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金融機関に営業をする際、どの金融機関を選ぶべきか

以前書かせていただいた記事で、
「間違いだらけの銀行営業アプローチ」
https://www.npc.bz/?p=2777
というテーマのときに、
  
「金融機関に営業をする際は、最低でも4回会わなければ仕事の
話につながらない。」
「1回で済む用事を2回、3回に分けて、何度も会う機会を作る
というのが、銀行を攻略する際には大事なこと。」
 
という話をさせていただきました。
 
しかし、なかなか4回訪問するというのは難しいと思われると
思います。
 
4回訪問するためには、あらかじめ「4回訪問シナリオ」を
作っておかなければ、なかなか訪問できるものでは
ありません。
 
ただ、シナリオを作る前に行っておかなければならないことが
一つあります。
 
それは…
「どの金融機関を選んで営業すべきか」
ということです。

金融機関に営業をかける際、まず、選ぶべき金融機関は
自らの事務所がある「地元」の「地域密着型金融機関」です。
「地域密着型金融機関」というのは、「第二地方銀行」や、
「信用金庫」「信用組合」といった、全国展開をしていない、
地域に密着して営業活動を行っている金融機関です。

なぜ、「地域密着型金融機関」を選ぶのか?
理由は3つあります。

理由1:訪問する大義名分が立つこと
金融機関に営業をかける場合、訪問される金融機関にとっても
「なぜ、この人は自分たちの支店に営業をかけてきたのか?」
ということを気にします。
自分たちとまったく接点のない専門家が来ても、彼らには、
その専門家と付き合うメリットを感じないのです。
それ所以に、その専門家に対する興味を持ってもらえません。

しかし、地元の専門家であれば、
「地元の顧問先を紹介してもらえるかもしれない」
「自分たちが相談したいと思った時に、相談しやすい」
と思ってくれるので、彼らも、その専門家とおつきあいしたいと
思ってくれます。

理由2:転勤してもつながっていられること
金融機関に勤務している人間には転勤がつきものです。
通常2年~3年で転勤していきます。
せっかく人間関係を作ってきたのに、2年~3年ごとに
新たな人間関係を作らなければならないと思うと、
なかなか営業するにも億劫になってきます。

しかし、「地域密着型金融機関」であれば、支店網が
あまり広くないので、仲良くなった担当者が転勤したとしても
そんなに遠くに行くことは少ないため、転勤先からも
つきあいを続けることは可能です。
逆に転勤した支店の案件を紹介してくれることも
よくある話です。

理由3:頻繁に訪問できる
近くの支店であれば、用事をわざわざ作ることが可能なため、
頻繁に訪問することができます。
「ATMで出金するために来店した」
「公共料金の支払いで訪問した」
「たまたま前を通ったので、ご機嫌伺いに来た」
というように、いろいろと理由を作ることが簡単にできます。
顔を合わす回数が増えれば増えるほど、人間関係は
良くなってくるので、頻繁に訪問できる場所にあるというのは、
とても有利な条件になります。

このように、まず責めるべきは地元の地域密着型金融機関なのです。

次回こそ、「銀行攻略にそのまま使える4回訪問シナリオ」について、
お話したいと思います。

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