客単価を高める為の士業の【業務・料金メニュー表】

料金メニュー作成に関する勉強会も実施します。詳しくは文末をご覧ください。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「融資に強いＦＰ・士業になる方法セミナー」を行った際、税理士の受講者からよくこんな質問を受けます。

資金調達や事業計画作成のお手伝いをしても、顧問先から
　
「それって顧問料の範囲ですよね？」
　
と言われ、報酬の請求ができません。どうすれば、報酬の請求をしてもらえるのでしょうか？

　
既存顧客から、顧問報酬の範囲外の業務依頼をされたときに報酬をいただくためには、
あらかじめ準備しておかなければならないものがあります。それは、
　
「詳細な料金メニュー」
　
です。

顧問報酬の範囲外の業務で報酬がもらえない原因

顧問報酬の範囲外の業務で報酬がもらえない原因は、
「顧問料の範囲の業務が明確になっていないため、すべての業務が顧問料でまかなってもらえる」
と、顧問先が思っているからです。

まず、顧問先の経営者に対して、
「御社が支払う顧問料で対処できる業務は、○○と××と□□です。
それ以外の業務については、別途報酬が必要になります。」
と伝える必要があります。
　
それを説明するために、「料金メニュー」を見せる必要があります。
　

顧問報酬の範囲外の業務で報酬をもらえる「料金メニュー」とは

顧問先に見せるメニューには、工夫が必要です。
　
料金メニューを作成する際にまず行うべきことは、
　
「自分たちの提供する業務を棚卸しし、できる限り細分化し、それぞれのサービスに価格をつけること」
　
です。
　
しかし…！！

惜しい！　よくある税理士事務所の料金表記載例

税理士事務所でよくあるケースは、

「顧問料○○万円」という金額＋「顧問サービスの内容」の列記ですよね。たとえば…

＜売上高○○○○千円以下の法人の場合＞
月額顧問料20,000円、決算報酬100,000円、年額報酬340,000円

＜サービス内容＞
・月1回のご訪問
・会計ソフト導入と保守、自計化サポート
・会計処理のご説明
・会計帳簿のチェック、処理の訂正
・月次状況報告　※月次試算表をもとにていねいにご説明します
・毎月および今後の資金繰りのご相談
・決算、元帳および試算表の作成
・年末調整と法定調書、給与支払報告書の作成
・法人税（所得税）、事業税、住民税、消費税の税務書類作成、税務申告
・償却資産税申告書の作成

　
詳しくサービス内容が書かれていて、これを見ると企業も「頼りになりそう」と安心するでしょう。

ところがここには各サービスの価格が明示されていないので、
経営者が自分に都合のよい解釈をする余地が生まれてしまいます。

つまり、「これって顧問料の範囲ですよね？」というセリフが出てきやすくなるんですね。
　　

いくつのサービスに細分化するべきか

上記の例でとても優れているのは、サービス内容が細かく書かれている点です。

客単価を高める料金メニューにするため、
サービスメニューをさらに、最大26程度に細分化してみましょう。
　※26という数字に根拠があるわけではりませんが、26だとアルファベットのA～Zまで使えるからです

「あなたの顧問料では、A～Eまでのサービスが対象になります。
通常、A～Eまでの料金を合計すると、10万円になりますが、セット価格で5万円になります」
という説明をすることで、「値引き要請」を防ぐことができます。

一方、自分が自分の提供するサービスを26個に細分化したり、その値段をつけたりするのはなかなか難しいものですよね。

そこで…！！
　