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「何を知っているか?」ではなく「誰を知っているか?」(銀行から紹介依頼が集中する理由①)

経営者は経営上のことで困りごとがあったとき、誰に相談するでしょうか?
まず一番はじめに相談するのは、自分のところの顧問税理士。
通常、税理士は月に1回程度は経営者と話をします。そこでする話も経営に関する数字のことです。他に相談できる人もいないため、税理士に相談することになります。
懇意にしている税理士がいない場合や、気軽に相談できる関係が構築できていない場合に経営者が相談するのは銀行になります。
特に、「専門家を紹介してほしい」ときや「業者を紹介してほしい」ときには、税理士よりも銀行に先に相談することが少なくありません。

銀行にはあらゆる種類の顧客がいます。個人、法人、サラリーマン、経営者、学生、主婦、個人事業主など。取引している方たちの業種もさまざまです。
製造業、卸売業、小売業、農業・林業・水産業、建設業、不動産業、サービス業等々。
それをよく認識している経営者は、「こんな業種の人と知り合いたい」というときには、銀行に「紹介してください」とお願いしてきます。

確かに銀行にはいろいろな業種の方々と取引をしています。取引先データベースを調べれば、顧客から依頼された業種の仕事を行っている会社を見つけることはできるでしょう。
かといって、顧客の要望に応えられる人や会社を紹介できるかどうかとは別物なのです。

人と人、会社と会社をマッチングさせるためには、「紹介を希望している人や会社のニーズ」と「紹介すべき人や会社がどんなことをしているのか(そのような能力があるのか)」という二つのことを正確に把握することが必要となります。
「紹介を希望している人や会社のニーズ」については、紹介を希望している人・会社が「○○ということができる人(会社)を紹介して欲しい」と言ってくれるので、比較的把握しやすいのですが、「紹介すべき人がどんなことをしているのか」ということについては、よほど、その人(会社)のことを知っていないと、ぴったりとニーズに当てはまるようなマッチングはできません。
そういう情報は、銀行の顧客データベースの中には入っていないのです。

でも、経営者は「銀行にはいろいろな人が取引している」と思っているために、「○○ができる人を紹介して」と簡単に依頼してきます。
よくできる銀行員であればあるほど、顧客同士をよく紹介します。
自分の担当先の顧客が「誰を欲しがっているのか」「どんなことをしているのか」を把握しているからこそ、「この人とこの人が知り合いになれば、お互いのビジネスにメリットになるな」ということに勘が働きます。
頭の中に、その担当者独自の「高性能の取引先データベース」があるのです。

その担当者の頭の中にあるデータベースの上での「重要度」(=役に立つ度合い)が高くなればなるほど紹介をしてくれる回数が増えます。
銀行員にとって大事なのは「何を知っているか」ではなく、「誰を知っているか」。
その「誰」になることこそ、紹介を引き寄せるキーとなるのです。

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