質問「金融機関から経営診断の依頼を受けて企業を訪問していますが、社長が本音で話してくれず悩んでいます」

ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員からのメールや電話、ご来訪などによる個別相談にのったり、活動報告をいただいたりしています。

先日ある中小企業診断士の会員より、金融機関から紹介された社長の本音を引き出すには、どのようにヒアリングをすればいいかというご質問をいただきました。

質問者 「東川さんに教えていただいた『金融機関から顧客を紹介してもらうノウハウ』、継続が実を結んで経営診断のお仕事をいただくことができました
東 川 「おめでとうございます!これを機に、もっと金融機関からの紹介で顧客が増えるといいですね」
質問者 「ただ、その社長がなかなか本音で話してくれなくて…」

こんにちは。株式会社ネクストフェイズの岸田です。なかなか獲得しづらい新規顧客。金融機関から紹介されることは、士業にとっては非常に嬉しい話ですよね。

しかし、今回の質問者は、紹介された会社の社長から本音をなかなか聞き出すことができず、悩んでいるとのこと。

では、なぜこの経営者から、本音で話してもらえないのでしょうか。

東 川「以前からの知り合いでも何でもないのに、金融機関からの紹介で来て、急にあれこれ質問をされるのですからね。質問に対して何でも正直に答えてしまうと、金融機関にマイナスの情報を伝えられるかもと、警戒しているんですよ」

なるほど。では、いま壁をつくっている社長が、本音で話してくれるための方法はあるのでしょうか。

東 川 「まず、社長から信頼してもらえるような関係を作ることが重要です」
質問者 「信頼関係…」
東 川 「社長さんの『会社に対する思い』や『今後、会社をどうしていきたいか』といった『会社に対する気持ちやビジョン』を社長さんにお聞きしましょう。多くのエピソードを語ってくださることが多いですよ」
質問者 「たしかに、これまでお付き合いしてきた社長さんのなかにも、起業時の苦労やその後の歴史、その折々の自分の気持ちなど、自社についてたくさん話す方々は多くいらっしゃいました」
東 川 「自分の話を聞いてもらえた後の社長は、きっとあなたのことを信頼してくれるようになるでしょう。本音で話してもらえるようになるのは、それからですよ」

(2018年12月某日 個別相談にて)

社長の思いを真摯にお聞きする姿勢が、「この人は自分の味方だ」と思っていただける一番のポイントなんですね。今までなじみのなかった経営者と仲良くなるきっかけとして、起業の動機やその後の経緯にじっくり耳を傾けてみませんか。


今回の質問は「士業が金融機関から紹介してもらった顧客」についての話でした。

しかし、士業の誰もが金融機関から紹介されるわけではありません。

ネクストフェイズが開催している「融資強いFP・士業になる方法セミナー」では、金融機関から顧客を紹介される士業になるためヒントをお話しています。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー

 
(東京) 1月14日(月)、15日(火)、16日(水)、30日(水)、31日(木)、2月7日(木)
 
(大阪) 1月9日(水)、21日(月)、25日(金)、2月5日(火)、16日(土)、18日(月)
 
※2月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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