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紹介で顧客を獲得するために、知っておくべき法則

紹介にて顧客を獲得しようと考えている場合、必ず知っておいて欲しい法則があります。
それは、
「返報性の法則」

返報性の法則とは、
「人は他人から何らかの恩を受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く。」
というものです。

平たく言うと、
「相手が求めていることであったり、価値を感じてくれる行為を、こちらが自発的に行うことで、
相手も「何かお返しをしなくてはいけない」と思う可能性が高くなる。」
という心理のことを言います。

日曜日のスーパーに行ってみてください。
ハム・ソーセージ売り場の前に、ホットプレートを置いて、ソーセージを炒めているおばさんを
よく見かけると思います。

この、ソーセージを爪楊枝に刺して、
「美味しいですよ。どうぞご試食ください」
と、前を通る方に勧めています。

彼女達のメインターゲットは、奥さんと買い物に来ている、旦那さん。
試食をした旦那さんの80%以上が、聞かれてもいないのに、
「うん。これ、おいしいな。かあさん。このソーセージ買っていこう」
と言って、試食したソーセージを買うのです。

これが返報性の法則を活かしたマーケティング手法なんですね。

「試食したままで、そのまま何も買わないのは、申し訳ない」
という心理が働くからなのです。

財布のひもを握っている奥さんに勧めても、
「試食はするが、必要ないモノは買わない」
と、主婦は徹底していますので、なかなか、買ってくれませんが、あまり家計のことに
頓着のない旦那さんは、深く考えずに買ってしまいます。

買い物かごに、ソーセージをいれている旦那さんを見て、奥さんは
「チッ」
と、心の中で思っているのですね。

このように、返報性の法則が効く人と効かない人は確かにいます。

銀行員で言えば、都市銀行や大手地方銀行の担当者には、返報性の法則が効きにくいです。
彼らは、顧客の事よりも自分のことを大事にする傾向が強いです。
(「半沢直樹」というドラマを見た方はご理解できると思いますが)

彼らに貸しを作っても、あまり返してくれません。
情より、自分の実利を優先するからです。

しかし、信用金庫や信用組合といった、地域密着型金融機関の担当者には、返報性の法則はとても効きます。
彼らは、地元の顧客ととても密接に関わっているため、いろいろなしがらみを持っています。
そのしがらみを無視して商売をしてしまうと、地元の人々に嫌われてしまうからです。

だから、借りを作ったときには、
「返さなければいけない」
という心理がとても強く働きます。

また、顧客と密接に関わっているので、「情」もわきます。
「利」ではなく、「情」で顧客と接しているため、なおさら、
「恩返し」
ということに、意識が向くのです。

だから、金融機関から顧客を紹介してもらいたいのであれば、地域密着型金融機関の職員に対して、
まず、「貸し」を作ること。

「貸し」を作った数が多ければ多いほど、「恩返し」してくれる確率は上がります。

ただし、時々、返報性の法則が効かない担当者もいますので、よく、人間性を見た上で、
「貸し」を作られることをお勧めします。

銀行員に「貸し」を作れば顧客を紹介してもらえる確率は高くなる。
確かにその通りなのですが、
「どうすれば、銀行に「貸し」を作ることができるのかわからない。」
と悩んでいる人も少なくありません。

そんな悩みを解決するためのヒントが手に入ります。


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