士業やコンサルタントが高単価の売上を獲得するには

士業やコンサルタントが売上を増やす方法は、いろいろとありますが・・・。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
最近、生命保険会社や不動産会社、税理士向けソフトウェア販売会社、税理士会などから、
税理士向けセミナーをして欲しいという要望が増えています。

依頼されるテーマは、いろいろとあるのですが、その中でも人気なのが、

「なぜ、あの税理士事務所は銀行から顧客を紹介してもらえるのか」
「金融機関と伴走する税理士の役割」
「関与先単価を“確実”に上げる5つの方法」
「融資に強い税理士になる方法」
「認定支援機関を有効に活用する方法」

の5つです。

特に、依頼が多いのが

関与先単価を“確実”に上げる5つの方法

ですね。

税理士に限らず、士業が売上を増やすためには、いろいろな方法があります。

「顧問契約を獲得する」
「コンサルティング案件を受注する」
「プロジェクト案件を受注する」
「セミナー講師として商工会議所からよばれるようになる」
「公的支援機関から依頼で専門家派遣」
「原稿を執筆する」等
これだけでなく、まだまだあります。

ただ、気をつけなければ、やり方を間違えてしまうと、仕事ばかり増えてしまって、単価が上がらず
「バタバタ貧乏」モードに入ってしまいます。
私も、昔、「バタバタ貧乏モード」に入ってしまい、長い間抜け出せなかった時期がありました。

そうならないために留意しておかなければならないことは、
高単価の仕事を獲得出来るような手段を知っておく
ということです。

そういった、士業やコンサルタントが高単価の仕事を獲得する方法を
ブログやメルマガで紹介しようと探していたところ、私の知人から情報をもらいました。

その方法とは、

研修ビジネスを上手に使うことによって
 コンサルティング契約へのきっかけをつかむ

という方法です。

法人から研修を受託することで、
その法人からコンサルティング契約が獲得できるケースは
結構多いとのことでした。

私も、金融機関からの研修を依頼されることはよくあります。
その後、その金融機関からコンサルティング依頼をいただいたケースも少なくありません。
その金融機関からの中小企業へのコンサルティングにつながったこともあります。

いきなりターゲット企業に対して、コンサルティングの提案をするよりも、
スポットの研修であれば、受け入れてもらいやすいケースも多いですね。

そして、研修を実施すれば、
【お客様の課題がさらに見えてくる】
ため、コンサルティング提案につなげやすい
とも思いました。

この情報を教えてくれたのは、志師塾の五十嵐和也さん。
五十嵐さんは、私と同じ中小企業診断士であり、
講師・コンサルの育成を数多く手がけてきた人です。

特に最近、五十嵐さんは
強力なパートナーと一緒に、
研修講師を育成するプロジェクトを進めているようです。

五十嵐さん曰く、

研修講師として年収2,000万円達成に必要なのは
 3つの能力に集約される

とのこと。

士業やコンサルタントに非常に相性が良いと私も感じましたし、
私の経験からも納得できましたので、五十嵐さんのお話が、
みなさまに役立つのではないかと思い、紹介させていただきます。

以下、五十嵐さんからのメッセージです。

東川仁先生のメルマガをご覧のみなさま

士業・コンサルタント・講師・コーチといった
「先生業」のビジネスをサポートしている

志師塾の先生ビジネスプロデューサー、
中小企業診断士の五十嵐和也です。

私は、これまで数多くの専門家を
サポートしてきました。

その中でも、法人相手に展開する
研修講師ビジネスは、顧客単価が高く、
さらに顧問・コンサルティング契約に繋げやすいと感じています。

実際に、主催している志師塾では、
年収2,000万円を超える研修講師を
数多く、養成してきました。

これは、外資系研修会社の日本支社長として
400名超の講師を育成した人物との
共同プロジェクトです。

※このプロジェクト概要は、
 こちらのWebページで案内しております。
 
【研修講師養成講座プレセミナー】
https://44jyuku.com/lp/kensyu_koushi/

このプロジェクト経験を通じてわかったのが、
研修講師をビジネスとして成功させるためには
3つの能力が必要だということ。

それが、

【 営業力 × コンテンツ力 × デリバリー力(講義力)】

という3つの能力です。

順番に説明させてください。

1.営業力
第一に、仕事を取る力、つまり「営業力」が
重要になってきます。
仕事がないと、ビジネスになりません。

「紹介が連鎖して、顧客を獲得できる営業力」

を、どのように磨けばよいか、
そこがポイントになってきます。

この”紹介”というのがポイント。
研修ビジネスは、特に、大手企業ほど信用を大切にするため、
紹介経由で講師を探します。

※テレアポや飛び込み営業で大手企業を攻略した話は、
 ほとんど聞いたことがありません。

そのため、紹介を加速することが
何より重要になってきます。

ただ、その際に、

・強みが明確ではない
・何ができるかが分かりにくい
・信頼できる人間性が見えない

といった状況では、紹介はできません。

なぜなら、紹介することは、
紹介者にとってはリスクになるためです。

研修講師が仕事を獲得するためには、
紹介しやすい状況を作っておくこと。

つまり、

【研修講師としての価値を体系的に整理して「伝わる形」に整えること】

が、研修講師として仕事を獲得する重要なポイントなのです。

逆に、この点が明確になれば、
研修をきっかけに法人を開拓しやすくなります。

2.コンテンツ力
研修を提案し、実施するために必要なのが、研修コンテンツです。

コンテンツとは、

「研修を効果的にし、盛り上げるための仕掛け」

と言えるもの。

このようなコンテンツを、
独自で作り込むには、いくつかのポイントがあります。

単に知識を羅列しただけでは、成果に繋がりません。
研修を成果に繋げるためには、

・知識
・意識
・スキル
・顧客組織のニーズ

などの、様々な要素にアプローチする必要が出てきます。

成果を出すためのコンテンツを作り込むこと。
そのやり方を知っているかどうかで、
成果は大きく変わってきます。

3.デリバリー力(講義力)
研修のニーズは無くなることはありません。

やはり、毎年のように繰り返し実施するような研修も多々あります。
そこで、ビジネスとして研修を考えたときに大切なのは、

【如何にしてリピートを獲得するか】

ということ。

ここが重要になってきます。

そのためには、研修講師として受講者を十分満足させつつ、
「人事・上司・経営者、など、関連する人に目配せ」
したデリバリーが求められます。

何となく研修を実施しないこと。
リピート獲得をゴールとした研修の実施を行うために、
研修中に何をしなければならないか、
そのデリバリー方法を熟知しておくことが必要になってきます。

以上、3つの能力についてお伝えさせてもらいました。

こうした能力を磨くことで、
研修講師だけで年間2000万円以上の収入を得ている人を
たくさん知っています。

しかも、研修ビジネスに加えて
顧問やコンサルティングなどの収益も上がる。

非常に取り組みがいのあるビジネスが
研修講師ビジネスだと思いませんか?

以上、研修講師に取り組むのであれば、
是非、この3つの能力を意識して
ビジネスに取り組んで頂けると嬉しく思います。

「研修ビジネスを、どうやって成功させたらいいの?」
と、より詳しく知りたい方は、
志師塾でもセミナーを開催しているので、是非、ご参加ください。

▼研修講師養成講座プレセミナー
https://44jyuku.com/lp/kensyu_koushi/
※今なら無料招待キャンペーンを実施しています。
    ^^^^

長くなりましたが、以上となります。

最後までお読みいただきまして,
ありがとうございました!

 
士業やコンサルタントが高単価の売上を増やしていくために、できることはたくさんあります。
そのための前提条件としては、
同業者と差別化できる強みを持っていること

「強み」がなければ、「選ばれる理由」も生まれないからです。

経営者が、「この専門家にお願いしたい」と思わせる「強み」を身につけるためのヒント
が手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー

 
(東京) 12月22日(土)、24日(月)、1月14日(月)、15日(火)、16日(水)、30日(木)
 
(大阪) 12月25日(火)、26日(水)、1月9日(水)、21日(月)、1月25日(金)
 
※2月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
 

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