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成果を残している保険営業の方には、わかりやすい共通点がありますね。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
経営コンサルタントという仕事柄、中小企業経営者との接点が多い保険営業であるFPの方々から
相談を受けることがしばしばあります。
彼らは顧客が困っていることや悩んでいることを敏感に察知し、それを解決する方法はないかと考え、経営者本人から依頼されていなくても、解決できそうな人を探して紹介します。
多くの保険営業を見てきましたが、優績者ほど、営業活動を行っていません。けっして、保険を売り込むことはしていないのです。
営業せずに契約を取り続けられるポイントは、行動の目的。彼らは「保険契約を獲得すること」を目的に動いていません。目的は、「クライアントや見込み客への徹底的な貢献」のように思えます。
まず見込み客に貢献して良い人間関係を作っていれば、先方から「保険の話を聞きたい」と言ってくれるのを、彼らは経験上よく知っています。
私の知り合いで、とても成績を上げているFPの芥川さん(仮名)という方がいらっしゃいます。彼は、何年も連続して、某外資系生命保険会社でトップ10の成績を取り続けています。彼いわく、「営業活動は、まったくしていません」。
その彼に「営業活動をしないで、どうやって契約を獲ってくるのですか?」と尋ねると、「お客様の融資のお手伝いをしているだけです」との回答。
芥川さんは普段から自分の見込み客の経営者に、「銀行からお金を借りるお手伝いをします。融資を申し込む際には言ってくださいね」と声をかけています。
もちろん実際に融資の相談を経営者から受けたら、話をよく聞いて、銀行に提出する資料を作成します。彼は元々銀行に勤めていたので、どんな資料を作れば銀行が貸しやすいか、よく知っていました。
銀行が貸しやすくなる資料を作成して経営者に渡し、経営者は銀行に提出。すると、今までなかなか貸してくれなかった銀行が比較的スムーズに貸してくれるようになるのです。
借りにくい融資を借りられるようにしてくれるのですから、経営者は芥川さんに大感謝。でも彼は「では、保険契約をしていただけませんでしょうか?」と頼みません。
銀行から融資が可決されたと知った彼は、「うまくいってよかったですね。では」と帰ろうとするのです。
そんなとき、借りる手伝いをしてもらった見込み先の経営者は、「ちょっと待ってください。あなた、保険会社の方ですよね。保険契約はしなくていいのですか?」と聞いてくるとのこと。苦労して融資を勝ち取ってくれたのに何も頼んでこないことに対して、違和感をおぼえるようです。
そのとき初めて芥川さんが「保険契約していただけるのですか?」と尋ねると、ほとんどの経営者が「ぜひ」とお願いしてくるそうです。
契約後、芥川さんはその経営者に対して、「社長のように融資で困っている経営者の方がいらっしゃいましたら、どうぞ私に声をおかけください。同じようにお手伝いさせていただきますから」と伝えます。
実際に経営者は、他の経営者から自社の経営相談を受けることが少なくありません。とくに資金繰りの相談は、ざら。そんな相談を受けた経営者は彼らに、芥川さんを紹介しましょうかと提案。自分がそのメリットを実際に体験しているのですから、実感をもって、伝えることができます。
そうなると聞いた経営者も「では一度お会いしたい」と頼み… という繰り返しで、芥川さんは営業活動をしなくても、契約と紹介が数珠つなぎに続くそうです。
先に貢献することによって、相手の側から「ぜひ契約を」と言ってもらえるのは、保険営業に限らず士業にとっても理想的な営業方法でしょう。営業なしで顧客獲得できる仕組みづくりを整えれば、本業に集中でき、仕事の質も上がるでしょう。
成果を出し続けている保険営業やFPがしていること。それは、「経営者の悩みごとを解決する手伝いをする」。
悩みごとの解決に手を差し伸べることで、その経営者は恩に感じてくれるもの。とくに日本人には恩義を感じると返さずにはいられない「返報性の法則」が強く働きます。
経営者の悩みごとのトップ3は、「資金繰り」「売上」「人」。このうちの一つでも解決できるお手伝いができると、その経営者から大きく信頼をいただけるでしょう。
なかでも一番多い悩みが、「資金繰り」、この問題を解決するお手伝いをするためのヒントが手に入るセミナーはこちらです。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
また現在ネクストフェイズは、士業・コンサルタントが新しい取組みを行う参考になる、4種類のセミナーを用意しています。
「①融資全般」、「②経営者保証解除」、「③銀行とのパイプ」、「④創業融資」など、あなたの今の事業との相性がいいものをお選びください。
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