決算書の数字だけでは決まらない – 「銀行担当者が動きたくなる支援」で顧客の融資を成功へ

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「決算内容が悪いから融資は難しいですね」。もし顧問先に、そう伝えたことがあるなら、少し注意が必要かもしれません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会には、会員の士業・コンサルタントから、こんな報告が数多く寄せられています。

財務内容は厳しいけれど、なぜか融資が通る会社があるんですよね

逆に、通ってもおかしくない案件が見送られたりする…

会員の士業・コンサルタントは融資の専門研修を受講しており、難しい融資相談でもスムーズに対応にあたります。たしかに融資の現場では「決算書の数字だけ」で判断されているわけではありませんので、一度断られた融資の支援は、彼らの腕の見せどころですよね。

実際、銀行側は、数字を細かく見る「前の段階」で、借り手側とは違う視点で案件を見ているものです。

「この案件は進めやすいか」
「社内で説明しやすいか」
「自分が動く価値があるか」　など

つまりあなたの顧客が融資を受けられるかどうかは、「銀行担当者が前向きに動く状態を（借り手側が）作れているか」によって大きく変わるのです。

※なおネクストフェイズは、事業者への個別アドバイスを行っていません。ご相談のある事業者は、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員を検索して気軽に連絡を取ってください。融資の専門研修を受けた融資コンサルタントが、全国に1,000名以上います。初回相談無料、また遠距離対応可の融資コンサルタントもいます

https://fc-a.jp/member-search/

「融資が通らない会社」に共通する特徴

もちろん融資には、①返済可能性、②資金使途などが重要です。もちろん事業の将来性や経営者の信用力など、他の要素も必要。融資稟議書に書かれている情報については、過去記事「融資稟議書の内容を知って適切な融資アドバイスを行おう」もご覧ください。

一方、現場では、銀行担当者の動きやすさも少なからず影響します。彼らの悩みは、たとえば以下のようなことです。

必要な情報がなかなか出てこない
売上や資金繰りの説明が曖昧
経営者の説明に一貫性がない
もともと自行・自庫との接点が少なく情報に乏しい　など

こうなると深掘りして情報を集めるのに手数が増えますし、融資稟議書を通しやすい形に整理するのに時間を費やしたり、上司へ前向きな説明をするのに苦労したりしますよね。手間がかかる案件より、進めやすい案件を、先に。結果として、本来なら可能性がある案件でも、自然と優先順位が下がってしまうのです。

残念ながら、金融機関の担当者はすべての案件に同じ熱量で取り組んでいるわけではありません。普段からよくコミュニケーションがとれている経営者、金融機関に対して協力的な姿勢の会社、積極的に情報提供を行う事業者には、多少難しい案件でも何とか前向きに進めたいと考えることが多くなります。

融資に強い士業・コンサルタントは何を支援しているのか

ここで差が出るのが、士業・コンサルタントの支援。融資に強い専門家は、銀行担当者が知りたい情報を整理し、彼らが動きやすい状態を事前に作っています。

たとえば提出書類の整備、数字と事業内容の整合性バランス、資金使途の明確化、「なぜ貸せるのか（返済の根拠）」の説明などです。

とくに重要なのが、「銀行内部で説明しやすい材料」を先回りして整え、提出すること。

銀行担当者は、自分ひとりで融資を決めているわけではありません。社内で稟議を通し、上司や審査部に説明する必要があります。つまり「この案件は社内で説明しやすい」、または「通せるように自分も一緒にがんばれる」と思ってもらうに必要十分な情報を整備します。担当者を味方にする、といえばわかりやすいでしょうか。

具体的な情報作成については、以下をご覧ください。