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将来も安定した士業事務所経営を行うための4つの方向性

どの方向を選んでも正解だと思います。大切なのは、早いうちから自分の方向性を決めることです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
中小企業診断士を除いて、どの士業にも独占業務があります。

●税理士なら税務申告
●行政書士なら許認可申請
●司法書士なら登記
●社会保険労務士なら助成金申請
●弁理士なら特許申請

もちろんこれらだけではありませんが、独占業務を主体に仕事している士業が大多数でしょう。

しかし「独占業務に将来性はあるのか?」という疑問もよく耳にします。みなさんはどうお考えですか。

独占業務における将来性の問題点は2つ

独占業務の将来性に疑問符が打たれるポイントを整理しましょう。

まずひとつ。
「独占業務の多くは単純代行業務であり、単純な代行業務等はいずれAIに取って代わられるからだ」という意見がその根拠です。

次に、「士業の数が増えすぎて過当競争になっている、独占業務の報酬・料金は下がる一方だ」という考えもあります。

この2点をどう克服するか、ですね。

ヒガシカワの見解 – ヒューマンスキル次第で将来性はある

個人的な見解を申し上げると、私は「独占業務に将来性はある」と思っています。

たしかにAIに取り代わられる業務もありますが、士業の業務は単純代行業務だけではありません。

代行業務につなげる前のコミュニケーション、また代行業務を行った後のフォローアップ業務など、ヒューマンスキルが一定以上のレベルであれば、大きな心配は要らないと私は考えます。

実際に今、代行業務しか行っていないのに「私たちのために一生懸命活動してくれている」と感謝されている士業が、紹介でどんどん顧客を増やしています。

安定した士業事務所経営を末永く行う4つの方向性

指摘されている問題点、実際の現場の様子を鑑みると、将来的に安定した事務所経営を行っていくためには、以下の4つの方向性が考えられます。

(1)過当競争下でも収益の出せる仕組みにする
(2)既存顧客に対して徹底的に貢献する
(3)専門家としてのブランドを形成する
(4)将来性のある業務に新たに取り組む

(1)は報酬額が下がっても生き抜いていける方法、
(2)(3)(4)は報酬額を維持、または上げていける方法です。

(1)過当競争下でも収益を出せる仕組みを作る

過当競争になった場合、どうしても報酬単価は下がってしまいます。
報酬の低い仕事ばかりしていると、忙しい割に売上が伴いません。
心身ともに疲弊し、かといって今後へのモチベーションも持てず、脱落する士業も少なからずいます。

しかし低報酬でも利益を出せる仕組みを作り上げることができれば、たとえ他の同業者が疲弊してしまう厳しい環境であっても、円滑に事務所経営を行うことができます。

低報酬でも利益確保できる仕組みとは、たとえば以下のような方法があります。

●アルバイト・パートや外注の活用
●業務の手間を減らすシステムの導入
●費用と時間をかけずに顧客を獲得できる方法の開発 など

ぜひ参考にしてみてください。低報酬でも収益が上がる仕組みが作れたら、たいへん強い事務所体質になれます。

(2)既存顧客に対して徹底的に貢献する

顧問先に対して徹底的に貢献し、その顧問先から、
「とてもいい人で、たいへんお世話になっているので、何か恩返しがしたい
と思ってもらえるレベルまでになると、積極的に他の顧客を紹介されるようになります。

紹介してくれる方は実際にその士業のサービスを体験しているので、紹介する際に、
「この方は、◯◯もしてくれるし、××というサービスも提供してくれます。何より、この方の人間性が素晴らしいのです」と熱い気持ちで紹介してくれます。その結果、営業しなくても、報酬を下げなくても、口コミで新規案件がやってくるようになります。

(3)専門家としてのブランドを形成する

「◯◯という分野なら、あの人に相談すれば間違いない」というブランドが形成できれば、その得意分野に関しての相談がどんどんやってきます。

「相談件数は依頼件数に比例し、依頼件数は顧問先数に比例する」

という「顧客獲得の法則」にあるとおり、相談件数が増えれば仕事の件数は増え、その結果、仕事をした顧客の一定割合が顧問先になってくれます。
何らかの「強み」を持って、それをブランド化できれば、顧問先数は増えていくことでしょう。

(4)将来性のある業務に新たに取り組む

一種の方向転換ともいえますが、今までの独占業務から離れたところに進出するのも一つの手です。

たとえば「創業融資」「スモールM&A」「相続」「補助金」などは、まだまだ将来性がある分野。今後どんどん顧客が増える可能性大です。

このようにマーケットが広がっていく分野に進出することで、将来にわたって安定した売上を確保することができます。

また、上記マーケットを攻略するスキルをもった競合他者は、まだ多くありません。あの人はこの分野のパイオニア」「経験が豊富」といった評判で信頼を得やすくなったり、顧客が集まりやすくなったりする先行者メリットも享受できます。

どの方向にせよ、工夫次第で将来にわたって安定した事務所経営は可能です。まずは、自分が進む方向性を早めに決めましょう。


 
たとえば「融資に強い専門家」としての自分を多くの人に知ってもらえたら、相談件数はかならず増えます。

融資の相談に応え、実際に資金を借りる手伝いができれば、相談された経営者からとても感謝されます。

心からの感謝の言葉を聞けば仕事へのモチベーションが高まるだけでなく、喜んでくださった経営者から別の案件を相談・紹介されることも増えてきます。

そんな、経営者から感謝の言葉を聞くことができるノウハウについてのヒントが手に入ります。

●元・金融機関融資担当が講師! 「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー

 
(東京) 4月3日(金)、9日(木)、10日(金)、21日(火)、22日(水)
 
(大阪) 4月1日(水)、2日(木)、18日(土)、23日(木)
   
※5月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
 

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