見込み客を紹介してくれる5つのチャネル

紹介してくれる先をリスト化することで、紹介してもらえる確率を高めることができます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントが新規客を獲得するのに、一番、効果的なのは、
「紹介」という方法ですよね。
「紹介」であれば、こちらの素性が知れていますし、
紹介してくれる方の信用力があるので、成約につながる可能性はとても高くなります。

だから、「紹介」を引き寄せようとするのですが、「紹介」を引き寄せようと思った場合、
必ずしておかなければならないことがあります。

それは、「紹介してくれる先リスト」を作っておくこと。
自分の周りの人たちに対して、闇雲に「紹介してください」と言っても、なかなか紹介案件は出てきません。
「自分が欲しているターゲット顧客のリスト」を持っている人たちにアプローチすることで、
その確率を高めることができます。

士業やコンサルタントのターゲット顧客は誰かというと、ズバリ、
「中小企業経営者」
ということになりますよね。
だから、まず、「中小企業経営者」のリストを持っている先にアプローチするというのが、
効率的な紹介の引き寄せ方になります。

「中小企業経営者」の紹介を期待できるチャネルは5つあります。
実際に「融資に強い」という「強み」をどのチャネルに対して、どのようにアプローチするのか、
事例で説明させていただきます。


1.既存顧客からの紹介
経営者というのは、仲の良い経営者に対して、いろいろと相談したり、愚痴を言ったりします。
なので、懇意にしている経営者が、「今、何に困っているか」ということを把握していることが
少なくありません。

既存顧客の融資を借り入れるお手伝いをして、それが上手くいった場合、
その経営者は、自分の周りにいる、同じような悩み(資金調達・資金繰り)を抱えている経営者のことを
思い出し、その方たちに
「私の顧問先の先生は、融資に強い」
と、言いふらしてくれるようになります。

それを加速するために、融資のサポートをした社長に対して、こう話をすれば、
紹介をしてもらえる確率を格段に高めることができます。

「社長の周りの経営者で、今回の社長と同じように、金融機関に融資を申込考えられている方や、
資金調達がなかなか上手くいかずに困っている方がいらっしゃいましたら、
今、新規案件は取り扱っていないのですが、社長からのお声がけなら、
特別にお手伝いさせていただきますよ。」

紹介を確実に引き寄せるためには、
「紹介してくれそうな方の頭の中に、紹介すべき人間の顔や名前が思い浮かぶような話し方をする」
というのが鉄則です。

「いい人がいらっしゃいましたら紹介してください。」
では、紹介には繋がりません。

「社長の周りの経営者で、今回の社長と同じように、金融機関に融資を申込考えられている方や、
資金調達がなかなか上手くいかずに困っている方がいらっしゃいましたら」
と言うことで、社長の頭には、
「資金調達や融資に悩んでいる知り合いの経営者」
の顔や名前が浮かんできます。

その瞬間に
「今、新規案件は取り扱っていないのですが、社長からのお声がけなら、
特別にお手伝いさせていただきますよ」
という、優越感をくすぐる言い方をすることで、
「じゃあ、あの経営者に、先生のことを教えてあげようかな」
という気になってくれます。

実際に、その経営者と会ったときには、
「私の顧問先の先生が、融資に強いのですよ。この前も私の融資の手伝いをしてもらいましたが、
それは、見事でした。
先生について行ってもらうだけで、私はほとんど何もしないで、金融機関からスムーズに
融資をしてもらえましたよ。
先生は、新規の案件は受けてくれないのですが、私からの紹介なら、お手伝いしてくれると言っていますが、
よろしければ紹介しましょうか?」
と言ってくれます。

そうなると、言われた経営者も
「ぜひ!」
ということになりますので、紹介につながるということになります。

別に「融資に強い」ということに限りません。
経営者が抱えている悩みを解決してあげたときに、上記の応酬話法をこのようにアレンジすれば、
応用がききます。

「社長の周りの経営者で、今回の社長と同じように、◯◯について悩まれている方や、
◯◯が解決出来ずに困っている方がいらっしゃいましたら、今、新規案件は取り扱っていないのですが、
社長からのお声がけなら、特別にお手伝いさせていただきますよ。」

顧問先の困り事を解決するのが、士業やコンサルタントの重要な業務となります。
その困り事を解決した際には、必ず、上記の応酬話法をお使いください。

紹介が増えますよ。


紹介を引き寄せるためには、武器となる「他の専門家と差別化出来る強み」は必須です。 「この人だから紹介しよう」というものがないと、「紹介しようとする意欲」が強まらないからです。 「経営者の悩みごとを解決する能力」があれば、「紹介する強い理由」となり得ます。 経営者の悩みごとの一つである 「資金繰りの悩み」を解決出来るノウハウについてのヒント が手に入ります。 ●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー   (東京) 8月3日(金)、21日(火)、22日(水)、23日(木)、9月4日(火)、5日(水)   (大阪) 8月6日(月)、11日(土)、28日(火)、29日(水)、9月10日(月)、11日(火)     ※9月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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