして「もう少し詳しくお聞ききしたい点が出てきて…」「お聞きし忘れた点があって…」「見積をお持ちして、内容をご説明したい」と、電話・メールを含めて合計4回も事業者とコンタクトしたそうです。

事業者
Aさんの

●こちらの事情をもっと深く知りたい
●細かい点まで状況に沿った支援をしたい

というていねいな仕事への姿勢が
何度も会ううちに伝わってきたので
Aさんに決めました


 
仕事へのスタンス、お人柄などは、複数回会わないとなかなか伝わりにくいもの。しかもそのサービス以外の部分が契約への背中を押したとは、たいへん興味深い理由です。
 

A税理士の成功ポイント② 結論を急がせなかった

最後の面談でA税理士が見積内容を説明したとき、こう言葉をかけたそうです。

A税理士
お忙しいでしょうから、お返事は急ぎません

結論は、ご都合のつくときでいいですよ


 
事業者
今回は資金繰り向上という長期計画でしたので

単価が高い!

「今すぐ決めて」と迫られると
焦って間違った判断をしかねませんから
慎重になるのは経営者として当然です

しかしAさんの言葉のおかげで
じっくり考える時間が取れ、同時に
誠実な印象を受けました


 
Aさんが結論を急がせなかったのも、ポイントが高かったのですね。
 

まずは相手の話に耳を傾けよう。こちらの話は後で

最初の段階ではサービスや自分の業績などの売り込みではなく、相手の状況を深く理解する点に目標をおきましょう。

面談時間にもよりますが、1回お会いしただけで相手の状況がすべてわかることは少ないはず。見込み客にぴったりの支援策、そしてその説明をご理解いただくには、追加の面談や電話、メールなどで何度か接触しましょう。

その過程で相手はあなたの提供するサービス内容やお人柄を徐々に理解し、信頼感を持っていただけるようになります。

信頼関係がない、または薄い状態より、何度か接触して安心感を持っていただいた後の方が、「この人がここまでしてくれるのだから、自社にもよい結果が出るだろう」と前向きに耳を傾けてくれるからです。

1回や2回では、信頼関係を築くのは難しいでしょう。少なくとも3回は面談したいものです。
 

見込み客に、考える時間を設けてもらおう

Aさんが見積を出した後に、しばらく相手に考える時間(期間)を取ってもらったのも有効でした。ここで結論を急がせたら、せっかく構築できた人間関係が壊れ、契約に至らなかったかもしれません。

また、たとえ見積提出の場で契約できたとしても、事業者が後で振り返って「これじゃない」感を持った場合、「やっぱり要らない」と言われる可能性もあります。あるいは、「押しの強さに負けた」という敗北感や「あの人、ちょっと圧が強くて」といった悪印象を残してしまう可能性も大。となれば、今回は受任できても、けっして「次」の依頼は来ないでしょう。

すすめるサービスが良質で、相手の役に立つと確信しているなら、相手に考える時間を持っていただきましょう。だからこそ複数回(私は4回をひとつの基準にしています)の面談をおすすめしているのです。
 

今回契約に到らなくても、信頼関係さえ結んでいれば次のチャンスは来る

契約に到らなくても、落ち込むことはありません。無理にすすめたり、結論を急がせたりしたわけでないので、何度か会って築いた信頼関係はそのまま。

将来、別のタイミングで、今回すすめたサービスを再度検討・利用してもらえることもあり得ますし、他の課題の解決のために連絡してくださることもあるでしょう。

1度きりではなく、4回面談が基本と考えておけば、4回会うための応酬話法やステップをあらかじめ想定しておけます。事前に準備しておけば、契約率はさらに高くなるはず。

くれぐれも、出会って1回や2回でクロージングしようとは考えないようにしましょう。


いくら信頼関係を構築できても、提供するサービスに魅力がなければ顧客獲得はできません。

顧客獲得に繋げるために、士業・コンサルタントとして経営者に魅力あるサービスを提供する必要があります。多くの経営者が「今、まさに求めているサービス」を提供することができれば、見込み客の獲得はスムーズになるでしょう。

経営者の3大悩みは「カネ」「ヒト」「売上」。今は、その中でも「カネ」の悩みを抱えている経営者は少なくありません。

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<日程>
【東京】
11月3日(火)、4日(水)、20日(金)、23日(月)、12月4日(金)、7日(月)、19日(土)、21日(月)

【大阪】
11月7日(土)、18日(水)、26日(木)、12月2日(水)、17日(木)、26日(土)

<場所>
【東京】
katana汐留オフィス
東京都港区東新橋2-10-10 東新橋ビル2F
※JR新橋駅 (烏森口)/浅草線・銀座線新橋駅 徒歩8分

【大阪】
株式会社ネクストフェイズ(1F会議室)
大阪府吹田市豊津町40-6
※地下鉄御堂筋線「江坂」駅下車

<定員>
各回6名

<受講料>
通常6,600円(税込)のところ、2020年11月・12月のみ3,300円(税込)

<カリキュラム>

1:コロナショック後に経営者が士業・コンサルタントに求めるもの
2:融資に強い専門家がクライアントに対してしておくべきこと
3:融資に強い専門家がクライアントに提供できること
4:【融資に強い専門家】が手にする4つのメリット
5:【融資に強い専門家】が身につけておくべき5つの知識・ノウハウ
6:【融資に強い専門家】が提供出来る5つのサービス
7:【融資に強い専門家】になるために必要な3つの要素

 
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 ※紹介者名の欄には「700名突破記念」とお書きください
 

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