補助金獲得サポート先を顧問先にするためのしかけ

単発の仕事だけで終わってしまうのはもったいない

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「ものづくり・商業・サービス経営力向上支援補助金」の事務局が決まりました。
また、「地域創造的起業補助金」の事務局の募集もはじまりました。
今月末には「小規模事業者持続化補助金」の募集が始まりそうな気配です。
今年も、補助金シーズンがやってきました

このシーズンの間に、ガッツリ仕事を獲得する士業やコンサルタントの方も
たくさんいらっしゃると思います。
そういった士業やコンサルタントの方から、よく相談されることの一つに
補助金獲得サポートだけで終わって、その後の仕事につながらない
というのがあります。

補助金獲得サポートは単発の仕事であり、ある面、季節的業務という側面もあるため、
その業務を中心に行っていると、事務所経営が安定しないというデメリットがあります。
それ故、士業やコンサルタントの方が、サポート先に対して顧問契約を期待するのですが、
その多くが、顧問契約に繋がっていないという現実があります。

顧問契約につながっていない士業・コンサルタントには、いくつかの共通点があります。

1.効率的に作業をしようとしている
多くの補助金は、申請可能期間が限られています。
その短い期間の間に、できる限り多くの申請をしようと考えるため、効率的に作業を行おうとしがちです。
その結果、申請書作成に必要なことしか経営者に聞いていないケースがよく見られます。
面談の回数が少なければ効率的に業務を進めることはできますが、
よい人間関係を構築することはできません。

2.相手の性格や考え方を理解しようとしていない
相手の性格や考え方がわからなければ、どうすれば気に入ってもらえるようになれるのかの
アイデアが出てきません。
顧問契約につなげるには、「気に入られること」は、第一条件になります。
相手の性格や考え方を理解しようと意識して業務を行うことをお勧めします。

3.将来ビジョンを聞いていない
補助金は獲得するのが目的ではなく、その企業の成長や発展をするための手段です。
しかし、経営者も士業・コンサルタントも
「補助金を獲得するにはどうすればよいのか」
ということばかり考えてしまい、手段のはずが目的になってしまっていることが少なくありません。
そうなると、「補助金を獲得すれば仕事は終わり」ということになってしまい、
その先の契約には絶対につながりません。

申請書を作成する段階で、経営者から少なくとも「1年後」の将来ビジョンを聞くことが、
顧問契約を獲得する上でとても重要なのです。
1年後の将来ビジョンを聞くことができれば、それを実現するために
「今、何が不足しているのか」「どうすれば、それを実現することができるのか」
ということが見えてきます。

社長。社長が語った1年後のビジョン、絶対に実現したいですか?
そのビジョンを実現するためには、◯◯が不足していると思います。
本気でそれを実現したいというのであれば、私は□□という形で協力できますよ。
一緒に力を合わせて、1年後のビジョンを実現しませんか?

と提案するだけでも、顧問契約につながる可能性は格段に高まります。

4.補助金獲得後に訪問する流れを作っていない
補助金獲得だけを業務とするだけでなく、補助金を獲得後のフォローアップまで
パッケージにしてしまうことで、顧問契約をするメリットに気づいてもらえます。
最低でも、3回ぐらいのフォローアップをパッケージに入れておけば、
その3回で効果が出た場合、その後、顧問契約をしてもらえる流れを作ることができます。

ちょっとしたことを意識して行うだけでも、顧問契約に繋がる確率は上がります。
補助金申請の依頼を受けたときから、顧問契約するシナリオを考え、
そのシナリオを実行することで、希望の結果を手に入れることが出来るようになりますよ。


補助金サポートから顧問契約につなげるためのブリッジとして、
つなぎ融資の提案」というのは、とても有効です。
補助金は採択されてももらうまでは時間がかかります。
先に立て替える必要があるため、「つなぎ融資」には、大きな需要があるからです。

「補助金申請サポート」→「つなぎ融資獲得サポート」という流れで経営者と接触すれば、
経営者との接触頻度も高まり、ニーズも把握することができるため、顧問契約につながりやすくなります。

そんな「補助金を利用したつなぎ融資」を提案できる専門家になるためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー

 
(東京) 3月1日(木)、2日(金)、5日(月)、16日(金)、17日(土)
 
(大阪) 2月21日(水)、3月7日(水)、8日(木)、23日(金)、24日(土)

※3月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください

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