集客が行き詰まっている士業・コンサルタント 9つの共通点

思い当たることはありませんか?

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタントに対するコンサルティングで、一番多い相談は、
集客について
です。

集客に悩んでいる士業やコンサルタントには、共通点が少なくありません。
大きく分けて9つあります。

【集客が行き詰まっている士業・コンサルタント 9つの共通点】
 1.欲しい顧客のイメージができていない
 2.試行錯誤の量が少ない
 3.「差別化できるサービス」を確立出来ていない
 4.周知方法が1桁しかない
 5.コンタクト手段が少ない
 6.積極的に人に会いに行かない(会っている人数が少ない)
 7.仮説思考を持っていない
 8.投資をしようとしない
 9.自分の良さを言語化できていない

今回は、そんな
集客が行き詰まっている士業・コンサルタントの共通点
について解説させていただきます。

1.欲しい顧客のイメージができていない
現在、
1年以内に独立開業を目指している士業のための“集客準備術”」(仮題)
という本を執筆している最中だということは、以前のブログでお伝えさせていただきました。
その原稿を執筆する際、多くの士業の方々に、集客についてのインタビューをさせてもらっています。

その時に、まず聞くのが、
どういう顧客とおつきあいをしたいのですか?
ということです。

繁盛している士業やコンサルタントの方は、その質問に対して、
とても具体的に答えてくれるのですが、そうでない方々の多くが、

中小企業の経営者

と言われます。

次に、その方々に対して、

おつきあいしたい顧客である中小企業の経営者と接触するために、具体的に何をされていますか?

と尋ねると、

ホームページを作っています
異業種交流会に参加しています

という答えが返ってくることが少なくありません。

その後、

ホームページで顧客は獲得できていますか?
異業種交流会で顧客は獲得できていますか?

と聞くと、その多くが

出来ていません?

と答えられます。

続けて、

では、顧客を獲得するために、次に何をすればいいと思いますか?

と尋ねると、そのまま黙り込んでしまいます。

集客が苦手な士業の方に共通しているのが、
自分の欲しい顧客が明確にイメージできていない

ということです。

マーケティングの勉強をすると、
顧客を獲得しようと思えば、ターゲットの絞り込みが必要である
ということが、多くの本に書かれています。

ターゲットを具体的にイメージできるからこそ、
そのターゲットの「困りごと」や「悩みごと」、「欲しいもの」がわかります

『「困りごと」や「悩みごと」を解決する方法や「欲しいもの」を提供しますよ』
と、ターゲットに働きかけるだけで、興味を持ってもらえます。
それだけで見込み客を獲得できるのに、それをしていません。

ターゲットを絞り込むことで、受け口が狭くなるため、
自分のところに来てくれるはずの見込み客が来なくなるという恐怖感を抱いているようです。

そもそも、得意とする顧客も獲得出来ない人間が、それ以外の顧客を獲得出来るはずがない
ということに気づく必要があります。

だからこそ、得意とする顧客(自分が欲しいと思う顧客)を、
まずはきっちりとイメージしなければなりません。

そうでないと、
「ホームページを作っているだけ」
「異業種交流会に参加しているだけ」
となってしまい、集客に効果を発揮しません。

「欲しい顧客」のイメージをしっかりと持っていれば、具体的な獲得方法は見つかります
まずは、「欲しい顧客」がどのような顧客なのか、手許の紙に、箇条書きで書き出してみませんか?



集客がうまくいかないのには、必ず理由があります
その理由を把握し、解決する手段を講じることで、集客状況は劇的に改善します。
しかし、集客について知らなければ、解決する手段を見つける事もできません。

そんな行き詰まっている集客の状況を打破するためのヒントが手に入ります。

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