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「忙しいのに儲からない」状況から抜け出すために

必要なのは、「既存顧客への値上げ」です。しかし、いかにして?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

「忙しいのに儲からない」状況は別名「バタバタ貧乏」、略して「バタ貧」ということもあります。ランチェスター経営で名高い竹田陽一さんの著書等で目にしたことがある方も多いでしょう。

さて士業・コンサルタントのビジネスモデル確立プロセスとして、みなさんが思い浮かべるのは以下のようなイメージではないでしょうか。

1.最初は顧問料を安くして顧客獲得に励む

2.顧問先が増える

3.手が回らなくなる

4.顧問料を値上げして顧問先数を減らす

5.空いた時間を使って顧問料の高い顧客獲得のために営業活動を行う

6.顧問先が増える

7.手が回らなくなる

8.さらに値上げして顧問先数を減らす

9.付加価値の高いスキル・ノウハウを提供し、より報酬の高い顧問先を獲得する

 
「9.付加価値の高いスキル・ノウハウを提供し、より報酬の高い顧問先を獲得する」まで到達すれば、事務所経営も安定するでしょう。しかしそこまで至らず、上記でいえば「3」(または「7」)あたりで足踏みしている方も多いのではないでしょうか。
 

顧客獲得「前」の士業・コンサルタントの場合

独立間もない士業・コンサルタントの場合は、まず「1.最初は顧問料を安くして顧客獲得に励む」でつまずきます。顧問料を安くしてもなかなか顧客獲得ができないからです。

その原因は、「顧客を獲得するためのノウハウがないから」です。

駆け出しの士業・コンサルタントがじっと待っていても、顧客はやってきません。顧客獲得のために何らか営業的な活動を行わなければならないのですが、その方法がわからない。

よって「安さ」をセールスポイントに顧客獲得を目論みますが、周りには同じ戦略の同業者が多数。安くするだけでは、集客が難しいのですね。
 

値段志向の顧客が連れてくるのは値段志向の新規客のみ

それでも営業活動に積極的な士業・コンサルタントは「2.顧問先が増える」の状態に持ってくることができます。が、そうなると早晩「3.手が回らなくなる」状況に陥ります。

顧客が増えて仕事が忙しくなっても、そもそも単価が安いため儲かりません。満足できる報酬を得られないのに、忙しすぎて営業活動が行えない。よって新規顧客を獲得することができなくなります。その結果、安い顧問料でも既存顧客に頼らざるを得なくなります。

また一般的に新規客は既存客からの紹介が多いものですが、値段志向の顧客が連れてくるのは、同じように値段志向の顧客のみ。単価の安い顧客ばかり増えて、「バタバタしているのに儲からない」沼は深くなるばかりです。
 

すべての顧問先に値上げ交渉しなくていい

このバタバタ貧乏のループから抜け出すため、上記チャートの「4.顧問料を値上げして顧問先数を減らす」に進みたいところ。

「顧問料の値上げ」には勇気が要ることでしょう。しかしご安心ください。顧問先のすべてに値上げ交渉しなくてもいいんです。値上げ交渉する顧客は、「報酬の低い2割の顧問先」のみ。

「バタバタしているのに儲からない」状況から出すためには、「営業活動を行う時間の捻出」が重要。その時間を捻出するために有効なのが、「今の顧客数を減らす」ことです。報酬の低い2割の顧問先に対し、「顧問料を倍に値上げさせてください」と提案しましょう。

安さに魅力を感じて契約をしている顧問先なら、料金を倍にすると言われると「では別の専門家に変更します」と言ってくるでしょう。そうなると「では契約は今月まで」となり、1件減らすことができます。浮いた時間を、新規顧客獲得の活動に充てましょう。
 

値上げ交渉の目的は、顧問先を減らすこと

注意していただきたいのは、値上げ交渉の目的が「顧問先を減らすこと」であり、「値上げの了承」ではないこと。「顧問契約がなくなってもいい」、むしろ「なくす」くらいの覚悟で臨みましょう。

一般的に事業者は慣れている専門家を変えることに抵抗を覚え、今つきあっている専門家をそう簡単に変えようとは思わないものです。そこで「倍額は苦しいけれど、2割程度の値上げなら受け入れる」交渉になることもよくあります。

しかしこの誘惑に負けてはいけません。報酬の低い2割の顧問先の報酬額が2割程度上がっても、あなたはバタバタ貧乏から抜け出せないからです。

あくまで「倍額か、契約解除か」の二択で交渉すべきです。倍になればそれなりの報酬額ですから、仕事量と報酬額のバランスが取れることになるでしょう。一方、契約解除になれば上述のとおり営業活動に割く時間を確保できるようになります。どちらに転んでも、あなたの損にはなりません。
 

売上は、意外と減らない

「顧客が減れば、売上が減る。そんな恐ろしいことはできない」と二の足を踏む人もいるでしょう。

でもよく考えてください。倍に値上げしたら、すべての交渉先が契約解除になるでしょうか。値上げ交渉先は全体の2割ですし、日ごろから顧客のために誠実な業務を行っていれば、半分ぐらいは残るもの。半分残れば、9割の顧客は維持できます。

よしんば交渉したすべての顧客が契約解除となっても、恐れることはありません。バタバタ貧乏になるぐらいですから、ある程度の売上は上がっているでしょう。下位2割の売上がすべてなくなっても、生活レベルを変えるほど大きな売上減にはならないはず。

それならしばらく一定程度の売上を減らしても、未来のために、報酬の高い顧客を開拓する営業活動に充てる時間を確保しましょう。勇気を持って上記チャートの「4.顧問料を値上げして顧問先数を減らす」に進めれば、あなたもバタバタ貧乏から脱却できます。


報酬の高い顧問先を確保するために有効な施策は、「他の同業の士業・コンサルタントとの差別化」。同業者なら誰でもこなせるようなサービスしか提供できなければ、選んでもらえる理由は「価格」しかありません。これでは、いつまでたってもバタバタ貧乏の沼の底。

「他の専門家が提供できないサービス」。それこそが「選んでもらえる理由」です。報酬額が多少高くても、「あなたでなくては」と依頼が入るようになります。

ところで意外に思うかもしれませんが、今とても少ないのが「融資のサポートや的確なアドバイス」ができる士業・コンサルタント。

新型コロナウイルスの影響下にある現在はもちろん、その前から事業者からの需要が高いのですが、応えられる専門家はいつも不足しています。「融資」を強みにすれば同業者との差別化ができ、満足できる報酬が得られるようになれます。

そんな「融資に強い士業・コンサルタント」になるためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
 ※オンライン・東京・大阪ともに複数日程あり

【オンライン】
6月9日(水)、17日(木)、23日(水)

【東京】
6月22日(火)、7月1日(木)、12日(月)、21日(水)

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7月7日(水)、7月23日(金)

※緊急事態宣言延長に伴い、6月20日(日)までの東京・大阪でのリアルセミナーは中止にしました。

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