集客に効果を発揮するセミナータイトルの作り方     【ファックスDMを使った士業の顧客獲得法 3つのポイント(2)】

すみません。3ヶ月も空いてしまいました。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今年の5月に、
「ファックスDMを使った士業の顧客獲得法 3つのポイント(1)」
という投稿をしました。

そのブログの最後に
次回は、「集客に効果を発揮するセミナータイトルの作り方」について、お伝えいたします。
と書いていたのですが、他にも、書きたいテーマや、書かなければならない急ぎのテーマが重なったため、
そのまま、3ヶ月が経過してしまいました。

先日、
「あのブログの続きはどうなっているのだ?」
というリクエストをいただきましたので、急いで、そのリクエストにお応えさせていただきます。

士業がファックスDMで顧客を獲得する場合のプロセスは、

1.ターゲットを徹底的に絞り込む
2.ターゲットが欲するセミナーを企画する
3.ターゲットリストを入手する
4.ファックスDMでセミナーの告知をする
5.顧客獲得につながるセミナー構成を考える
6.セミナーを実施する
7.個別相談を行う
8.顧客獲得

となっています。

前回のブログでは、一つ目のポイントとして
ターゲットを徹底的に絞り込む
ということをお伝えしました。

その次に行うべきことは、
ターゲットが欲するセミナーを企画する
ということなのですが、そこで、最も重要なのが
セミナータイトル
なのです。

「セミナータイトル」の善し悪しで、セミナーの集客は大きく変わります
集客の90%がセミナータイトルに影響されると言っても過言ではありません。

ですので、ここでは、徹底的に、
「集客につながるセミナータイトル」
を考える必要があります。

少なくとも、50以上のセミナータイトルは考えてください。

では、集客につながるセミナータイトルにするためには、何が必要なのか?
それは、
感情に訴えかけること
なのです。

士業がセミナーを行う場合、機能的なタイトルになってしまいがちです。
士業の性質として、
「できるだけ正確な情報を伝えなければいけない」
と思っているからです。

ファックスDMを見る場合、そのDMが必要なものか、そうでないかの判断を、
0.5秒で行います。
一瞬で、相手の心をつかまなければ(相手に「欲しい」と思ってもらえなければ)、
その後、読み進めてもらえません。
機能的なタイトルでは、読み手の心をつかめないのです。

「欲しい」=「感情」
ですから、感情に訴えかける必要があるのです。

感情に訴えかけることのできるタイトルを作るためには、
ターゲットの困り事を見つけること」。

例えば、創業者向けにセミナーをしようと思った場合、
創業者向けセミナー
と、そのままのタイトルをつけているような例をよく見かけます。

しかし、このタイトルでは、創業者は、セミナーで何が得られるのかがわかりません。
何を得られるかわからないセミナーには、人は受講しようとは思いません

創業者向けのセミナーをする場合は、「創業者の困り事」を見つけるのです。
「創業者の困り事」で多いのは、
売上をいかに確保するのか?
創業に必要な資金をどうやって借りるのか?
ということですので、それらをタイトルに入れるだけで、感情に訴えかけることができます。

創業者向けセミナー
というタイトルと、
創業融資を99%成功させる【日本政策金融公庫】攻略実践セミナー」 
というタイトルを比べた場合、どちらを聞いてみたいですか?

前者のセミナータイトルは、「ターゲットが誰なのか?」しかわかりません。
まったく感情に訴えかけていません。

しかし、後者のセミナータイトルでは、
「なぜ、100%でなく99%なのだ?」という疑問を覚え、理由を知りたいという感情が湧いてきます。
「【日本政策金融公庫】攻略」という言葉から、
「日本政策金融公庫からの融資を円滑に借りる方法を教えてもらえるのだな」という、「
具体的な成果」が得られる期待感が起こります。
「実践」という言葉からは、
「経験に裏付けられた効果的なノウハウを持っている講師なのだな」と、納得してもらえます。

だから、後者のセミナータイトルには、
創業融資を確実に借りたい」と考えている受講者が集まるのです。

ターゲットの困り事は何なのか
という仮説を立て、
ターゲットとおぼしき人間に、その仮説が正しいかどうか
を聞いて検証し、それが正しければ、
その困り事をベースに、感情に訴えかけられるようなタイトルを考える
というのが、集客に効果を発揮するセミナータートルの作り方なのです。


私は日ごろから「士業だって営業力が必要だ」と主張していますし、
その考えは今もまったく変わりません。
でも、どうしても無理だ、合わない、向かない、苦痛だ、という人もいると思うのです。

士業の全員が全員、大きなストレスとプレッシャーを自らにかけてまで、
何がなんでも営業力をつけなければ生き残っていけない、というわけじゃない。

営業が苦手なら、自分の代わりに営業してくれるツールがあればいいだけのこと
その有効なひとつが、ファックスDMです。

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5.実際に効果をあげている送信原稿
6.原稿作成10のポイント
7.ファックスDM業者選定のポイント

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