06-6380-1259
お問い合わせ

本社／大阪府吹田市豊津町40-6 EBIC吹田 311
東京／東京都渋谷区渋谷3-5-16 渋谷三丁目スクエアビル 2F ABLAZEオフィス渋谷

銀行から顧客紹介が来る士業がやっている3つのこと（1）経営者の話を「整理」

「紹介」で顧客を増やしたい士業・コンサルタントには、銀行との関係構築をおすすめ。実際に取引先を紹介してもらっている彼らには、共通点があります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業やコンサルタントの多くが、こう考えています。

「できれば営業はしたくない」「紹介で顧客を増やしたい」

それが実現するとしたら、もっとも有力な紹介元のひとつが銀行です。

銀行は日々、多くの中小企業の経営者と接しています。その中で「この会社には専門家のサポートが必要だ」と感じる場面も少なくありません。

そんなとき銀行は、信頼できる専門家を取引先に紹介します。もし銀行から「この先生に相談してみてください」と紹介してもらえるようになれば、営業に頼らず、安定して相談案件が入ってきやすくなります。

では、銀行はどんな士業・コンサルタントを紹介したくなるのでしょうか。私自身、地域金融機関で働いていた経験があります。また現在も多くの銀行員と接しています。そのうえで、

「この先生なら安心して取引先を紹介できる」

銀行員がそう感じる専門家には、ある共通点があります。その代表的なものが、次の3つです。

  • 経営者の話を整理し、本当の課題を見つける
  • 銀行が気にしているポイントを、知っておく
  • 経営者と銀行の話を、つなげる

今回はこの中でも、もっとも基本になる「経営者の話を整理し、本当の課題を見つける」というポイントについてお伝えします。

ピンポイントの相談に、ピンポイントで回答していませんか？

中小企業の経営者は、さまざまな悩みを抱えています。資金繰り、人材の確保、売上不振、設備投資、補助金、税務、事業承継など、経営に関わる問題は多岐にわたります。

しかし多くの経営者は、自分が抱えている問題の「全体像」を把握しているわけではありません。

「どこに相談すれば」「何から手をつければ」…。このような状態のまま、ピンポイントの相談が、その分野の専門家に持ち込まれることも多いのです。

そのため、相談された専門家が自分の分野の答えだけを返してしまうと、経営者が本当に困っていること、または経営者本人が気づいていない課題の解決には届かないことがあります。

軽い相談の向こうに重い問題が潜むことがある

たとえば税理士が、顧問先の経営者から「新しい店舗を出したい、いい空きテナントがないかなあ」という話を聞いたとします。本店の売上がよく、経営者は2店舗目の出店に前がかりです。

この言葉だけを聞くと物件や立地の相談のように思われ、税理士としては税務の話に終始しそうです。しかし実際には2店舗目の出店となると、資金調達の可能性、人材の確保、収益の見込み、事業計画の実現可能性など、経営全体に関わる問題が絡んできます。

このようなときに話を広い視点で聞き、経営全体を眺めながら新店舗の出店を一緒に考えることができれば、経営者は大きな安心感を覚えるでしょう。

一歩踏み込んだ聞き方が信頼を生む

もうひとつ例を挙げましょう。中小企業診断士が、決算が赤字で融資を受けられるか不安だという相談を受けたとします。

そのとき「試算表を作りましょう」と提案する。もちろん間違いではありません。しかしそれだけでは、あなたの専門家としての価値は十分に伝わらないでしょう。

なぜ赤字になったのか。資金の流れに無理はなかったのか。経費の使い方に問題はなかったのか。

こうした視点で話を深めていくことで、経営者自身が気づいていなかった問題が見えてきやすくなります。

その結果「この人に相談すると頭がクリアになる」「この人には何でも話せる」と感じてもらえるようになります。いちど信頼関係を結べれば、単発の依頼で終わらず、継続的な相談、また長期の顧問契約につながっていくことも少なくありません。

銀行が自行・自店の取引先を紹介したくなる専門家

銀行は日々、多くの取引先から相談を受けています。しかし銀行だけで、すべての問題に対応することはできません。そのため銀行は、信頼できる専門家を取引先に紹介します。

そのとき選ばれるのは、経営者の話を丁寧に聞き、問題の本質を捉え、次の行動を具体的に示せる専門家。銀行にとって、安心して紹介できる存在です。こうした関係が築かれると、銀行からの取引先紹介は少しずつ増えていきます。

銀行とのパイプを作る方法

ここまで読んで、「銀行が紹介したくなる専門家の行動、考え方はわかった」「でも実際には、銀行とどう関係を作ればいいのだろう」そう感じた方も多いのではないでしょうか。

銀行との関係づくりには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。

  • 銀行はどんな専門家を取引先に紹介したいと考えているのか
  • 支店長や担当者と、どのように関係を築けばよいのか
  • 取引先紹介につながる適切なアプローチとは

こうした実務的なポイントをまとめて解説しているのが、ネクストフェイズの「銀行とのパイプのつくり方セミナー」です。

銀行との関係を築き、紹介による案件を増やしたい士業・コンサルタントに向けて、現場で役立つ「すぐ行動に移れる」内容をお伝えしています。

　講師・東川仁の『銀行とのパイプのつくり方』出版を記念し、実質無料で受講可能

※最新の現場事情に沿った関係構築法を伝授　※融資支援についての個別質問にもその場でお答えします

今回お伝えしたのは、銀行が取引先を紹介したくなる士業・コンサルタントの特徴の中でも、もっとも基本となるポイントです。

銀行との関係づくりを考えるうえでは、銀行の考え方を理解しているかどうかも重要。この件については、また別の機会に解説しましょう。

関連記事

金融機関との関係づくりのトップへ戻る

士業・コンサルタントのための「銀行とのパイプの作り方」セミナー
税理士料金表サンプルプレゼント｜株式会社ネクストフェイズ

士業事務所 成長のヒント

住所
大阪本社

〒564-0051
大阪府吹田市豊津町40-6
EBIC 吹田 311

TEL 06-6380-1259

FAX 06-6318-6175

東京事務所

〒150-0002
東京都渋谷区渋谷3-5-16
渋谷三丁目スクエアビル 2F ABLAZEオフィス渋谷

　アクセス方法
ページ上部へ戻る
依頼を確実に引き寄せる
【繁盛士業】への道

融資支援・金融機関との提携など
最新情報のメールマガジン登録

当社の プライバシーポリシー に同意の上、
送信してください。

画像の説明