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士業・コンサルタントが着手しやすい「営業」方法

営業が苦手な士業・コンサルタントのみなさん、ガツガツじゃない営業方法をお知らせしましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業・コンサルタントにとって、顧客獲得は重要な課題です。中小企業の経営者に貢献するのが士業・コンサルタントの使命ですが、それも貢献できる相手がいてこそ。

どれだけ崇高な意識、卓越した知識やノウハウをもっていても、顧客を獲得する力がなければ活かされることはありません。

ベテラン士業
士業やコンサルタントが「営業」なんて

はしたない

きちんとした仕事を続けていれば
かならず依頼は来る


 
このように鷹揚に構えているベテラン士業もいますが、「そうは言っても」というのが今の時代。同じような能力の士業・コンサルタントなら、情報発信力や営業力の高い士業・コンサルタントに依頼が行くからです。

というか、そもそも経営者には士業・コンサルタント各人の能力差・得意分野の違いが見えにくいのです。じゃ、どうする?
 

営業の定義

「営業したくないから資格を取った」という士業も少なくないのですが、きっと「ガツガツした押しの強い営業」をイメージしていますよね。でも、ガツガツ営業だけが「営業」ではありません。

ウィキペディアによると「営業」とは、「営利を目的として業務を行うこと」。しかし私にとって、もっとしっくりくる営業の定義があります。

私の友人で、著名な経営コンサルタントである日本成長戦略研究所株式会社の中丸秀昭さんいわく…

営業とは「商品・サービスの特性を紹介し、お客様のニーズを満たした上で、高い価値を提供すること

ガツガツした押しの強い営業は、営業方法のひとつにすぎません。士業やコンサルタントにとっては、別の営業の方法もあるんですよね。いわゆる「営業」が苦手でも、いいんです。ほかの種類の「営業」にこそ、チカラを入れましょう。
 

士業・コンサルタントの営業とは

そもそも士業・コンサルタントには、ガツガツした押しの強い営業はあまりイメージしにくいですよね。

経営者が士業やコンサルタントに助力を求めるのは、解決したい悩みごと・困りごとがあるから。課題のない経営者が士業やコンサルタントに業務を依頼することはありません。それを踏まえて、私が考える士業・コンサルタントの営業とは、こうです。

悩みごとや困りごとを持っている経営者に対し

自分の持っている強みで解決できる専門家であることを

アピールすること

 

営業活動をするための準備×5点

「ガツガツではない」営業活動をするために、士業・コンサルタントがあらかじめ準備しておきたい5点について、お話ししましょう。

(1)自分の強みを「見える化」する

差別化できる強みを持っていない専門家は、価格以外で経営者から選ばれることはありません。またその強みを、ターゲット顧客に認識してもらうことが必要です。

自分の強みをターゲット顧客に認識してもらうには、強みを「見える化」する必要があります。先述したように、経営者は士業・コンサルタントの個人差、得意分野の違いがよく認識できないのです。

チラシやホームページ、強みをアピールした専用名刺などを作成するのもいいでしょう。また、メールの署名に自分の強みを添えるだけでも、読んだ人に「私の悩みごとや困りごと解決できる専門家」と認識してもらうことができます。

(2)ターゲットを明確化しておく

差別化できる「強み」が発揮できる課題がない経営者にいくら自分の「強み」をアピールしても、ニーズがないのですから依頼につながることはありません。

自分の強みがはっきりすれば、それを求めているターゲット顧客をイメージすることができますね。

たとえば「創業融資サポート」に強みを発揮できれば、ターゲットは「創業者」

また、「相続」に強いなら、「近い将来、相続が発生しそうな人」です。

さらに「事業承継」なら、「社長が高齢化している企業」にターゲットを絞れます。(あくまで例ですよ)

(3)ターゲットへのアプローチ方法を確立しておく

ターゲットが明確になれば、そのターゲットにアプローチする方法を確立できますね。

創業者がターゲットなら、創業者が集まる「場所」に足を運んだり、予算が許せば創業者向けのネット広告を打つ手もあります。

また「近い将来、相続が発生しそうな人」がターゲットなら、相続相談が発生する「場所」にアプローチすると、高齢者一人ひとりに営業をかけるより効率アップします。

さらに、自分が求めているターゲットリストを持っている事業者と「提携」するのも、有効な方法のひとつですね。

(4)継続して情報発信を行う

補助金募集が始まったとき「だけ」、経営者に補助金情報をFAXやメールを送る専門家をときどき見かけますが、これはとてももったいない。よほどの好タイミングで、その補助金をピンポイントで求めている企業からしか、おそらく相談は来ないでしょう。

相談や依頼に繋げるためには、何よりも「信頼」。そのためにぜひおすすめしたいのが、ターゲットに役に立つ情報発信を「継続的に」行うことです。

ぜひブログやメールマガジン、SNSなどで、週1回でも月1回でも継続的な情報発信を行いましょう。「この専門家は定期的に自分の役に立つ情報を提供してくれる」という信頼感が醸成されると、悩みごとや困りごとを抱えている経営者は、意外にスムーズにあなたへの相談を考えてくれるようになります。「そういえばあの専門家が、この件について発信していたなあ」と思い出してもらいやすくなるからです。

信頼は時間をかけて、少しずつしか積み上がりません。その長い積み重ねがあってこそ、急に補助金の募集が始まったとき(予想外の時期の募集も多いですよね…)に行う補助金募集開始情報に対して、実際の相談や依頼の連絡が来るようになるのです。

(5)クイックレスポンスを心がけよう

経営者が相談したいときや業務を依頼したいときは、たいてい「今すぐ」です。(私の感覚ですが、多くの経営者は「せっかち」でもあり…)

相談したくて電話をしてもつながらなかったり、メールを送ってもすぐに返事がなかったりすると、「このままじゃ間に合わない」とばかりに、すぐ別の専門家にアプローチをすることが少なくありません。そこで別の専門家が対応すれば、その案件はもうあなたの元には来ないのです。

経営者から連絡があれば、何はともあれすぐに返信しましょう。すぐに詳細な応対ができなくても、気後れは無用。「○日に時間が空きますので、そのときにあらためて詳しくお返事しますね」でいいのです。このひとことで、相談者はあなたからの返信を(しばらく)待ってくれることでしょう。

意外にお思いかもしれませんが、上記5点もまた、「営業」の形態の一部。「ガツガツした押しの強い営業」ではない、あくまでも自然な営業方法を確立するヒントになれば幸いです。


上記のような「ガツガツではない」営業手法は着手しやすいでしょう。またもちろん、メールやテレアポなど、見込み客リストへ積極的にアプローチする営業手法も有効です。さらに他の集客手段を駆使して、他の士業・コンサルタントとの差別化を図る仕組みを作ってみるのもいいでしょう。

自分や事務所にとって着手しやすい方法を選び、できることから積極的に行っていきましょう。

たとえば中小企業のニーズとして、経営者がよく悩んでいるのが、資金繰りや融資。

そんなお金まわりの課題解決をサポートしながら、士業やコンサルタントが末永く仕事を続けていくためのヒントが手に入ります。

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【東京】
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【大阪】
11月7日(土)、18日(水)、26日(木)、12月2日(水)、17日(木)、26日(土)

※12月以降も日程あり。詳しくは上記ページをご参照ください

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