単発の業務を顧問契約につなげるための5つの質問

単発業務を、顧問契約につなげないのは、もったいなさすぎます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
補助金獲得サポートをしている中小企業診断士。
助成金獲得業務をしている社会保険労務士。
建設業許可申請を行っている行政書士。
会社設立申請を行っている司法書士。
これらの士業に共通していることってなにかわかりますか？

これらの士業の方々は、すべて「単発の業務」を請け負っている方々です。
そういった士業の方々から、よく相談されることの一つに
「単発の業務だけで終わって、その後の仕事につながらない」
というのがあります。

単発の業務ばかりでは、事務所経営が安定しないというデメリットがあります。
それ故、多くの士業の方々は、
「顧問契約が欲しい」
と望まれます。

単発業務を顧問契約につなげるためには、単発業務中に
「5つの質問」をした上で、顧問契約の提案をすることが必要なのです。

単発サポート中に留意すべきこと

顧問契約につなげるために、単発サポート中に留意すべきことは、

（1）効率的に作業しようとしない
（2）相手の性格や考え方を理解しようと意識する
（3）将来ビジョンを聞く
（4）単発業務終了後に訪問する流れを作っておく

の4つです。
これらについては、以前のブログ
【補助金獲得サポート先を顧問先にするためのしかけ】
で詳しく説明していますので、そちらをご参照ください。
　

顧問契約につなげるための5つの質問

上記「（3）将来ビジョンを聞く」ですべき質問が、以下の5つの質問です。

（質問1）「○年後、どうなっていたいですか？」
（質問2）「それを実現するのに、何が必要ですか？」
（質問3）「会社に、必要なリソースがありますか？」
（質問4）「足りないものを調達出来るあてがありますか？」
（質問5）「本気で、実現したいですか？」
　

（質問1）「○年後、どうなっていたいですか？」

ここでは、将来の「ありたい姿」を聞きます。
「将来ビジョン」とも言います。
「5年後」「3年後」「1年後」の順番に聞きます。
5年後のありたい姿を聞くことで、3年後、1年後のありたい姿をイメージしやすくなるからです。
顧問契約につなげる上で、一番大事なのは「1年後のありたい姿」
ここを具体的にイメージさせることができれば、顧問契約に大きく近づきます。
　　

（質問2）「それを実現するのに、何が必要ですか？」

「1年後のありたい姿」を具体的にイメージしてもらうことに成功すれば、次にするのは、
「それを実現するのに、何が必要ですか？」
という質問です。

ありたい姿を実現するために必要とするモノを完璧に持っている会社はありません。
何かしら不足しています。
しかし、それを今まで真剣に考えたことがないので
「何が足りないのか？」
ということもわかっていません。
この質問で、「ありたい姿を実現するために何が不足しているのか」を、認識してもらうのです。
　　　

（質問3）「会社に、必要なリソースがありますか？」

不足しているものが認識できれば、
「会社に、必要なリソースがありますか？」
という質問をして、社内に不足しているリソースを認識させます。
ここで、
「自分たちだけでは、ありたい姿を実現出来ないのではないか」
と思わせることが重要です。
　　

（質問4）「足りないものを調達出来るあてがありますか？」

次の質問は、
「足りないものを調達出来るあてがありますか？」
です。
そもそも、多くの経営者は、不足しているリソースを調達できるネットワークを持っていません。
また、そういったネットワークを持っている経営者でも、不足しているリソースを調達する作業は、
面倒くさいものです。
自分たちで調達できるあてがあったとしても、
「誰かにそれを任せたい」
という心理が働きます。

だから、この質問をすると、
「あてはない」
と言う答えをする経営者が少なくないのです。
　

（質問5）「本気で、実現したいですか？」

これら4つの質問が終わると、
「○年後のありたい姿を実現するために、自分たちには、○○というリソースが不足している。
また、それを調達するあてもない」
ということを認識することになります。

そこで、
「本気で、実現したいですか？」
と、再度、意思確認をします。

ありたい姿が明確になればなるほど、それを実現したいという欲求につながります。
また、ここまで質問に答えてきて、
「足りないリソースを調達できるあてがないから、ありたい姿を目指すのはやめよう」
なんて、格好悪いことをさらっといえる経営者は、あまりいません。
中小企業の経営者の多くは、自己顕示欲が強いからです。

だから、
「本気で、実現したいですか？」
と尋ねると、
「はい。本気で実現したいです」
と答えます。
　

最後に伝えるべき言葉

本気で実現したいという意思確認ができると、最後に伝えるべきは、
「本気でそれを実現したいというのであれば、私は□□という形で協力できますよ。
一緒に力を合わせて、1年後のビジョンを実現しませんか？」
という言葉です。
経営者の本気度合いが高ければ高いほど、とりあえず1年間の顧問契約につながる可能性は高くなります。
　
　
単発業務だからといって、顧問契約につながらないと最初からあきらめるのは、もったいなすぎます。
うまく話を持っていくことで、顧問契約につなげることができますので、5つの質問を駆使して、
顧問契約獲得に励んでください。

　
単発業務から顧問契約につなげるためのブリッジとして、
「融資サポートの提案」というのは、とても有効です。

潤沢に資金がある中小企業は多くありません。
多くの経営者が資金繰りに悩んでいます。
だから、「融資サポート」には、大きな需要があります。

「単発業務」→「融資サポート」という流れで経営者と接触すれば、
経営者との接触頻度も高まり、ニーズも把握することができるため、顧問契約につながりやすくなります。

そんな「融資サポート」を提案できる専門家になるためのヒントが手に入ります。
　
　
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