効果の高かった顧問先獲得方法 – 経営者勉強会を主催する

私が顧問先を獲得する上で、とても有効だった方法があります。汎用性がある方法なので、顧客獲得方法に悩んでいる士業・コンサルタントのみなさん、一度トライしてみてはいかがでしょうか。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

顧客を獲得する上で、有効な方法。それは「経営者どうしの勉強会を行う」こと。

「勉強会？　なんだ、そんなことか」と思われるかもしれません。でも、これが意外と仕事に繋がったりするのです。

私が顧問先を獲得する「きっかけ」になった経営者勉強会の開催について、詳しくお話ししましょう。

経営者が集まる勉強会を「自分が」主催する

もともと経営者勉強会を行うつもりではなかったのですが、あるとき某金融機関の勉強会にセミナー講師として招かれました。参加者はその金融機関の取引先で、若手経営者ばかり。当時の私と同年代か、もっと若い世代の方がほとんどでした。

セミナーはつつがなく終了。その後の懇親会で参加経営者と名刺交換をしながら、セミナーの感想を聞いたところ…。真面目に聞いていた経営者、ほとんど頭に入ってなかった経営者、さまざまおられました。参加者が30名程度で、だいたい半々くらいでしょうか（講師としては、なかなか微妙な気持ちになりますね）。

そこで真面目に聞いておられた半分の経営者を対象に、私が独自で勉強会をしようと思いついたのです。「私が（純粋なセミナーではなく）勉強会を主催したら、参加なさいますか」と尋ねたところ、そのほとんどが応じてくださいました。ということで、1ヶ月後に勉強会の開催を決定。

勉強会といっても、受け身100%だと参加者の集中力が続かず、途中で飽きてしまいますよね。できれば参加者の経営課題に直接役立つ内容にしたいと私は考え、「グループコンサルティング」という形式の勉強会にしました。

勉強会で自分ばかり喋りすぎないこと

グループコンサルティングとは、「自分が現在抱えている経営課題について発表し、その課題を解決するために、主催者をはじめ参加者全員で解決策を考える」という手法です。

実際に行ってみると、同じような世代の経営者が集まっているため、その悩みにも共通点があり、お互いの経験を交えながら意見を交換するので、実践的な解決策がどんどん出てきました。

私自身が解決策を提案するというよりも、お互いの意見がどんどん出るように、ファシリテーター役として専念したことが、勉強会が活発化した要因だったと思います。ここは大いに注意したい点です。

勉強会の後の「懇親会」も大切

勉強会の後は、懇親会も実施。リラックスした雰囲気で勉強会を振り返ったり、仕事以外の話に花が咲いたり。この懇親会の場で、第二回の勉強会を1ヶ月後に実施することが決定しました。

それからは、毎月1回、定期的に集まって勉強会を開催。3ヶ月も経つと参加者同士が仲良くなり、パートナーとして新事業を共同で始めたり、また家族ぐるみのつきあいに発展する経営者も出てきました。主催者としてはうれしい限りです。

仲良くなったタイミングで先方の企業を訪問

このタイミングで私は、それぞれの参加者の会社を訪問することにしました。グループコンサルティング内で各会社の経営課題について気づいたことがあったのですが、その場での私はあくまでファシリテーター。詳細なアドバイスは控えていたので、直接お話ししに行こうと考えたのです。

もちろん相手は、喜んで迎えてくれました。私の助言や提案も快く聞き入れて「また次月もお会いして、進捗をチェックしてもらえたら」とご希望だったので、こちらもうれしくなって再訪します。そんな行き来を何度か繰り返すと、相手のほうから「ヒガシカワさんの顧問料っていくらですか？」。

何度も会って話しているので、アドバイスが的確だと評価いただけたのでしょう。料金をお伝えすると、「では正式に契約して、来月からコンサルティングをお願いします」と言ってくれました。このように勉強会参加者の半数程度が、コンサルティング契約をしてくれたのです。

勉強会にゲストを招いて新鮮味を保つ

勉強会を初めて半年ほど経ったころ、少しマンネリ化がみられました。同じメンバーで同じような話をしていると、話す内容の方向性も一方向になりがちだったからです。

そこで彼らに「次の勉強会は、自分と仲の良い経営者を一人お連れして、その方々の経営課題を勉強会の先輩であるみなさんが考え、アドバイスしてみては」と提案したところ、「それは面白そうだ」ということで、次回の勉強会は各々が友人の経営者を連れてくることになりました。

新たなメンバーが入ったことで、勉強会もまた活性化。また新しく知り合えた経営者に対しても私は、仲良くなったタイミングで（たいてい数ヶ月後です）に各企業を訪問することで、コンサルティング契約へ。この繰り返しで、徐々に顧問先が増えてきたのです。

「経営者勉強会」では参加者との距離が近くなります。また何度も会って相手の状況や経営課題を把握した後なので、アドバイスの精度も上がります。その結果「この人なら大丈夫」と信頼をいただけるので、顧問契約に繋がりやすいんですね。

銀行が主催する「勉強会」に受講者として参加する道もある

私の場合は最初の勉強会参加者を集めるきっかけが「金融機関からの勉強会の講師依頼」でしたが、「自分は銀行との縁がないし、そんな依頼なんか来ないよ」と肩を落とす士業・コンサルタントもいるでしょう。

このような状況なら、自分が金融機関の主催する勉強会に受講者として参加することをおすすめします。そこで知り合った経営者に業界の動向をお聞きしながら、もし可能なら個別の経営課題をお尋ねするのもいいでしょう。

また銀行主催にこだわらず、若手経営者が参加する勉強会の情報を見つけたら参加してみるのも一案です。

士業・コンサルタントの顧客獲得「勉強会」運営まとめ

この「経営者勉強会」をきっかけにした顧客獲得方法のキーポイントは、以下のようなことではないかと思います。

自分と同年代、またはそれ以下の経営者の参加が多い勉強会に行く
懇親会で、できるだけ多くの人と話をしてみる
この人と見込んだ経営者に、懇親会の場で勉強会へ招待する
「グループコンサルティング」の手法を使った勉強会にする
ファシリテーターに徹する
参加者との関係性が出来れば、参加者の会社を訪問する
それを何度か繰り返す
数ヶ月に1回、新たなメンバーの募集を行う

時間と手間はかかりますが、顧客を獲得する確率が高まる上、参加者から知り合いの経営者を紹介されることも大いにあります。また勉強会では、自分自身に役立つ知識やノウハウが得られる（自分も同じ「経営者」ですから）のも、見逃せないポイントです。

勉強会にも、いろいろなタイプがあります。とくに士業・コンサルタントの顧客獲得に効果的なのが、上にも書いた「金融機関が主催する勉強会への参加」。

自ら学ぶ意識がある経営者が集まっているため、専門家の意見にも素直に耳を傾けてくれます。そんな前向きな経営者が集まる「金融機関の勉強会」。参加するにはまず、金融機関と仲良くなっておきたいですよね。

士業・コンサルタントから金融機関への、適切なアプローチを学べるのが、ネクストフェイズの「銀行とのパイプを作る方法セミナー」です。