何故、老舗の税理士事務所が、顧客の減少に悩むところが多いのか?

ある面、ゆで蛙状態になっているかもしれません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は、保険会社や、士業向けのソフトウェアを販売している会社、商工会議所などから、
士業向けの講演を行って欲しい
という依頼を、よくいただきます。

士業向けの講演のテーマはいくつかあるのですが、その中で、依頼が多いのが、

「関与先単価を“確実”に上げる5つの方法」
「銀行から顧客を紹介してもらえる士業になるための方法」
「商工会議所からよばれる講師になる方法」
「計画的に新規客を獲得する方法」

というものです。

特に、
関与先単価を“確実”に上げる5つの方法
というテーマは、税理士の方々に人気があるようです。

この
「関与先単価を“確実”に上げる5つの方法」
という講演を行った際、参加率が高いのが、
2代目(もしくは3代目)税理士」の方々です。

参加した税理士の方々に話を聞くと、その多くが

顧客の減少に危機感を覚えています

とおっしゃいます。

確かに調べてみると、老舗の税理士事務所での顧客の減少のスピードは、
他の税理士事務所のそれに比べて早いようです。

なぜ、老舗の税理士事務所の顧客が減り続けているのでしょうか?
多くの2代目や3代目経営者にインタビューした結果、分かったことをお伝えいたします。
顧客獲得や顧客減少に悩んでいる事務所の方々にも参考にしていただきたいと思います。

ゆで蛙状態になってしまっている

インタビューした2代目(3代目)税理士が所属している事務所の多くは、
まだ、先代税理士が所長として君臨されていました。
そして、そのほとんどが、現状は、まだ、黒字となっている状態です。
ただし、毎年、売上は減少しているというところが多かったです。

2代目(3代目)税理士は、危機感を覚えているのですが、
所長税理士が、そんなに危機感を覚えていないため、
顧客減少に対して、有効な手立てを打っていないという状況にあります。

新規顧客を獲得するために、新たな事を提案しても、所長に却下されるため、
有効な手立てが打てない

と、多くの2代目(3代目)税理士は、不満を漏らしています。

事務所運営ができるだけの顧客数が確保できているため、
今の時点では、動く必要がないと考えているようです。
将来的には、事務所経営がジリ貧になることは分かっていても、
所長税理士が引退するまでは、黒字状態が続くと踏んでいるため、
危機感に乏しいことが、その原因になっています。
いわゆる、「ゆで蛙状態」というやつですね。
 

顧客の高齢化・世代交代

所長の高齢化も、顧客減少に大きな影響を与えているようです。
現所長が獲得した顧客がベースになっている事務所においては、
取引先の社長も高齢化していることが多く、
後継者がいない取引先は、廃業となることが少なくないということです。
また、うまく事業承継ができたとしても、新社長が、税理士を変更するという決定をすることころも
一定程度あるため、その結果、顧客の離脱につながるようです。
 

旧態依然とした業務がメインとなっている

インタビューした税理士事務所において、その多くのメイン業務は、
「記帳代行」「税務申告」となっていました。

取引先企業が、経費の見直しを行う際、税理士に対する顧問料がやり玉に挙がることが増えています。
その結果、「記帳代行」「税務申告」しかしてもらっていないのに、
相場より高い顧問料を支払っていることに気づいた顧問先は、「顧問料の値下げ」を求めてきます。
他の税理士事務所でも、出来る業務しか行っていない事務所は、顧問先を失うことを恐れ、
結局は顧問料の値下げに応じます。
顧問料の値下げ要請に応じない場合は、顧客離脱につながります。
 

老舗の税理士事務所が生き残る為に必要なこと

いろいろと話を聞いた結果、老舗の税理士事務所にかけているのは、
危機感
だと感じました。

2代目(3代目)税理士は、かなり強い危機感を持っているのですが、
所長税理士とは、その危機感を共有できていません
そして、何らかの手立てを打とうとして、所長に新たな取り組みを進言しても、却下されてしまう。

そこで、引き下がってしまうために、事務所が生まれ変わるタイミングを逸し、
所長が引退する頃には、事務所経営が赤字になっているということになります。

所長が、今までと違うことに取り組むことに対して抵抗するのは理解出来なくもありません。
現状においては上手くいっているのですから。

だからこそ、所長を説得するだけの危機感を2代目(3代目)税理士は、
持つべき
ではないのかと感じました。

逆に、その危機感を強く持って、行動に移せた2代目(3代目)税理士事務所は、
大きく飛躍しているところが多いようです。

厳しい言い方になりますが、重要なのは、
2代目(3代目)税理士が、危機感を持って行動できるかどうかが、
老舗事務所を存続出来るかどうかの試金石になるのではないかと思っています。


 
税理士はなくなる職業か?
否!
税理士は決してなくなりません。
ただ、淘汰される税理士と、淘汰されない税理士に分かれるだけです。

実際、海外ではクラウド会計が浸透している国もあり、そういった国では、
むしろ報酬が増えた税理士が増えたという例があります。

そういった税理士は、クラウド会計をうまく利用し、事務作業の時間を減らし、
それで空いた時間を、顧問先のコンサルティングに使っています
その結果、顧問先の業績が上がり、顧問料アップに繋がっているということです。

旧態依然としたビジネスモデルの税理士は淘汰されるかもしれませんが、
新たなビジネスモデルを確立することで、報酬を増やすことができるようになるのも、
これからの税理士です。

そんな、税理士として新たなビジネスモデルを確立するためのヒントが手に入ります。

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