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先行者利益がまだまだ狙える士業の業務分野

先行者利益が狙えれば、自身のブランド作りにも繋がります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントが新規客を獲得する上で、しておいたほうがいいことは、
特化する業務分野を決める
ということ。

「誰にでも出来る仕事」に対して、顧客は、「価格重視」のスタンスをとります。
「特定の専門家しかできない仕事」に対して、顧客は、「品質重視」のスタンスをとります。

特化する業務分野を決めることで、「特定の専門家しか出来ない仕事」を提供することが出来ます。

たとえば、
「資金調達も、事業承継も、相続対策も、経営コンサルティングも、税務申告もすべて出来ます」
と言っている税理士と、
「資金調達専門」
と言っている2人の税理士がいたとします。
資金調達に悩んでいる中小企業の経営者は、2人の税理士のどちらに相談するでしょうか?
多くの経営者は、「資金調達専門」の税理士に相談すると思います。

それでは、先の「何でも出来る」と言っている税理士と「事業承継が得意です」と言っている
2人の税理士がいた場合、事業承継に悩んでいる経営者は、どちらの税理士に相談するでしょうか?
この場合も、経営者が選ぶのは、「事業承継が得意です」と言っている税理士ですよね。

結局、「何でも出来る専門家」になってしまうと、「専門特化している専門家」に
仕事を奪われてしまいます

なので、マーケティング的に考えると、「特定する分野を決める」方が、有利になることが多いのです。

では、どういった分野を選べばいいのかと言うと、
先行者利益が狙える分野
であれば、より顧客獲得が有利になります。

他の専門家があまり扱っていない業種を扱うことにより、ブランドを確立しやすくなります。
私が独立した当初、
資金調達のサポートをしている専門家
というのは、ほとんどいませんでした。
(今でも、そんなに増えていませんが)

そういう中で、
「私は、融資のお手伝いが出てくる専門家です。資金調達に強い専門家です。」
と経営者や士業、商工会議所等にアピールし続け、セミナーを積極的に行い続けることで、
多くの方に、
ヒガシカワは融資に強い専門家なのだな
と認識してもらうことができました。

その結果、融資に関する相談が発生したときには、
「とりあえず、ヒガシカワに相談してみよう」
という状態をつくることができ、多くの相談を引き寄せることができるようになりました。

「ヒガシカワ=資金調達」
というブランドを確立出来たのではないかと思っています。

その業務を行っている専門家がいない分野に進出することにより、先行者利益が狙えます
先行者利益の一番のメリットは、
「◯◯なら、××さん」
という経営者や士業の心の中のシェア(マインドシェア)率を高めることができます。

マインドシェア率が高まると、後発者が同様のサービスを提供していても、
「××さんと同じようなサービスをしているな」
と思ってもらえ、より値打ちを感じてもらえるようになりますし、後発者が増えると
市場が拡大するため、その市場の中でのブランド力がアップします。

だから、「先行者利益が狙える分野」を選ぶべきなのです。

では、今、どのような分野なら、先行者利益が狙えるのでしょうか?

それは、
事業承継
です。

今さら事業承継かと思われるかもしれませんが、この分野での需要が急拡大するからです。
2020年には、団塊世代の経営者が大量に引退するという状況になります

特に中小・零細企業の経営者の引退が迫っており、その多くは後継者がいません。
その結果、黒字であるのにもかかわらず、廃業せざるを得ない中小企業も数多く生まれそうな気配です。

ただ単なる「事業承継」の専門家というよりは、もっと絞り込んで、
後継者のいない中小企業の事業承継の専門家」とした方が、先行者利益を狙いやすくなります。

「後継者のいない中小企業の事業承継の専門家」=「小規模企業のM&A」と考えると、
わかりやすいのではないかと思います。

小規模企業のM&Aの専門家の数は、まだまだ少ない状況です。
十分、先行者利益を狙える業務分野ではないでしょうか?


これから商工会議所では、「事業承継セミナー」の需要は増えてくると思います。
ただ、多くの方が事業承継セミナーを行っていますので、競争も激しい。
商工会議所に選んでもらうには、「ちがった切り口」で事業承継の話をする必要があります。

「資金調達」をからめた事業承継の話にすると、商工会議所の食いつきがちがいます。

そんな「事業承継セミナー」の切り口を違うものにするためのヒントが手に入ります。

●元・金融機関融資担当が講師! 「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー

(東京) 3月11日(水)、12日(木)、14日(土)、18日(水)、4月3日(金)、9日(木)
 
(大阪) 3月9日(月)、17日(火)、25日(水)、4月1日(水)、2日(木)、4月18日(土)
   
※4月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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