「保険契約をしてもらおうとしないことですね」    【COTインタビュー(1)】

「逆もまた真なり」ということでしょうか?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、COTを保有している保険営業の方に
「保険契約を獲得するための一番のコツって何ですか?」
と聞いたところ、
「保険を契約してもらおうとしないことですね」
と答えられました。

意外な言葉でしたので、更に、詳しく聞いてみました。

東川:「保険を契約してもらおうと思わなければ、保険契約をしてもらえないのではないですか?」

COT:「保険契約を獲得するのが目的になると、「自分都合」の営業活動になってきます。
「自分都合」の営業活動を行うと、見込み客が「売り込み感」を感じてしまいます。
誰しも売り込まれるのは好きではありませんから、却って、逆効果になります。」

東川:「では、どうやって、そんなに契約を獲得出来ているのですか?」

COT:「私は、クライアントや見込み先の方に対して、
どうすれば、この人のお役に立てるのか?
ということを絶えず考えています。
相手のお役に立ち続けて、初めて信頼してもらえます。
信頼されると、いろいろな相談もされるようになるので、
その相談の延長線上に、保険契約があることが少なくないですね。」

東川:「なるほど。まずは、信頼関係を結ぶのが大事だということですね。
では、相手のお役に立つために、どのようなことを心がけられていますか?」

COT:「できるだけ、何度も会いに行くことと、徹底的に相手の話を聞くことです。
一度や二度会ったぐらいでは、なかなか信頼してもらえません。
相手がどんな人間性なのか、どのような考え方を持っているのかわからないからです。
でも、会う回数が増えてくれば増えてくるほど、そういったことがわかってきます。
そこから、少しずつ、いろいろと話をしてくれるようになります。

話をしてくれるようになれば、次にすることが、徹底的に話を聞くことです。
人間、聞くよりも話をするほうが好きなタイプの人が圧倒的に多いです。
話を聞く姿勢を見せることで、今までの経験や、自分自身の価値観や考え方、
将来、どうしていきたいかなど、たくさん、話してくれます。
じっくりと話を聞くことで、
この人は味方なんだ
と思ってもらえるのでしょうね。

また、たくさん話を聞いていると、相手が、今、何を欲しているのか、
将来、どうするつもりなのかがわかります。
また、今、悩んでいることを相談されることもあります。
将来、実現したいことのためや、悩みごとを解決するために保険が役に立つのであれば、
そのとき初めて、
あなたのお役に立てるものがあります
と言って、必要な保険を勧めます。
保険契約をいただくときの多くが、このパターンですね。」

東川:「なるほど。こちらから提供したい商品を勧めるのではなく、
相手の必要なことが何かを聞き出し、それを解決出来る保険を提案するということなのですね。
でも、それでは、かなりの時間がかかるのではないのですか?」

COT:「だから、何度も行くのですよ。

東川:「結局、そこに戻ってくるのですね。」

最初、「保険契約をしてもらおうとしないことですね」と聞いた時は、
この人、何を考えているのだろう
と、驚きましたが、よくよく話を伺っていると、
「なるほど」
と思えるところが、数多くありました。

聞かせていただいたのは、これだけではありません。
次回は、「個人保険営業から卒業するためには、何が必要か」について、
お聞きした内容をお伝えする予定です。


 
「保険営業」という立場であれば、紹介の数珠つなぎは、なかなか発生しませんが、
「融資の手伝いをしてくれる人」という立場であれば、
こちらから積極的に紹介をお願いしなくても、相談の依頼がどんどん舞い込んできます

そんな「融資の手伝いができる人」になるためのヒントが手に入ります。
 
 
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