質問「金融機関から経営診断の依頼を受けて企業を訪問していますが、社長が本音で話してくれず悩んでいます」

ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員からのメールや電話、ご来訪などによる個別相談にのったり、活動報告をいただいたりしています。

先日ある中小企業診断士の会員より、金融機関から紹介された社長の本音を引き出すには、どのようにヒアリングをすればいいかというご質問をいただきました。

※一般社団法人融資コンサルタント協会サイトはこちら

本音を話してくれない経営者

質問者

ありがとうございます

東川さんに教えていただいた
『金融機関から顧客を紹介してもらうノウハウ』

その継続が実を結んで
経営診断のお仕事をいただくことができました

ヒガシカワ

おめでとうございます！

これを機に
もっと金融機関からの紹介で顧客が増えるといいですね

質問者

ただ…

その社長がなかなか本音で話してくれなくて…

　
こんにちは。株式会社ネクストフェイズの岸田です。

なかなか獲得しにくい新規顧客。金融機関から取引先を紹介されることは、士業にとっては非常に嬉しい話ですよね。

しかし今回の質問者は、紹介された会社の社長から本音をなかなか聞き出すことができず、悩んでいるとのこと。

では、なぜこの経営者から、本音で話してもらえないのでしょうか。
　

経営者が警戒する理由

ヒガシカワ

金融機関から紹介された企業ですよね

質問者

はい

業績が思わしくないので企業診断をということで

ヒガシカワ

以前からの知り合いでも何でもないのに

融資してもらっている金融機関からの紹介で来て
急にあれこれ質問をされるのですよね

質問に対して何でも正直に答えてしまうと
金融機関にマイナスの情報を伝えられるかもと
警戒しているんですよ

質問者

その企業のために私が来たのに…

ヒガシカワ

まだ初回訪問したばかりですよね

今はあなたのことを敵か味方か
判断しかねているところじゃないでしょうか

　
なるほど。では、いま壁を作っている社長に本音で話してもらうための方法はあるのでしょうか。
　

経営者の話に耳を傾けるところから

ヒガシカワ

まず

社長から信頼してもらえるような関係を
作ることが重要です

質問者

信頼関係…

ヒガシカワ

社長さんの『会社に対する思い』や
『今後、会社をどうしていきたいか』といった

『会社に対する気持ちやビジョン』を社長さんにお聞きしましょう

多くのエピソードを語ってくださることが多いですよ

質問者

たしかに、これまでお付き合いしてきた社長さんのなかにも…

起業時の苦労や
その後の歴史
その折々の自分の気持ちなど

自社についてたくさん話す方々は多くいらっしゃいました

ヒガシカワ

自分の話を聞いてもらえたら

きっと徐々にあなたのことを信頼してくれるようになるでしょう

本音で話してもらえるようになるのは、それからです

質問者

やってみます

あと2回、面談の機会があるので

ヒガシカワ

大切なのは

金融機関からの紹介だからといって
数字だけを見ているのではない姿勢を理解いただくことです

「あなたの会社のためになることを行いたい
だから数字以外のことも知りたい」

質問を重ねることで、そんな気持ちがきっと伝わりますよ

（2018年12月某日　個別相談にて）

　
社長の思いを真摯にお聞きする姿勢が、「この人は自分の味方だ」と思っていただける一番のポイントなんですね。今までなじみのなかった経営者と仲良くなるきっかけとして、起業の動機やその後の経緯にじっくり耳を傾けてみませんか。

今回の質問は、「金融機関から取引先を紹介してもらって企業診断を受任した」話でした。

ちなみに私の場合、企業診断のために3回は経営者にお会いするようにしています。1回目は、会社や仕事に対する思いをお聞きすることで信頼関係を構築。2回目は、経営診断を行うための詳しいヒアリングを行います。3回目で診断結果と改善ポイントを伝えるという段取りです。3回目の訪問時、改善ポイントを伝えながら「実現のお手伝いができますよ」と、その後の顧問契約提案を行ってもよいでしょう。

とはいえ、士業・コンサルタントの誰もが金融機関から取引先を紹介してもらえるわけではありません。

ネクストフェイズ開催のセミナーでは、金融機関から取引先を紹介される士業になるためヒントをお話しています。

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