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士業・コンサルタントの【売上目標】の作り方、実現可能性を高める行動計画の管理方法

【売上目標策定準備&顧客獲得活動スケジュールシート】をプレゼントします。詳しくは文末をご参照ください。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

経営者に「事業計画を作るべき」と助言・指導する士業・コンサルタントはたくさんいます。が、自分自身で事業計画を作成している士業・コンサルタントはどれくらいいるでしょうか。

多くの士業・コンサルタントに尋ねると、事業計画書を作成している士業・コンサルタントの割合は高くないようです。

事業計画書の作成には一定のまとまった時間、集中力や決断力が要り、どうしても後回しにしがちです。でも経営者にアドバイスやサポートを行う士業・コンサルタントですから、自分でも作っていないと説得力に欠けますよね。事業計画とは言わずとも、せめて「売上目標」は立てたいところ。

今日は士業・コンサルタントにおける売上目標の作り方・実現可能性を高める行動計画の管理方法についてお伝えしましょう。

独立間もない駆け出しの経営コンサルタントを例に、以下の2つの資料を使って説明します。

1/売上目標策定準備シート
2/顧客獲得活動スケジュールシート

 

売上項目(何で売上をあげるのか)

最初に設定すべきは、売上をあげる「売上項目」。商品目録、メニューと考えてもいいですね。

●売上目標策定準備シート

経営コンサルタントの売上項目は一つではありません。自分が売上をあげることができる可能性のある項目を書き出しましょう。

※たとえば税理士も顧問料が中心でしょうし、行政書士なら許認可・相続関連・帰化申請などご自身の主力があるでしょう。しかし主軸以外にも、売上になる・なりそうな項目がありますよね。それらをすべて書き出してみましょう

(例)
●顧問料
●単発プロジェクト等(補助金サポート・融資サポート等)
●講師料
●原稿料 
●自主セミナー
●個別コンサルティング  等

 

各項目の価格

項目を決めたら、それぞれの価格を決めます。

価格を決めるために、考慮したい指標は多くあります。まずは手間や手数、単発なら手離れするまでの期間など実際の業務内容。また業界の相場、近隣などの競合、事業者からの需要度も無視できない要素です。

料金は「他者・他社より安く設定すれば顧客が集まり、高ければ集まらない」…とはかならずしもいえないところが悩ましい点です。また一方、「手間がかかるのに高単価は望めない、しかしどうしてもやりたい、力を入れていきたい」分野もあるでしょう。

価格を決める過程で、自分の仕事へのスタンスやビジネスモデルが少しずつ具体的になってくるのがわかるはず。さまざまな要素を鑑みつつ、また「事業を続けるうちに変えてもよい」と柔軟に構えたうえで、まずはいったん決めましょう。

(例)
●顧問料:100,000円/月
●融資サポート:調達金額の5%
●講師料:100,000円/件
●原稿料:20,000円/件
●自主セミナー:5,000円/人
●個別コンサルティング:50,000円/1回

 

1ヶ月間に獲得する各項目の件数(顧客数)を決める

「売上=客数×客単価」ですから、1ヶ月間にその項目の顧客を獲得する目標を決めることで各月の売上が決まります。

開業前から顧客を獲得できていれば別ですが、開業当初の2ヶ月は準備期と見なしてもいいでしょう。その間は売上が上がらない前提で考えておいた方が「堅い」目標となります。

(例)
●顧問料:2ヶ月に1件新規先獲得
●融資サポート:毎月1件獲得(調達額500万円)
●講師料:2ヶ月ごとに1件増加
●原稿料:6ヶ月に1件獲得
●自主セミナー:毎月20人集客
●個別コンサルティング:毎月2名獲得+2ヶ月ごとに1名獲得増

 
これらは業務環境の変化、事業者の需要にも左右されます。たとえば新型コロナウイルスの影響下にある今は国からさまざまな補助金も出ており、そのサポート業務は事業者からも強く求められています。補助金サポートは、意外と早く目標達成できるかもしれません。

一方、実になるまで時間がかかりがちな項目もあります。たとえば個別コンサルティングは、顧問先や知り合いの士業からの紹介で新規客が増えていくことがほとんど。まずは顧問先や知己との信頼関係を固めないといけませんし、その前に顧問先の確保や業界での知り合いを持たないといけませんよね。独立開業してすぐなら上記のような設定数字は「あくまで目標」とし、すぐには結果が出ないと考えておいた方が精神的に健康でいられそうです。
 

各項目の獲得方法を考える

売上目標が決まっても、実現するための方法を考えておかなければ数字は絵に描いた餅。方法をしっかり考えておかなければ、いつまでも目標売上に到達することはできません。ここはできる限り具体的に考え、目標の実現可能性を高めましょう。

(例)
●顧問先
・自主セミナー → 無料個別相談×2 → 顧問契約
・若手経営者勉強会 → 無料個別相談×3 → 顧問契約
・単発プロジェクト → 顧問契約

●単発プロジェクト等(補助金サポート・融資サポート等)
・知り合いの士業に対する「紹介誘導営業」
・知り合いの士業に対する「紹介誘導営業」
・DM・ファックスDM
・自主セミナー
・ネット広告・facebook広告

●講師料
・商工会議所に直接営業
・セミナーエージェントに対する営業

●原稿料 
・意中の業界誌に連絡して見本原稿を送付させてもらう

●自主セミナー
・DM・ファックスDM
・ブログ・メールマガジンでの告知
・ネット広告・facebook広告

●個別コンサルティング 
・自主セミナー
・ブログ・メールマガジンでの告知
・知り合いの士業に対する「紹介誘導営業」

 

毎月行うべきことをスケジューリングする

各項目の獲得方法が決めたら、実行に移すためのスケジュールを組みます。

●顧客獲得スケジュールシート

目標を策定するときではなく、前月の中~下旬に翌月のスケジュールを立てればより精度が高まります。
 

売上目標実現のためには事前準備と後のチェックが重要

これだけのことを行えばかなり高い確率で、売上目標を達成することができます。

また、ここまで目標数値を細分化すれば、たとえ残念ながら目標売上に到達しなくてもボトルネックになった問題を把握することができます。

問題を把握できれば、翌月に改善することは可能。より目標達成に近づけます。

たとえば「意中の業界誌に連絡を取って見本原稿を送付させてもらったが、編集者から色よい返事がもらえなかった」なら、原稿の腕を磨くのか、別の業界誌にアプローチするのか、などの計画も今後の行動の選択肢が見えてきますよね。
 

売上目標を設定・達成するための資料を2点セットでプレゼント

今回紹介した【売上目標策定準備シート】と【顧客獲得活動スケジュールシート】をプレゼントいたします。ご希望の方は、プレゼントを希望される方は、こちらからダウンロードしてください。

●売上目標策定準備&顧客獲得活動スケジュールシート ダウンロード


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