「保険契約をしてもらおうとしないことですね」【COTインタビュー（1）】

「逆もまた真なり」ということでしょうか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、COTを保有している保険営業の方に
「保険契約を獲得するための一番のコツって何ですか？」
と聞いたところ、
「保険を契約してもらおうとしないことですね」
と答えられました。

意外な言葉でしたので、更に、詳しく聞いてみました。

東川：「保険を契約してもらおうと思わなければ、保険契約をしてもらえないのではないですか？」

COT：「保険契約を獲得するのが目的になると、「自分都合」の営業活動になってきます。
「自分都合」の営業活動を行うと、見込み客が「売り込み感」を感じてしまいます。
誰しも売り込まれるのは好きではありませんから、却って、逆効果になります。」

東川：「では、どうやって、そんなに契約を獲得出来ているのですか？」

COT：「私は、クライアントや見込み先の方に対して、
「どうすれば、この人のお役に立てるのか？」
ということを絶えず考えています。
相手のお役に立ち続けて、初めて信頼してもらえます。
信頼されると、いろいろな相談もされるようになるので、
その相談の延長線上に、保険契約があることが少なくないですね。」

東川：「なるほど。まずは、信頼関係を結ぶのが大事だということですね。
では、相手のお役に立つために、どのようなことを心がけられていますか？」

COT：「できるだけ、何度も会いに行くことと、徹底的に相手の話を聞くことです。
一度や二度会ったぐらいでは、なかなか信頼してもらえません。
相手がどんな人間性なのか、どのような考え方を持っているのかわからないからです。
でも、会う回数が増えてくれば増えてくるほど、そういったことがわかってきます。
そこから、少しずつ、いろいろと話をしてくれるようになります。

話をしてくれるようになれば、次にすることが、徹底的に話を聞くことです。
人間、聞くよりも話をするほうが好きなタイプの人が圧倒的に多いです。
話を聞く姿勢を見せることで、今までの経験や、自分自身の価値観や考え方、
将来、どうしていきたいかなど、たくさん、話してくれます。
じっくりと話を聞くことで、
「この人は味方なんだ」
と思ってもらえるのでしょうね。

また、たくさん話を聞いていると、相手が、今、何を欲しているのか、
将来、どうするつもりなのかがわかります。
また、今、悩んでいることを相談されることもあります。
将来、実現したいことのためや、悩みごとを解決するために保険が役に立つのであれば、
そのとき初めて、
「あなたのお役に立てるものがあります」
と言って、必要な保険を勧めます。
保険契約をいただくときの多くが、このパターンですね。」

東川：「なるほど。こちらから提供したい商品を勧めるのではなく、
相手の必要なことが何かを聞き出し、それを解決出来る保険を提案するということなのですね。
でも、それでは、かなりの時間がかかるのではないのですか？」

COT：「だから、何度も行くのですよ。」

東川：「結局、そこに戻ってくるのですね。」

最初、「保険契約をしてもらおうとしないことですね」と聞いた時は、
「この人、何を考えているのだろう」
と、驚きましたが、よくよく話を伺っていると、
「なるほど」
と思えるところが、数多くありました。

聞かせていただいたのは、これだけではありません。
次回は、「個人保険営業から卒業するためには、何が必要か」について、
お聞きした内容をお伝えする予定です。

　
「保険営業」という立場であれば、紹介の数珠つなぎは、なかなか発生しませんが、
「融資の手伝いをしてくれる人」という立場であれば、
こちらから積極的に紹介をお願いしなくても、相談の依頼がどんどん舞い込んできます。

そんな「融資の手伝いができる人」になるためのヒントが手に入ります。
　
　
●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー

　
（東京）　11月1日(木)、2日(金)、5日(月)、20日(火)、22日(木)、23日(金)
　
（大阪）　11月7日(水)、8日(木)、27日(火)、28日(水)、30日(金)、12月3日(月)
　
※12月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
　
　