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経営者の興味を惹くためのキラーフレーズ

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
見込み客の会社の決算書を見せてもらうことができれば、いろいろな提案をすることができます。
しかし、初対面の社長に
「御社の決算書を見せてもらえますか？」
と頼んでも、ほぼ100％断られます。

そのため、
「銀行格付けを上げると、融資をしてもらいやすくなりますよ。
決算書を分析させていただければ、格付けを上げる方法をお伝えします」
と言って、決算書を見せてもらおうとしていましたが、なかなか効果が上がりませんでした。

そのひと言だけで、初対面の経営者でも「決算書を見せよう」という気にさせるキラーフレーズがあります。

それは、
「御社が、銀行から、だいたい、どれぐらい借り入れられるのか調べますよ」
というフレーズです。

中小企業の経営者は、できる限りたくさんお金を借りたいと思っている方が少なくありません。
そういった方の、一番の関心事は、
「自分たちの会社は、金融機関からどれだけの金額を借りることができるのか」
ということです。

自社の借入可能額に対する関心の強い経営者に対し、
「3期分の決算書を見せていただければ、御社が、銀行からどれぐらい借り入れられるのか調べますよ。」
と言うと、とても興味を持ってもらえます。

金融機関は、融資をする際、その会社が返せるかどうかを見て、融資判断をします。
返せる可能性が高ければ高いほど、貸しやすくなります。

貸したお金を、だいたい10年程度で返済できる金額の範囲内であれば、前向きに検討します。
これを「返済可能額」と言います。

この返済可能額を算出するのに、必要な決算書の項目はと言うと、
「減価償却費」と「税引き後利益」の合計額です。
「減価償却費」と「税引き後利益」の合計額を10倍したものが、「借入可能額の目安」となります。

もちろん、それ以外の要因も組み合わされるため、必ずしも、この金額が
絶対というわけではありませんが、経営者に対しては、説得力のある説明ができます。

何故、3期分必要かについては、3期前、2期前、前期と、返済可能額の合計が、
増加している傾向にある場合は、「借入可能額の目安」は、高めにしても問題ありません。
逆に、返済可能額の合計が減少傾向にある場合は、前期の返済可能額の10倍よりも、
借入可能額の目安は少なくなりがちです。

決算書を見せてもらうことができれば、
「御社が銀行から借り入れられる金額の目安は、◯◯◯◯万円ぐらいです。
ただし、この金額を増やすことも可能です。
そのためにお手伝いさせていただきますよ」
と言うことで、経営者から興味をもってもらえる専門家になることができます。

「借入可能額の目安」の算出は難しくないので、是非、周りの経営者に教えて上げてください。

決算書を見せてもらい、いくつか質問をすれば、その会社の問題点が見えてきます。
意外と、経営者は自分たちの問題点を把握してないケースは多く、
その問題点を指摘し、どう改善するかのアドバイスをすることができれば、
経営者の方々にとても喜んでもらえ、契約につながる可能性は高まります。

そんな、決算書を見て、その会社の改善点をアドバイスができるノウハウのヒントが手に入ります。

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