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金融機関の渉外担当者と士業・コンサルタントの悩みには似ている点がある

金融機関の渉外担当者向けの書籍ですが、士業・コンサルタントにも使える内容です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

このたび新しいビジネス書を出版することになりました。タイトルは、『信頼される渉外担当者になる極意』。金融機関職員向けの業界誌『近代セールス』を発行する、近代セールス社からの出版です。

『最新版 90日で商工会議所からよばれる講師になる方法』が出たのが2018年ですので、3年ぶりの新刊です。

今回の書籍は、金融機関の渉外担当者向けです。

「どうやったら目標を達成できるのか分からない」
「お客様とうまく会話ができない
新規開拓が苦手」など…

渉外活動について悩みを抱える担当者は多いことでしょう。本書は、そうしたお悩みの解決方法について、私の試行錯誤から得た極意をわかりやすくお伝えしています。

たしかに内容は、金融機関の渉外担当者に向けられたものです。しかし顧客獲得や関係構築に関する基本的な内容ですので、士業やコンサルタントの顧客獲得にも役に立つのではと思います。

金融機関の渉外担当者も、士業・コンサルタントも、個人事業主や企業経営者・経理や財務部などを顧客とするBtoBの仕事。似ている悩みも少なからずあるでしょう。

相手の状況を想像しながら、より役に立つ提案を(強引でなく)行う方法など、士業・コンサルタントにとっても日々の業務のヒントになれば幸いです。
 

『信頼される渉外担当者になる極意』もくじ

もくじにざっと目を通していただければ、本書の内容のの全体像をつかんでいただけるのではと思います。

はじめに リージョナルバンカー(金融マン)としての「使命」と「誇り」

第1章 目標に対する考え方と取組み

 1 営業を成功させる7つのステップ
 2 目標をクリアするための戦略を立てる

第2章 新規開拓で成果を上げる

 3 新規開拓の見込み客をどう発掘するか
 4 新規開拓の基本ルール
 5 1回目の面談は挨拶のみに徹する
 6 行きたくないお客様にこそ足繁く通う
 7 「紹介による営業」を積極的に活用する
 8 「紹介」をお願いする先を工夫する
 9 「攻めやすい新規顧客リスト」を作成する
 10 「断わられる理由」を集め対処法を考える

第3章 お客様との会話のスキルを上げる

 11 訪問先での話法のコツ
 12 新規先での会話のネタを見つける
 13 会話のシナリオを作る
 14 聞き上手になって顧客のニーズをつかむ
 15 コーチングの技術を会話に役立てる
 16 断り文句に対応する

第4章 お客様のニーズをつかむ

 17 情報収集のための準備を行う
 18 アンテナを高くし、お客様のニーズに近付く
 19 ネットワークがアンテナを高くする

第5章 お客様との関係を築く

 20 「気付き」と「行動」でお客様の心をつかむ
 21 「再会力」を磨く
 22 成果を上げられないのには理由がある
 23 お客様に貢献する
 24 「どうやって貢献するか」を事前に考えておく
 25 お客様との距離を縮めるには
 26 若い二代目、三代目経営者との関係を築く
 27 専門家と知り合いになるには
 28 解約を防ぎ、継続率を高めるお客様との接し方

第6章 渉外活動を効率化する

 29 訪問時のシミュレーションを行う
 30 いつ、何をすべきなのかを把握する
 31 顧客管理を効率化する
 32 訪問の目的を事前に伝える

第7章 昨日より成長した自分になるために

 33 成功者の真似をする
 34 「営業スキル」に関する知識を身につける
 35 モチベーションを高く保つ

さいごに 「いま、金融機関の真価が問われている」

 
 

「はじめに」を公開しています

「金融機関の渉外担当者が持っておくべき「使命」と「誇り」」についてのエピソードが書かれている、「はじめに」の部分をネクストフェイズのブログで公開しています。

●「はじめに」を立ち読みする↓

コロナ下で、金融機関の渉外担当は何ができるだろうか


 

著者紹介

東川 仁(ひがしかわ・じん)
一般社団法人融資コンサルタント協会 代表理事
株式会社ネクストフェイズ代表/中小企業診断士

経歴

以下は書籍に記されている私の経歴です。恥ずかしいものですね…。

関西大学卒業後、13年間勤めていた金融機関の破綻により、多くの取引先が倒産する状況を経験したことから「安定した経営を行うために必要な金融機関との上手なつきあい方をアドバイスする経営コンサルタント」として独立。

金融機関に所属していた当初は、まったくうだつの上がらない渉外担当者で、渉外担当者として4年目のキャンペーンでは200名中最下位という不名誉な記録を残す。

そこから心機一転し、試行錯誤を繰り返すことで、1年後のキャンペーンではトップに。

成績の上がらない渉外担当者の気持ちを熟知しており、その経験を活かした渉外担当者向けの研修は、受講者から大きな評価を得ている。

他の著書

こちらも本書に記した、私の他の著書です。

●『お客は銀行からもらえ!士業・社長・銀行がハッピーになれる営業法』(さくら舎)

●『銀行融資を3倍引き出す!小さな会社のアピール力』

●『最新版 90日で商工会議所からよばれる講師になる方法』

●『依頼の絶えないコンサル・士業の 仕事につながる人脈術』(ともに同文舘出版)

●『士業のための「生き残り」経営術』(KADOKAWA)

 

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