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銀行員とパイプを作るには、まず地元の銀行を攻める

銀行員とパイプを作る際に、知っておいて欲しい基本的な考え方がいくつかあります。
一つ目は、「地元の銀行から攻める」ということ。
銀行員は、向こうから近づいてくる人に対しては、猜疑心を少なからず持っています。
よくあるのが、取引も何もないのに、いきなり支店を訪ねてきて「融資してください」と言ってくる経営者。
そういった経営者の会社は、たいていが資金繰りに詰まっている上、他の銀行から貸してもらえず、仕方なく、近くの銀行に駆け込んできた、というパターンです。
そんな会社に融資しても、返済が滞るのは明らかなので、決して貸しません。
そんな経験をたくさんしているので、向こうから近づいてくる人たちに対して、丁寧ですがそっけないと思われる態度をとりがちなのです。

そういった猜疑心を取り除くために、こちらからアプローチする場合は、相手が安心するだけの何らかの「理由」が必要となります。
士業の場合は、国家資格を持っているだけで、その猜疑心を薄くすることはできますが、それだけでは足りません。もう一つ何か必要です。
そのもう一つとなるのが、「地元の専門家」ということなのです。
初めて面談したときには、このように話してもらえれば、相手は納得してくれます。

「私は、この地元で○○士をしている××です。
今日、お伺いさせていただいたのは、地元の顧問先から「いい銀行があれば紹介してほしい」と言われることが多いのですが、私はほとんど地元の銀行との知己がなく、紹介できるような銀行がありません。
今後も、そのような紹介依頼が出てくると思いますので、今のうちに、地元の銀行とのよい関係を作って行きたいと思ったからなのです。」

銀行の担当者にしても、
その地区に縁もゆかりもない専門家がいきなり訪ねてきた場合は「何故、私どもの支店に?」と疑問は感じますが、「地元の専門家」が訪ねてくるというのは、全然、不自然な話ではありません。

また、地元の専門家なら、その専門家の顧問先が地元にたくさんいると思うため、
「この人と良い関係を作っていたら、地元の経営者を紹介してくれるかもしれない」
と期待するため、無碍な扱いはされません。
だからこそ、最初の面談のときに、「地元の顧客がたくさんいる」というようなニュアンスで話をしておけば、その期待感はより大きくなるというわけです。

銀行員の期待が多ければ多いほど、向こうのほうからアプローチを積極的にかけてくるようになります。
そのときには、「どんな顧問先がいらっしゃるのですか?」と聞かれることが多いので、地元の銀行を攻めるときには、あらかじめ、地元の顧問先を何社か確保するようにしておいてください。その顧問先のことを話すだけで(会社名など、詳細は話す必要はありません)、何度も訪ねてくるようになりますから。

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