今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

「士業なら、アポなしで銀行に飛び込み訪問してもきちんと応対してもらえます。積極的に銀行に営業しましょう」と日ごろからセミナー等の受講者に伝えているのですが、心理的なハードルが高いとのことで、実際に行動に移す士業・コンサルタントはそう多くはありません。

「もったいないなあ」と思っていたのですが今回、3日間で19もの金融機関に飛び込み訪問をした猛者が現れました。

ネクストフェイズの講座を受講した、不動産に強い行政書士です。週末に受講し、すぐ次の週に行動したとのこと。以下は、その行政書士からの実例報告です。

この行政書士の事例では19件のうち14件、だいたい3件のうち2件は話ができたとのことでした。

2点の不動産相談ニーズを感じている行政書士

先日は2日間お世話になりありがとうございました。

私は行政書士ですから、税理士や社労士のように顧問先はありません。ですから顧問先の社長に同行して金融機関を訪問する機会がありません。

少し話が逸れますが、これまでの経験で、以下2点のニーズはあると感じています。

• 「不動産に関する悩みはあるが、不動産屋には相談したくない」
• 「士業の先生が不動産の面倒も見てくれるのはありがたい」

そこで、資金調達に関する話題は常に意識していますが、当面は自分のストロングポイントである不動産を話題の中心にして金融機関を訪問しようと考えました。

訪問第1日：「隣駅」の6店舗を訪問。うち4店舗で話ができた

今日の午前10時～12時の間、信金・信組の6店舗を訪問しました。伝えることは以下の4点。

• 「支店長にご挨拶したい」
• 「私は地元(前後３駅がエリア)で開業している行政書士です」
• 「私の得意分野は、遺言相続と不動産。特に不動産は、不動産業者に相談し難いこともよく相談をいただいています」
• 「お役に立てそうなことがあれば、お声掛けください」

結果は以下のとおりです。

• 結果１：奥の席(次長？)から出てきた人が「店長は不在」と言いにきた。名刺もくれず。
• 結果２：窓口係長が対応。出てくる前に内線電話で支店長の不在確認。（居留守かも？）
• 結果３：支店長が応接室で対応。話を聞いていただいた。
• 結果４：次長が対応。ローカウンターで話を聞いていただく。相続関係については社内にチームがあるとのこと。
• 結果５：副支店長がローカウンターで立ったまま対応。手短に挨拶と用件のみ。
• 結果６：副支店長がローカウンターで対応。話を聞いていただく。相続関係は他の司法書士等に依頼しているとのこと。不動産事案は比較的多いのでニーズが合えば頼むかも…。

今日は練習のつもりで隣駅の支店を訪問しました。来週の2日間かけて地元の支店を訪問します。

来週中に予定していた店舗すべてに1回目の訪問をして、来月に2回目の訪問をします。2回目以降は「情報提供」できる資料を用意していきます。

訪問第2日：翌週「地元」の6店舗を訪問。うち5店舗で話ができた

今日も10時～12時の間、信金・信組を6店舗訪問しました。伝えることは第1日より具体的にしましたが、全部で2～3分程度です。

• 「私は遺言・相続のサポートと同時に不動産の相談も多く受けている」
• 「不動産処分後の資金について『来年納税するまでの間どうすればいいか』という相談を受けたり、逆に買換えなどの際の融資の相談も受ける」
• 「そういう場合には地元の金融機関を勧めているので、この近所のお客様から相談されたときにはお繋ぎしたい」

結果は以下のとおりです。

• 結果１：カウンターの女性「支店長は不在です」で終了。
• 結果２：支店長（新任）が応接室で対応。お茶も出た。活気ある支店。
• 結果３：支店長（新任）がローカウンターで対応。いろいろ質問をされた。
• 結果４：副支店長が応接室で対応。相談料などについて質問された。通常料金を説明した上で金融機関から紹介の場合は初回相談は無料にしていると回答した。
• 結果５：副支店長がローカウンターで対応。当方の不動産業務について質問を受ける。
• 結果６：融資課長代理が応接室で対応。最も小規模な信組。店内も閑散としていた。課長代理から色々質問された。

訪問第3日：さらに翌日「地元」の7店舗を訪問。うち5店舗で話ができた

今日も10時～12時に信金・信組を7店舗訪問しました。話の内容は昨日と同じで、結果は以下のとおりです。

• 結果１：次長が応接室で対応。遺言・相続のニーズについて質問を受ける。
• 結果２：事務長→次長がローカウンターで対応。
• 結果３：副支店長が仕方無くという感じで立ったまま名刺交換のみ。
• 結果４：副支店長がハイカンター越しに立ち話。あまり聞く気がない様子。
• 結果５：支店長（女性）がローカウンターで対応。
• 結果６：店長代行がローカウンターで対応。
• 結果７：支店長が応接室で対応。融資課長を紹介してくれそうだったが不在。

先週、昨日今日で、予定していた全19店舗を廻りました。一部を除いて来月も訪問継続します。

次回は、情報提供できる材料を持って訪問します。資料を作成したら、事前に東川先生に見ていただきたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

訪問前に知っておきたいのが、銀行員の考え方

どうです？　思ったより、きちんと相手してくれるでしょう？

あとは、つながりができた店舗を再度訪ねて、パイプを太めること。それを続けていくことができれば、銀行（金融機関）は、顧客（取引先）の困りごとを相談してきたり、案件を紹介してくれるようになります。勇気を持って行動すれば、道は開けます。

もちろん銀行に飛び込み訪問するときは、銀行員がどういう考え方をしているのか、あらかじめ把握しておけば、勇気ある初回アプローチからよい感触が得られるでしょう。

訪問前に知っておきたい「銀行員の考え方」。そんな「銀行員の考え方」を知ることが出来るヒントが手に入ります。