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紹介での顧客獲得を目指す士業・コンサルタントが知っておきたい法則とキーワード【2】「相談の転送」

相談されやすい士業・コンサルタントになるため、自分の強みを周りに知らせるアイデアをお知らせしましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

以前のブログで、「紹介での顧客獲得のために知っておきたい2つの言葉」についてお伝えしました。ひとつは、前回説明させていただいた「顧客獲得の法則」。

●紹介での顧客獲得を目指す士業・コンサルタントが知っておきたい法則とキーワード【1】「顧客獲得の法則」
https://www.npc.bz/marketing/24201.html

今回は、もう一つの言葉である「相談の転送」についてお話ししましょう。
 

相談の転送とは、自分以外の人に来た相談を自分に転送してもらうこと

「顧客獲得の法則」では、相談件数が増えればそれに伴い顧客数も増えると説明しました。顧客数を増やすなら、「いかに相談件数を増やすか」が重要です。

この「相談件数を増やす」ために有効なのが「相談の転送」です。「相談の転送」とは、「自分以外の人に来た相談を、自分に転送してもらう」ことです。
 

相談が転送される具体例

具体的な例で、この「相談の転送」について説明しましょう。

登場人物は、3人。

A社長
ウチは業績が良いので
金融機関からたくさん借りることができています

 
B社長
A社長とは同業の仲間だけれど
ウチは業績が悪く、資金繰りが苦しいんだよね…

 
C先生
私はA社の顧問コンサルタント
「融資サポートが得意」なのがいちばんの強みです

 
資金繰りに苦しんでいて、なかなか金融機関から貸してもらえないB社長が、社長仲間に相談することはよくあります。金融機関からたくさん借りることのできているA社長なら、「金融機関からスムーズに借りるためのアドバイス」がもらえるかもと期待するからです。

しかしA社長は、そんな相談をされてもアドバイスできません。自社がたくさん借りることができているのは会社の業績が良いためであり、取引金融機関から融資を引き出すための具体的なノウハウはないのです。

しかし頼って相談してくれたB社長に対して、無下な対応をするわけにはいきません。大切な経営者仲間です(一般的に経営者どうしのつながりは強い)。そこでA社長は自社の顧問であり、融資に強いコンサルタントのC先生のことを思い出し、B社長に紹介しようとします。

A社長
私の顧問に、融資に強いコンサルタントであるC先生がいます

話を通しておくから、直接訪問して相談してみては


 
A社長に紹介されたB社長はC先生を訪問し、融資の相談をします。これが「相談の転送」です。
 

「相談の転送」が業務依頼につながりやすい理由は2つ

懇意にしている社長から専門家を紹介された場合、相談だけで終わるのではなく、その後の業務依頼につながることは少なくありません。B社長の資金繰りの厳しさが世間話程度なら、わざわざA社長がC先生に話を通すわけがないからです。話を通すということは、B社長の悩みは深刻です。

また、懇意にしているA社長からの紹介だと、B社長からA社長への信用がすでにあるので、相談したC先生に対しても同様に信用してくれます。

この2つの理由により、「相談の転送」は、業務依頼につながりやすいのですね。

依頼された業務を成功させることでB社長からの信頼は厚くなり、融資サポート後の資金繰り改善サポートの顧問契約へつながるケースもよくあります。
 

「相談の転送」をしてもらうための具体的アイデア

「相談の転送」の数が多くなればなるほど、相談件数は増えていきます。「相談の転送」を増やすために、「自分の周りの人々に、自分の強みをアピール」しましょう。アピール方法は、以下の例を参考にしてください。

メールの署名欄に強みを書き加える
名刺に強みを印刷する
●事務所のホームページに強みを付け加える
チラシを作って、顧問先に配布する(最初はWord等で自作したものでもよい)
SNSで発信する
●SNSの自分の名前の肩書きに強みを付け加える …など

 
「○○に強い専門家」だとアピールすることで、周りの人々に認識してもらうことができます。認識してくれている人に、知り合いからその内容に関する相談があれば、当然その専門家を「相談してみては」と紹介してくれます。

そんな「自分のことを○○に強い専門家」と認識している人をたくさん作ることで、「相談の転送」は自然に増えてきます。

相談者にアドバイスをし、依頼された業務を成功させることができれば、次はその相談者が周りの方に伝えてくれます。

B社長
私の知り合いに、○○に強い専門家がいます

私も経営者仲間のA社長から紹介されたのですが
困ったときにアドバイスいただけて
助かりました


 
こうした「相談の転送」の数珠つなぎもよくある話です。

「顧客獲得の法則」と「相談の転送」さえ押さえておけば、どんどん紹介は増え、営業しなくても顧客数の自然増につながります。ネクストフェイズの過去ブログも参考にしてみてください。

「その道の専門家」をアピールすれば、顧客獲得は楽になる


融資や持続化補助金など資金調達に関わる案件は、経営者にとって知らないことだらけ。「確実に借りたい」と考えていたり、「数字は不得意、自分では無理」と思い込んでいる経営者は、専門家の手を借りたがります。しかも手続きが済んで無事に着金しても、このご時世、その後の資金繰り改善は簡単ではありません。そこに専門家のサポートを頼る需要があります。

今後、金融機関に申請した「2回目のコロナ融資」を断られ、相談してくる経営者はかならず増えてきます。

そんなときに「融資に強い士業・コンサルタント」として多くの経営者に認識してもらうことができれば、相談件数はたいへん増加するでしょう。アドバイスやサポートをした経営者とその後に資金繰り改善の顧問契約を結ぶケースも増えてきます。

「困っている経営者の悩みに応える」ことで顧客が増えれば、士業・コンサルタントとしてこれほどうれしいことはないでしょう。

そんな「融資に強い士業・コンサルタント」になるためのヒントが手に入ります。

●コロナショック後の「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
 ※東京・大阪ともに複数日程あり

【東京】
10月16日(金)、19日(月)、21日(水)、11月3日(火)、4日(水)、20日(金)

【大阪】
10月23日(金)、29日(木)、11月7日(土)、18日(水)、26日(木)、12月2日(水)

※11月以降も日程あり。詳しくは上記ページをご参照ください

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