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独立開業したばかりの士業が最初の顧客をつくるための現実的な5つの方法

営業経験がなくても実行できる、５つのアプローチ方法を紹介します。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業・コンサルタントとして独立開業した多くが最初に直面する課題が、「どうやって顧客を見つければいいのか」。

実務経験や専門知識には自信があっても、営業の経験がないと何から始めればいいかわからない――。これは多くの士業が通る道です。

しかし営業のスキルがなくても、信頼関係を起点にした方法を取れば、短期間で成果を出すことは十分に可能です。

ここでは、実際に効果が出やすく、再現性の高い５つの方法を紹介します。

①既存の知人や元勤務先との関係を見直す

もっとも成果を上げやすいのは、すでに信頼関係がある相手とのつながりを生かすことです。

前職で関わった上司や同僚、取引先、士業仲間、学生時代の友人など、あなたのことを知っている人々に「独立した」という近況を伝えるだけでも、新しいチャンスが生まれます。

たとえば独立開業の挨拶を兼ねたメールを送る、名刺とともに手書きのひとことメッセージを添えた近況レターを郵送する、など。

そんな小さな行動が、「そういえば知り合いに経営の相談をしたい人がいる」と知人・友人に思い出してもらうきっかけになります。

大切なのは「見込み客の紹介依頼」ではなく、「こういう分野でお手伝いができるようになりました」とシンプルに伝えることです。

すでに積み重なっている信頼の上に成り立つ紹介は、最初の顧客獲得に直結しやすいといえるでしょう。まずここから始めてみませんか。

②異業種交流会や経営者の会合に顔を出す

営業が得意でなくても、異業種交流会は「出会いの場」としてとても有効です。

とくに商工会議所、信用金庫・信用組合、法人会などが主催する会合は、売り込みよりも情報交換を目的に集まる経営者が多く、士業が参加しても違和感がありません。

参加時は、名刺交換の数をこなすより、数人で構いませんのでじっくり話すことを心がけましょう。

話の中で相手が抱えている経営課題や関心事をていねいに聞き、後日「先日の話に関して、少し資料をまとめてみました」とメールを送ると、自然な形で信頼が生まれます。

「営業する」ではなく、「話を聞いて、役に立つ情報を渡す」。この姿勢で臨むと、次の面談、相談につながりやすくなります。

③小さなセミナーや勉強会を開く

人前で話すのは気が引けるという士業・コンサルタントもいますが、実はセミナーほど営業が苦手な士業に向いている方法はありません。

参加費は無料でも構いませんし、少人数でも構わないのです。というより、参加費無料のほうが集客は楽ですし、少人数のほうが信頼関係を結ぶにはおすすめです。

主催者になると、すでに相手がこちらの話を聞いてくれる姿勢になっていますので、苦手な売り込みをせずに信頼を築けます。

テーマは難しいものにする必要はなく、経営者が「知っておきたい」と思う話題で十分です。

たとえば「銀行が見ている決算書のポイント」や「経営者が知ってきたい断られない融資の申し込み方のコツ」「既存融資の経営者保証を外す方法」などです。これなら経営者が「少し時間があるから、ひととおり聞いておくか」と気軽に参加しやすい内容だといえるでしょう。

セミナー後の参加者アンケートで「希望者には無料相談を実施」と案内すれば、そのまま後日の個別面談に発展しやすくなります。セミナーを1回行うだけで、複数の見込み客と信頼関係を築くきっかけになりますので、意外に効率のよい方法です。

④金融機関や他士業との関係を築く

少し中期的な取り組みになりますが、安定的に顧客を得るうえで欠かせないのが、他業種・他士業とのネットワークづくりです。

たとえば金融機関、保険代理店、不動産会社などは、日常的に経営者と接しています。彼らに「経営に関する相談があればサポートできます」と伝えておくだけで、思いがけない紹介が舞い込むことがあります。

また、同業・隣接士業との提携も有効です。

たとえば税理士が中小企業診断士に顧問先の補助金の相談を紹介したり、行政書士が顧客の税務に関する相談をつないだりするような形です。

お互いの専門分野を補い合う関係ができると、紹介が自然に循環し始めます。営業経験がなくても、「情報を共有し合う関係」を築くことから始めれば、無理のない形で連携が育ちます。

⑤既存顧客からの紹介を生む仕組みをつくる

もしすでに数名でも顧客がいるなら、その方々からの紹介が次の顧客を生み出す最短ルートになります。一度信頼してくれた顧客は、強力な営業パートナーになってくれやすいのです。

支援が終わったあとに「もし同じようなことでお困りの方がいればご紹介ください」と伝えるだけでも十分です。

紹介の依頼、営業活動というより、「お役に立てたらうれしい」「同じように悩んでいる方の力になりたい」という気持ちが前に出ていることが大切。ゴリゴリ営業されるのは、誰だっていい気はしないものです。

また既存顧客にメール等で、定期的に近況（活動報告）を知らせたり、新制度などの情報提供を行うのも効果的です。

たとえば「最近こういう支援を行いました」「新しい制度が始まりました」といった内容を共有すると、顧客は「何かあったら、また相談しよう」と思いやすいものです。

同時に、「この士業は支援後も面倒見がいい」「気にかけてくれている」と感じてもらえたら、紹介や再相談のきっかけも生まれてくるでしょう。

あくまでも目的は、情報を届けること。「既存顧客の役に立てば」という動機が大切で、営業ではありません。しかし定期的に連絡があれば先方もうれしく、また連絡のたびに思い出してくれます。こうして自然に信頼関係が深まっていくでしょう。

自分にとって無理のない方法を積み重ねよう

これらの方法は、いずれも営業経験がなくても始められるものばかりです。

共通するのは「売り込む」のではなく、「相手の悩みに耳を傾ける」姿勢。士業にとっての営業とは、信頼を積み重ねることにほかなりません。

まずは上で紹介した①既存の知人への報告と交流会への参加から始め、慣れてきたら、その他の方法のなかから、自分にとって無理のない方法へ広げていきましょう。長続きすることがいちばんだからです。

たとえばセミナー開催はちょっと…と思うなら、近隣の金融機関に独立開業の挨拶に出向いてみたり、他士業と知り合うために異業種交流会に顔を出すのもいいでしょう。こうした小さな積み重ねが、半年後には確かな顧客基盤を築く力になります。

また、もし今後、経営者からの相談により具体的に対応できる力を高めたいと感じたら、ネクストフェイズが開催している「融資支援ノウハウ習得セミナー」も参考になるでしょう。

独立開業したばかりの士業が、「融資の支援」をきっかけに経営者に信頼される専門家として成長するための実践ノウハウを、体系的に学べます。

現在、講師（私です）の著書「出版記念キャンペーン中」につき、無料で受講できます。

※顧客の融資案件に関する質問などにもその場でお答えします。また独立開業の準備、顧客獲得についてのご相談ものります

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