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営業せずに契約を取り続けている保険営業マンがしていること

成果を残している営業マンには、わかりやすい共通点がありますね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
経営コンサルタントという仕事柄、中小企業経営者との接点が多い保険営業マンであるFPの方々から
相談を受けることが、結構あります。

彼らは、自分のクライアントが困っていることや悩んでいることを敏感に察知し、
それを何とか解決出来る方法はないかと考え、当該経営者から依頼されたわけでもないのに、
解決出来そうな人を紹介します。

多くの保険営業マンを見てきましたが、成果を上げ続けている保険営業マンの方は、
総じて、営業活動を行っていません。
彼らは決して、保険を売り込むことはしていないのです。

では、何故、彼らが営業せずに契約を取り続けているかというと、彼らの目的が違うからなのです。
彼らは、「保険契約を獲得すること」を目的にしていません。
彼らが目的にしているのは、
クライアントや見込み客に徹底的に貢献すること
のように思えます。

まず、見込み客に貢献して、良い人間関係を作っていれば、先方から、
「あなたから保険契約をしたい」
と言ってくれるのを、経験上、よくわかっています。

私の知り合いで、とても成績を上げているFPの芥川さん(仮名)という方がいらっしゃいます。
彼は、何年も連続して、某外資系生命保険会社でトップ10の成績を取り続けています。
彼は、「営業活動を全くしていません」と、言っています。

その彼に、
「営業活動をしないで、どうやって契約を獲ってくるのですか?」
と聞くと、彼は、

お客様の融資のお手伝いをしているだけです

と言います。

芥川さんは普段から、自分の見込み客の経営者に対して、
銀行からお金を借りるお手伝いをしますよ。融資を申し込む際には言ってくださいね
と言っています。

実際に、融資の相談をその経営者から受けたときには、話をよく聞いて、銀行に提出する資料を作成します。
彼は、元々、銀行に勤めていたので、どんな資料を作れば、銀行が貸しやすいか、よく知っていました。
そんな銀行が貸しやすくなる資料を作成して、経営者に渡します。

その資料を経営者が銀行に提出すると、今までなかなか貸してくれなかった銀行が、
結構簡単に貸してくれるようになるのです。

経営者にとっては、借りにくい融資を、借りられるようにしてくれるのですから、芥川さんには大感謝です。

でも、彼は
「では、保険契約をしていただけませんでしょうか?」
頼みません

彼は、その経営者が銀行から融資を受けられたと知ると、
「うまくいってよかったですね。では、さようなら」
と帰ろうとするのです。

そんなとき、借りる手伝いをしてもらった見込み先の経営者は、
「ちょっと、待ってください。あなた、保険会社の方ですよね。保険契約はしなくていいのですか?
と聞いてくるそうです。
苦労して、融資を勝ち取ってくれたのに、何も頼んでこないということに対して、違和感を感じるようです。

その時に芥川さんは、
「保険契約していただけるのですか?」
と尋ねると、ほとんどの方が、

是非、契約させてください

とお願いしてくるそうです。

契約後、芥川さんは、その経営者に対して、
「社長のように、融資で困っている経営者の方がいらっしゃいましたら、どうぞ、私にお声がけください。
同じようにお手伝いさせていただきますから」
と言われます。

経営者は、他の経営者から、自社の経営に関する相談を受けることが少なくありません。
資金繰りの相談なんかは、ざらにあります。
そんな相談を受けたとき、その経営者は、相談した経営者に対して、芥川さんのことを紹介します。

自分が、そのメリットを実際に体験しているのですから、臨場感をもって、伝えることができます
そうなると、聞いた経営者も、
「是非、芥川さんを紹介してください」
と頼みます。

そんなことが繰り返されるため、芥川さんは、営業活動をしなくても、契約と紹介が
数珠つなぎに続く
そうです。

先に貢献することによって、相手の方から『契約をさせてください』と言わせるというのは、
保険営業マンに限らず、士業にとっても理想的な営業方法でしょうね。

営業せずとも、顧客獲得ができるしくみづくりができれば、とても楽になるでしょうね。

成果を出し続けている営業マンがしていること。それは、
経営者の悩みごとを解決する手伝いをする
ということでしょう。

悩みごとを解決してあげることで、その経営者は、営業マンに対して恩義を感じます。
特に日本人は、恩義を感じると返さずにはいられないという「返報性の法則」が強く働きます。

経営者の悩みごとのベスト3は、
「資金繰り」「売上」「人」
このうちの一つでも、解決できるお手伝いができると、その経営者は、とても大事にしてくれます。

その中の一番多い悩みである「資金繰り」の問題を解決するお手伝いができるようになるためのヒントが手に入るセミナーです。

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