金融機関の紹介によるコンペの勝率100％の税理士

金融機関が税理士を紹介する場合は、基本的に3名程度リストアップします。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関が顧客から
「税理士を紹介して欲しい」
と依頼された場合、その金融機関は、一般的には、知り合いの税理士を紹介します。

多くの金融機関担当者は、税理士の知り合いをあまりもっていないため、
数少ない知り合いの税理士を紹介することになるのですが、交友範囲の広い支店長クラスになると、
知り合いの税理士が複数いる場合もあります。

そんなときには、3人程度ピックアップして、紹介依頼のあった顧客に、選んでもらうようにします。

なぜ、3人紹介するのか

一人だけ紹介して、その一人に何か問題があった場合、クレームにつながるからです。
3人紹介して、その中の一人を選んでもらう形にすれば、その税理士と問題が生じたとしても、
「あなたが選んだのでしょう」
と言って、逃げることができるからです。

そうなるとコンペということになりますが、私の知り合いで、
金融機関からの顧客紹介のコンペになったときの勝率が100％の税理士がいます。
　

金融機関は、どのように紹介するのか

金融機関が税理士に紹介の話を持っていく場合
「顧客を紹介したいが、3人の税理士の中から選んでもらうことになっています。
一度、見込み先の経営者と会っていただき、見積もりを出してもらえますでしょうか」
と言われます。
3人の税理士は、それぞれ、見込み客に会い、話を聞いて、見積もりを出すことになります。
ほとんどの税理士は、1度話を聞いただけで、見積書を作成し見込み客に提出します。
　

コンペ勝率100％の税理士がしていること

コンペ勝率100％の税理士は、

「見込み客との接触回数を増やす」

ということをしています。

一度会って、見込み客の話を聞いただけでは、あまり詳細な情報を得ることができません。
また、人間関係も構築することも、なかなか難しいでしょう。
そうなると、見積書を提出したとしても、その見込み客が税理士を選ぶときの基準が
「条件（≓顧問料）」となってしまいます。
条件で選ばれる場合、勝率100％というわけにはなりません。

ほとんどの税理士が1度しか会わずに見積もりを提出する中で、
彼は、理由をつけて、2回、3回と会いに行きます。
会う回数が多くなればなるほど、相手のニーズを詳細に聞くことができるため、
その内容を見積書に反映できるからです。
　

よい感情を持ってもらうには

また、何度も会うことで「ザイアンス効果」を喚起することもできます。
「ザイアンス効果」とは、「単純接触効果」とも言い、
繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果のことです。
初めのうちは興味がなかったり、苦手だったりしたものも、何度も見たり、聞いたりすると、
次第によい感情が起こるようになってくる、という効果です。

たとえば、よく会う人や、何度も聞いている音楽は、好きになっていく
という経験をしたことはないでしょうか。

これは、見たり聞いたりすることで作られる潜在記憶が、印象評価に誤って帰属されるからだと
言われています。

だから、契約を獲得するためには、「何度も会う」ということは、とても重要なのです。
　

顧問料が多少高くても問題はない

経営者が税理士を選ぶ場合、「条件」で判断することもありますが、
「この税理士さんなら、上手くやって行けそうな気がする」
という感情で選ぶことの方が多いです。

ザイアンス効果が喚起されることで、
「この税理士さんは、自分に会いそうな人だ」
と思ってもらえますし、何度も会って、相手のニーズを明確に把握すれば、
相手が求めているサービスについて、見積書の中で具体的に言及することができます。

その見積書を見て、見込み客は、
「この税理士さんは、私のことをよく理解してくれている」
と思ってもらえるので、多少、他の税理士の見積書よりも報酬額が高くても、
選んでもらえることになります。
　

これは、コンペに限らず、一般的な契約の時にも言えます。
一度だけ何時間も会って話しを聞くよりも、手間がかかるかもしれませんが、
少しの時間でもいいですので、何回も足を運んで情報収集を行う。

単純なことですが、効果が高いことなので、是非、覚えておいてください。　

　
金融機関から紹介を引き出すためには、まず、
「先に金融機関に貢献する」
ということが必要になります。

最初から
「見込み客を紹介してください」
と言ってくるような専門家に対して、金融機関の担当者は嫌悪感を覚えるからです。
そんな専門家とは、あまり接触を持とうとはしません。

士業やコンサルタントが、金融機関に先に貢献出来る方法は、少なくとも7つはあります。

そんな、金融機関に貢献する方法を知るためのヒントが手に入ります。

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