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銀行員の知恵袋になる(銀行から紹介依頼が集中する理由③)

※一番下に本日の内容のミニセミナー動画があります。ご一緒にお楽しみください。

優秀な銀行員(支店長や渉外担当役席・貸付担当役席等)になると、取引先の社長からいろいろと相談されることが少なくありません。
「お金を貸すための審査をしている=いろいろなことを知っている。いろいろな知識を身につけている」
と思われているからです。
経営に関することや、融資先の業界に関する知識。税務や財務、労務管理等、すべてのことを知っていると思われています。
しかし、そんなに広範囲の知識を持っている銀行員なぞ皆無です。
銀行員は日常の業務をこなすだけで精一杯で、そういった知識を身につける暇はほとんどありません。いろいろなことを知っているようで案外知っていないのです。
でも、顧客からはいろいろと相談される。
前項で説明したのと同様に、そういった相談に応えることができなければ、顧客からの自らの評価や自らが属している銀行の評価が下がってしまい、取引に悪影響を残してしまう。
だから、何をしてでも、そういった顧客からの相談に応えようとします。

専門的な知識の場合は、自分で調べるよりも、その知識を知っている人に直接聞いたほうが早いことも優秀な銀行員ならわかっていますので、そういう知識を持っていて懇意にしている専門家に連絡をします。
しかし、何度も説明しているように銀行員には懇意にしている士業・コンサルタントの知り合いはほとんどいません。
いたとしても一人や二人がところでしょう。
顧客から相談された内容が、懇意にしている士業・コンサルタントの専門外であっても、聞いてきます。何らかの解決策を出してくれるのを期待しているからです。

以前、私が中小企業診断士の資格をとった後に知り合った銀行員から、
「ヒガシカワさん。今度、ドラッカーの勉強会をうちの経営者勉強会でしようと思っているのだけど、ヒガシカワの周りでドラッカーのことをわかりやすく説明できる人いる?」
と電話がありました。
私自身は恥ずかしながら、それまでドラッカーの本を1冊も読んでいなかったのですが、その電話に
「何を言っているのですか。私は中小企業診断士ですよ。診断士と言えばマーケティングの専門家。私は資金調達が一番得意ですが、ドラッカーは2番目に得意なんです。私がその勉強会の講師をさせていただきます。」
と言って引き受けました。その後、本屋に走ってドラッカーの本を5冊ほど買ってきて勉強し、無事、勉強会を終えることができました。もちろん、受講者には全員満足していただきましたよ。

このように、銀行員と懇意にしておけば、その人間が困ったときには、どんな内容でも必ず相談してくるようになります。
そのすべてが自分でできるものではありませんが、半分ぐらいは何とか努力すれば自分でできることだったりします。
銀行員の知恵袋的な役割をすることで、案件が自分のところに集中してくることになります。自分ができない案件なら、知り合いの士業・コンサルタントを紹介してあげれば、銀行員、士業・コンサルタントの双方に喜んでもらえることにもなります。

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