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競合になったときはいつも負けてしまいます

【質問】
私はどこにでもいるタイプの税理士です。
税務に関する業務は何でもこなせると自負しているのですが、競合になったときはいつも負けてしまいます。
ひどいときには、私の提示する報酬額のほうが低いにもかかわらずです。
どうすれば選んでもらうことができるでしょうか?

【回答】
見込み顧客が士業に仕事を依頼する場合、選び方の志向は大きく二つに分かれます。
ひとつは「価格志向」。もうひとつは「問題解決志向」です。

「価格志向」の顧客は、「とにかく報酬が安ければいい」と考えます。
「価格志向」の顧客に対しての競合であれば、見積もりが安ければ安いほど選んでもらえます。
でも、この顧客は儲かりませんし、もっと安い専門家が見つかった場合は、すぐに乗り換えられてしまいます。おつきあいしても、やりがいがないことも多いです。

「問題解決志向」の顧客は、自分自身や経営する企業に何らかの課題や問題があって、それを解決したいので、専門家を探している人です。
「問題解決志向」の顧客は、報酬の多寡には影響されません。
自らの問題を解決してくれる力のある専門家であれば、少々高くても、契約してくれます。

このタイプの顧客は、専門家を探すときに、
「○○で困っているんだ。○○に得意な専門家を知らないか?」
と知り合いにたずねたり、
「○○ 税理士」のように自らが困っている問題に関するキーワードと資格名を入力して、検索エンジンで探すということをします。

「価格志向」の顧客を取ろうと思えば、報酬額を徹底的に低くする。
「問題解決志向」の顧客を取ろうと思えば、何でもいいいので「○○に強い」と言い切り、アピールすることが重要となります。

アピールする分野に強くなくても、言い切ることで、そのノウハウやスキルは自然と身につくようになります。とりあえずは、「○○に強い」と言い切ってみましょう。

【自分の強み・売りをどう決めるか】
●ネクストフェイズ・東川によるプライベートコンサルティング

 
 

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