紹介してもらえる確率を高めるキーワード

経営コンサルタントをしている関係上、経営者の方からの相談を受ける機会がたくさんあります。

そのほとんどは、今、コンサルティングをしている経営者から、
「私の知り合いの経営者で、ヒガシカワさんに相談したい人がいるんだけど、
話を聞いてあげてもらえないかな？」
というお願いがあって、会うことになります。

先週は、そんな面談相談が3日連続でありました。
相談内容は、それぞれ、別の内容だったのですが、偶然にも、相談に来た3人とも、最終的には、
「専門家を紹介してほしい」
という要望があったのです。

一人は、
「交通事故に強い弁護士を紹介して欲しい」、
二人目と三人目は、
「銀行を紹介もしくは、開拓してくれるような税理士を紹介して欲しい」
とのことでした。

私には弁護士の知り合いがたくさんいますが、
「交通事故に強い弁護士」
というのは、心当たりがありませんでした。

しかし、誰かを紹介しなければいけなかったので、誰かいないかと考えてみると、
1週間前に会って、1時間ほど、いろいろと話をした弁護士の顔が浮かんできました。

そのときの面談では、交通事故の話は全くなかったのですが、いろいろと気が合うことが多かったので、
彼に聞いてみようと思い、電話をしたのです。

電話で話をしてみると、偶然にも、彼は交通事故案件を得意にしていることがわかりました。
そこで、彼を紹介することにしたのです。

後日、紹介した相談者から、
「いい弁護士を紹介してくれてありがとうございます。やはり、餅は餅屋ですね」
と、とても感謝されました。

その翌日、別の弁護士と話をする機会があり、会話をしていると、
その弁護士の方は交通事故の案件の経験がとても豊富であると言うことを知りました。

もう一日早く知っていたら、その人をすぐに紹介することができたのに、と思ったのと同時に、
紹介をしてもらうために大事なことは何かということに気づきました。

紹介してもらうために大事なこと、それは、
「キーワードと接触頻度」
ということです。

「交通事故に強い」と言っている弁護士を知っていれば、真っ先にその人を紹介したと思います。
しかし、そういった弁護士を知らなかったので、次に選んだのは、直近で会って、長時間話をした人でした。

人は専門家を紹介するとき、まず、「キーワード」（○○に強い、○○の経験が豊富等）で、
頭の中のリストを検索します。

そして、そういったキーワードを持っている専門家を見つけられなかったときに頭に浮かぶのは、
直近で会った人。
その人の人となりがわかっていて、紹介しても大丈夫だと思ったときには、まず、その人に連絡をして、
「○○の仕事って出来ます？」
と聞いてみます。

一言でメリットを説明できるキーワードを持っていれば、それを聞いた紹介者は、相談をしてきた方に、
「○○に強い専門家の人がいるのですが、紹介しましょうか」
と簡単に、伝えることができます。

「私の知り合いの税理士は、とても、いい人なのですが、紹介しましょうか？」
と言っても、相談者は興味を覚えません。

相談してくるということは、何か困りごとがあるから、相談してくるのです。
だから、その困りごとを解決できる専門家を求めています。

士業は、今回の私と同じように、経営者から相談されることが少なくありません。
その相談を解決するために、専門家を紹介する機会も少なくありません。

だからこそ、周りの士業に対して、
「私は○○が得意です」
という、キーワードを発し続け、その士業との接触頻度を上げることができれば、
紹介してもらえる機会は、とても増えます。

「顧問先が増えない」「仕事が来ない」と悩んでいる暇があったら、
一言でメリットを表せるキーワードを決めて、自分の周りの士業の方々に、
積極的に会いに行くだけで、紹介を引き寄せることができるようになります。

「融資に強い」というのは、経営者にとって、とても興味を感じる、パワーのあるキーワードです。

「私の知り合いで、融資に強い専門家がいるのですが、紹介しましょうか？」
と、周りの経営者や士業に言ってみてください。
10人に一人は、反応してくれますし、5人に一人は、そのことを覚えてくれています。

それぐらい、資金調達に関する相談をしたい経営者や、相談されて答えられず困っている
士業の方が多いのです。

だから、「融資に強い専門家」が周りに一人でもいると、そういった相談があったときには、
真っ先に連絡してきます。

あなたの周りの経営者や士業の中で、
唯一の「融資に強い専門家」
になれれば、紹介案件がとても増えますよ。

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