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落藤伸夫中小企業診断士インタビュー【3】「融資コンサルタントのビジネスモデルは?」

東京都新宿区で独立開業している中小企業診断士、落藤伸夫さん(55歳)。

大学卒業後から勤めていた日本政策金融公庫を2014年に退職し、
翌2015年、53歳のとき、経営コンサルタントとして独立開業しました。
同じ2015年秋には、
一般社団法人融資コンサルタント協会認定のSP融資コンサルタント資格を取得。

今回は落藤さんが初めて受注した融資サポート案件を振り返りながら、
実際に請求した報酬料金も踏まえた新メニューづくりから顧客獲得の仕組みなど、
「融資コンサルタント×中小企業診断士」のリアルなビジネスモデルをお伺いしました。
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

落藤伸夫さんプロフィールはこちら

落藤伸夫中小企業診断士インタビュー <全5回>
「融資コンサルタントのビジネスモデルは?」

【もくじ】
第1回 初めての融資サポート、内容と報酬額
第2回 今回の失敗ポイントを振り返る
第3回 現場で初めて知った、経営者のニーズ
第4回 融資サポートは、顧問化のきっかけ
第5回 金融機関は、士業の同行を嫌がらない
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【第3回】現場で初めて知った、経営者のニーズ

落藤 そもそも私、「融資」というキーワードにはあまり着目していなかったんです。

―― 日本政策金融公庫出身なのに?

落藤 東川さんは覚えていらっしゃるかどうか…。僕が東川さんに最初にお会いしたのが、2015年秋の「商工会議所からよばれる講師になる」というセミナーだったんです。

東川 もちろん覚えてますよ!

落藤 そのとき私、融資のコンサルするなんて言っていなくて、セミナー講師として…。

東川 そうそう、でも僕は「日本政策金融公庫にいてたんやから、それは看板にしやすいで」とお話ししたんです。

落藤 ところが公庫在籍中に僕がおもに行っていたのは、融資じゃなくて、信用保険。倒産企業ばっかりずっと見てきたせいもあって、経営者に対してはむしろ安易にお金を借りてはダメという考えがあったんですよ。

―― ああ…。

落藤 でも東川さんに「公庫でそれほど経験とノウハウを積んだ落藤さんがやらずして、誰がするんだ」みたいなことを言われて(笑)、SP融資コンサルタントになる講座を受けて資格も取って、でもやっぱり融資サポートをメインにしようと自分の気持ちを切り替えるのにまだまだ時間かかって、実際にそれが本格的に動き始めたのは去年の秋。資格取得から1年弱もかかったんです。


●セミナー講師としても活躍する落藤さん。フジサンケイビジネスアイでのコラムが縁になり、
イノベーションズアイ主催「二代目社長育成講座」セミナーも開催中(2017年9月19日まで)

落藤 融資サポートをやっていこうと思った理由としては、ひとつは、私の強みである、といってもそれほど強みかどうかはともかくとして(笑)、まずは、公庫の出身だというのがあります。

東川 そこは自信を持って大丈夫ですよ!

落藤 もうひとつは、「ヒト・モノ・カネ」のなかで、「カネ」ってお客様が必要とするポイントそのものであるため、お互いにゴール地点を共有しやすい、わかりやすいという点です。

―― といいますと?

落藤 経営コンサルタントとして、それまでの私が「サポートします」と一生懸命に言っていたのは、マネジメントについてでした。「社長さんと従業員さんの考え方を一致させるマネジメントができるよう、お手伝いします。これで社長さんと従業員さんの関係が良くなり、信頼感を深めていけるようになります。そうすれば従業員はうまく働いてくれるようになり、業績も伸びます」って言っていたんですが…。

―― が…?

落藤 あの、全員じゃないです。でも、なかには「自分は特段、努力したくない。頑張ってもらうのは、従業員の方だ。自主的に働く従業員を、君のセミナーで作って欲しいんだ」と希望する経営者もいまして…。

―― そうだったんですね。

落藤 しかしそれでは結果が出ないのは、目に見えていますね。私は前職で1万社以上の倒産企業を審査してきましたが、「責任は私ではなく従業員にある」という企業は、あまりうまくいきません。

―― 「ヒト」を前面に出すと、社長さんと落藤さんの考えのズレが出てきてしまうのですね。

落藤 そうなんです。でも「カネ」を前面に出すと、ピタッと合います。

―― そうなんですか?

落藤 「お金を借りられ、ビジネスチャンスをつかめて良かったですね。これを成果につなげていくために、従業員さんとのコミュニケーションも工夫した方が良いですね」というと、「そうだね」と言ってもらえるのです。

―― なるほど…。

落藤 それと、もうひとつ、重要な点があります。融資を受けると、そこでいったんお金が入るので、融資サポートした私にきちんと報酬が払えるということなんですよ。

―― 独立開業していると、それはたしかに大きな安心感ですね。

東川 さっきの僕が提案したメニューでいえば、融資後半年間のフォローアップコンサルティングも、融資実行時にきちんと報酬を払ってもらえます。融資のお手伝いって、そういうメリットがあるんです。先方の懐があたたかくなるので、支払いがいい。

―― そんな融資案件が増えてきた落藤さんですが、今の事業の大きな柱と、その割合は?

落藤 今のところは、顧問契約5:融資サポート4:セミナー1

―― 顧問契約と融資サポートが、ほぼ半々。

落藤 しかし近いうちに、顧問契約7:融資サポート2:セミナー1にしたいと思っています。

―― あれ、融資の割合を減らすんですか? なにか戦略がありそう(笑)。

落藤 そんなたいした話ではありませんが(笑)。

―― お聞きします!

(第4回につづきます)

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落藤伸夫中小企業診断士インタビュー <全5回>
「融資コンサルタントのビジネスモデルは?」

【もくじ】
第1回 初めての融資サポート、内容と報酬額
第2回 今回の失敗ポイントを振り返る
第3回 現場で初めて知った、経営者のニーズ
第4回 融資サポートは、顧問化のきっかけ
第5回 金融機関は、士業の同行を嫌がらない
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