- 2019-1-10
- 顧客獲得
- 士業のビジネスモデル
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今までと違う取組に、取り組みに手をつけてみませんか。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
紹介を効率的に引き寄せるために、まず、行うべきことは、
「積極的に紹介してくれる人をピックアップしておく」ことと、
「「強み」を確立しておく」ことだと、前回のブログでお伝えしました。
あと3つ必要なことがあります。
今回は、
「紹介を効率的に引き寄せるために、新年早々しておくべき5つのこと」
の残り3つについてお伝えいたします。
3.「紹介してもらいやすい言い方」を準備しておく
いくら積極的に紹介してくれる人がいても、紹介すべき人が周りにいなければ、紹介してくれません。
紹介を引き寄せるためには、紹介をお願いする人の頭の中に、紹介しようとする人の顔や
名前が浮かんでいないと、紹介に繋がらないのです。
例えば、税理士が、懇意にしている経営者に対して、
「税理士を探している人がいれば紹介してください」
と言っても、一般的には、なかなか
「税理士を探している人」
と出会うチャンスはありません。
しかし、
「金融機関からスムーズにお金を借りたいと考えている人がいれば紹介してください」
となると、一気に間口は広がります。
日本の中小企業の7割以上は赤字決算となっていますし、赤字決算だと、
中小企業はなかなか融資をしてもらいづらいからです。
「金融機関からスムーズにお金を借りたいと考えている経営者」
と、
「税理士を探している経営者」
の数を比べた場合、圧倒的に後者の方が多いので、
「金融機関からスムーズにお金を借りたいと考えている人がいれば紹介してください」
と伝えることで、紹介を依頼した相手の頭の中に、紹介できる人の名前や顔が浮かんできます。
4.ツールを準備しておく
士業やコンサルタントの提供するサービスは、言葉で伝えるのは、とても難しいです。
「◯◯に強い」
とアピールしても、アピールされた方にとって、
それが、どのような場面に強みを発揮してもらえるのかがイメージしにくいですし、
同業の士業やコンサルタントとどう違うのかが、一瞬には理解できません。
選んでもらうためには、一瞬で
「この人にお願いしたい」
と思ってもらう必要がありますので、そのためには、
「ひと目で見て、何が出来る人なのか理解出来るツール」
の用意は不可欠です。
「名刺」「チラシ」「ホームページ」は、あらかじめ準備しておくべきでしょう。
特に、「名刺」と「チラシ」は、対面したときに、直接説明しやすくなりますし、
そのチラシや名刺を渡した人が、知り合いの経営者に渡してくれることで、
仕事の依頼に繋がることは少なくありません。
実際に私も、
「二代目はたいてい頼りない!」
という大胆なキャッチコピーを使った「二代目経営者経営力強化コンサルティング」のチラシを
作成したことで、3年間で、4千万円以上のコンサルタント契約に繋がったこともあります。
5.紹介してもらいやすい「場」を用意しておく
紹介してもらう場合、いきなり「コンサルティング」や「顧問契約」に繋がれば
言うことはないのですが、そんなに簡単にいくものでもありません。
紹介される側も、専門家のことをよく知らない状態で、高額の契約はしづらいからです。
なので、まず、自分のことを知ってもらえる場を用意しておくことが、紹介に繋がりやすくなります。
例えば、「セミナー」や「勉強会」、もしくは、「無料個別相談会」などがあれば、
「あなた、◯◯について困っているって言っていましたよね。そのことに関するセミナーが、
知り合いの専門家が行うのですが、一度、聞きに行ってみたらどうですか?」
とか、
「◯◯について困っているのなら、その分野に詳しい専門家が、私の知り合いにいますよ。
「あなたが、◯◯について困っているので、何かアドバイスをもらえませんか」
と尋ねたところ、
「私からの紹介なら、1回目の相談は無料にしてくれるので、遠慮無く、ご相談に来てください」
と言ってくれました。」
と伝えてもらえれば、その方は、セミナーや個別相談に来てくれやすくなりますよね。
一度、体験してもらえれば、その後に繋がる確率は、とても高まります。
顧問契約につながるステップを用意しておくことで、紹介に繋がりやすくなります。
じっと待っているだけでは、人は紹介してくれません。
紹介を数多く引き寄せるためには、それなりの準備が必要なのです。
今年は、その準備をしっかりと行って、数多くの紹介をGETしてください。
年の初めだからこそ、気分を一新して、今までしてこなかったことに取り組むことができます。
顧客獲得のために、今までしてこなかったことは何ですか?
今までしていないことにトライすることで、今までと違った結果が生まれます。
年の初めに、新たな「強み」を身につけるための行動をしてみませんか。
そんな、「新たな強み」を身につけるためのヒントが手に入ります。
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(東京) 1月14日(月)、15日(火)、16日(水)、30日(木)、31日(金)、2月7日(木)
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※2月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください