独立前の士業が、将来紹介を引き寄せるために、今、行っておくべきこと

したくない仕事を断れるようになるためには

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
ネクストフェイズでは、士業・コンサルタント向けの講座やセミナーを行っている関係で、
多くの士業の方々から相談をいただきます。
そのほとんどは、「既に開業している方」なのですが、
最近、「将来的に独立を考えている士業の方」の相談が増えてきました。
その方たちが相談される内容の多くは、
独立までに、今、何をしておくべきでしょうか?
というものです。

士業が独立するに当たって、真っ先にしておくべきことは、
「顧客を獲得するためのノウハウを身につけておくこと」
なのです。
 

思うような収入を得られていない士業の共通点

クライアント企業の経営課題の解決に役立つ知識やノウハウをどれだけ持っていたとしても、
それを発揮できる機会がなければ、その知識やノウハウは「宝の持ち腐れ」になってしまいます。
士業であれば、クライアント企業の経営課題の解決に役立つ知識やノウハウは、
持っていて当たり前だと思います。
しかし、多くの士業は、「顧客を獲得するノウハウ」を持っていません。
なぜなら、それを学べる場所がなかなか見つからないからです。
専門家としての能力は高いにもかかわらず、思うような収入が得られていない士業に
共通しているのが、
顧客を獲得するためのノウハウが不足していること
です。
 

「顧客獲得ノウハウ」を持っている士業のメリット

多くの士業は、独立してから、
「どうやって顧客を獲得していこう」
と考えます。

しかし、独立前に「顧客を獲得するためのノウハウ」を身につけ、
見込み客獲得の準備をしておけば、独立後すぐにでも、安定した事務所経営を行うことができます。
また、「顧客を獲得する力」が身につけば、
人の顔色をうかがって仕事をもらうようなことをする必要もなくなりますし、
自分のしたくない仕事を断れるようにもなります。
 

「顧客獲得ノウハウ」身につけるために行っておくべきこと

独立を考えている士業が、独立前に「顧客を獲得するためのノウハウ」を身につけるためには、
準備しておくべきことが3つあります。

一つ目は「強みを磨いておくこと」
二つ目は「人脈を広げておくこと」
三つ目は「人間性を磨いておくこと」

 

士業が顧客を獲得できる一番の方法

士業にとって、顧客を獲得する上で、最も多い方法が「紹介」ですよね。
現在、サポートしている経営者からの紹介や、懇意にしている士業からの紹介。
最近は、金融機関からの紹介も増えていっています。
紹介は、紹介してくれる相手があることなので、計画的に紹介案件を獲得することができない
と言う声もよく聞きますが、そんなことはありません。
計画的に紹介してもらえるしくみ」を作ることはできます。
そのしくみを作るために必要なのが「強み」「人脈」「人間性」なのです。
 

人は、なぜ、紹介してくれるのか?

人は、知り合いに専門家を紹介する際、多くの専門家がいる中で、
なぜ、「その人」を紹介するのかと言えば、「紹介すべき理由」があるからです。

例えば、
経営コンサルティングに関わることは、何でもできます
とアピールしている士業と、

融資による資金調達のサポートに関しては、誰にも負けません
とアピールしている士業がいた場合、知り合いの経営者から、
銀行に融資を打診しているのだけれど、なかなか色よい返事がもらえなくって困っているんだ
という相談を受けた経営者は、どちらの士業を紹介するでしょうか。
もちろん、前者ですよね。

だから、紹介を引き寄せるためには、「何でもできる」のではなく「強み」を持っていること
が必要なのです。
「強み」がない士業を紹介する場合、
この人はいい人だから
という抽象的な表現になってしまいます。
それでは、紹介された方も、「この人に依頼しよう」とは、思ってくれません。
 

より紹介を増やすために

「強み」を持っていたとしても、紹介してくれる方の絶対数が少なければ、
紹介してもらえる案件数自体も増えません。
だから、「紹介してくれそうな人」人脈を増やしておく必要があります。
独立前に、300人ぐらいの経営者や専門家の名刺は集めておきましょう。

まずは、「名刺コレクター」でも大丈夫。
独立までに時間をかけて、それらの人々との人脈を構築していけばよいのですから。
人脈構築と同時に、「人間性磨き」も必要になります。
そもそも、「人間性」が低い人間に、誰が見込み客を紹介するでしょうか?
紹介するからには、紹介される側にとって喜ばれる人を紹介したいと思うのは当然でしょう。
「心が狭い」「責任感に乏しい」「利己主義」といった人が紹介されることは、絶対にありません。
紹介されるのは、
「信頼できる」「誠実」「かわいげのある」といった人です。

だから、独立を考え始めたらすぐに、
「強みをどう決めるか」「人脈をどう広げていくか」「人間性をどう高めていくか」
ということを考えるのが重要になります。


 
AIやITの発達や、競争環境の激化により、独立したての士業が
顧客を獲得するのは、年々、難しくなってきます。
多くの同業者がいる中で、差別化出来る要因がないと、
選んでもらえないからです。

かといって差別化できる要因は、一朝一夕には身につきません
勤務している間に、そういったものを身につけ、それをアピールすることで、
独立したときには、それがブランドとなっています。

そんな差別化出来る要因を身につけるためのヒントが手に入ります。

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※8月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
 

士業のための「生き残り」経営術 (角川フォレスタ)
KADOKAWA / 角川学芸出版 (2013-10-17)

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