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税理士試験に合格したら

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12/16(金)、税理士試験の合格発表がありました。この時期ソワソワする、かつて受験生だった税理士さんも多いかもしれませんね。

こんにちは、ネクストフェイズ編集(以下、編集)です。以下は、ある日の社内での会話。

吉竹社労士 「今年は職員の試験結果が気になって仕方ない、という所長先生がいらっしゃいましたよ。天井に向かって手を合わせておられました。『お願いっ!』って」
山本弁理士 「そうそう、職員さんの試験勉強を、とても応援しておられましたから」
東川診断士 「合格後の何年かは、同じ試験の合格発表時期はなんかソワソワしてたけど、だんだん仕事にまぎれて忘れてしもとった。そうか、職員さんが受験したら、そりゃ気になるなー」

ちなみに東川の中小企業診断士、今年度試験の合格発表は2017年1月5日です。

山本弁理士 「独立しようか、するならいつか…と迷う新人税理士さんが増える時期かも?」
東川診断士 「合格してすぐ独立じゃなく、勤務事務所を変える、という選択もあるで」
吉竹社労士 「この時期、税理士や科目合格者向けの転職フェアも多いんですよねー」

勤務する事務所を変えるにしろ、変えないにしろ、あるいは独立するにしろ、合格発表後は、ピチピチ新人税理士さんにとって自分のキャリア・将来を考える時期。そもそも12月~1月の税理士事務所といえば年末調整、下期源泉、法定調書などでお忙しいと思うのですが、2月の確定申告シーズンほどではないのでしょう。だからこそ本格的に忙しくなる前、考える時間を少しでも取れる今、合格発表が行われるのでしょうね。…と、編集は理解しました。

閑話休題。合格なさったみなさま、おめでとうございます。そうでなかった方も、かならず次回よい結果を手にできますように。試験の苦しさも、合格の喜びも、(そして、独立後の厳しさも!)、みなさんと同じように経験しているのが、スタッフ全員士業のネクストフェイズです。

税理士試験に合格したあなたへ

合格直後の今でなくてもいいけれど、いつか独立が本格的に見えてきたとき、一度ぜひこのセミナーを受けてみてください。「融資に強くなると、経営者仲間からだけでなく、銀行からもお客さんを紹介してもらえるんだ」と頭の隅に置いておいてくだされば、独立後、きっと役に立ちます。

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保険営業担当者が税理士事務所に大きく貢献できる方法

12月8日保険営業担当者が税理士事務所に大きく貢献

所長先生がとても歓迎してくれるアプローチ方法があるのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある生命保険会社の依頼で、税理士向けのセミナーをしました。
参加者は、そう多くなかったのですが、人数が少なかった故に、かなり濃い話をすることができましたし、
かなり深い話を聞くことができました。

税理士の所長先生の悩み…それは、所員の営業力

最初は、私と税理士さん達との話しだったのですが、途中から、保険営業の方も入って、
ディスカッションになりました。
ディスカッションの中で出た税理士さんのニーズに、
事務所の所員の営業力(新規顧客の開拓力)を高めたい
というのがあったのです。

最近の税理士事務所を取り巻く環境として
・関与先単価の低減
・関与先の事業所の減少(倒産や廃業)
・他の事務所への関与先流出

ということがあり、それをカバーするために、新規関与先の獲得が、とても重要になっています。

所長先生は、とても危機感を抱いているため、営業活動を積極的に行うのですが、部下である所員の営業力に
不満を持たれている
ことが少なくありません。

所長先生は、
「関与先開拓に対する意識が低いから、新規先が獲得できないのだ」
と考えていたみたいですが、よくよく話を聞いてみると、
税理士事務所の所員は、営業に関するノウハウをほとんど持っていない
ということが、このディスカッションでわかったのです。

基本的な営業ノウハウさえ持っていないため、体系だった営業ができないことから、
新規関与先獲得という成果につながっていないのです。

だから、所員に、営業に関する基本的なノウハウを学ばせることができれば、
より多くの関与先獲得につながってきます

そんな基本的な営業ノウハウを所員に学ばせるにはどうすればいいかわからない。
という話になったときに、私は、その場に参加していた保険営業の担当者の方に対して、

「保険の営業で新規開拓を行う場合、どういう手順でされるのですか?」

と話を振ったところ、その担当者は、事細かに新規開拓営業の方法について説明してくださいました。

税理士の悩みを解決できるのは、保険営業担当者だった

その話を聞いて、その場に参加していた、ある税理士事務所の先生が、
是非、そういった営業の基本ノウハウについて、うちの事務所で話してもらえませんか?
と、依頼してきたのです。

それを見て私は
保険営業担当者が、税理士事務所の所員向けに『営業の基本ノウハウ』といったセミナーを提案すれば、
かなり多くの税理士事務所が興味を持つだろうな

と確信しました。

保険営業担当者は税理士事務所に、所員対象の営業セミナーを提案しよう

まとめると、
保険営業担当者は、営業のことをよく知っている。
税理士事務所は、営業が必要な仕事になっているが、そのノウハウをほとんど持っていない。
だから、保険営業担当者が、税理士事務所に『営業の基本ノウハウ』を教えることを提案すると、
喜んでもらえる。
その結果、税理士事務所との強固な関係を作ることができる。

ということなのでしょう。

なので、これから税理士事務所と提携したいと考えている保険営業担当者は、税理士事務所に対し、
「貴事務所の所員向けに『営業の基本ノウハウ』についてのセミナーをさせていただきますよ」
と提案することで、かなり貢献できるようになりますよ。

是非、提案してみてください。

では保険営業担当者が、中小企業に営業をかけるときのキーワードは?

保険営業担当者が、中小企業の経営者に対して、
「私は、銀行からお金をスムーズに借りるためのノウハウを知っています」
と伝えることができれば、その経営者は、とても興味を持ってくれます。

中には、
「今度、銀行に融資を申し込む予定になっているので、手伝ってくれないかな」
と頼まれることもよくあります。

とてもすごい成果を出している保険営業の方が、融資のお手伝いをすることで、営業せずとも、
どんどん紹介を引き寄せています。

そんな銀行からお金をスムーズに借りるためのノウハウを身につけるためのヒントが手に入ります。

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質問「融資サポート方策、優先順位に迷ったら?」

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ネクストフェイズが運営する融資コンサルタント協会では、会員さんからのメールや電話などによる個別相談を受け付けたり、ご報告をいただいたりしています。先日、ある税理士の会員さんから質問がありました。

質問者「現在借り入れがあるのだが返済が滞りがち、しかし顧問税理士がチカラになってくれない…という企業さんを、知人から紹介されました。私も税理士なので、セカンドオピニオンというところでしょうか…。ところで私の見立てでは、この企業にはさらなる融資が必要です。あらたな融資のための方策はいくつか考えられますが、それぞれの優先順位に悩んでいます」
※実際の状況や方策などの詳細は割愛します
(2016年9月某日、個別相談にて)

それに対する東川の回答。

1/現在の借り入れについて、担保の差し入れ状況、保証協会付きかどうかを調査
2/金融機関に半年程度のリスケを依頼
3/そのための経営改善計画書を至急作成
4/(…以降のアドバイスは省略します)

「優先順位についての相談って多いんですか」と尋ねると、多いよー、と東川。

東川 「でも優先順位って、ゲームの戦い方と一緒やと考えたら簡単やで。まず、担保とか融資状況の把握って、チームの現状のHPとMPをチェックすることやん?」
編集 「はあ」
東川 「次のリスケ依頼や経営改善計画書作成って、これ以上の攻撃を受けないための防御や、これからどう回復するかの話。スクルトとかマジックバリアとか、全員ハッスルダンス的な
編集 「読者がみんなドラクエやってるとは限りませんよ」
東川 「じゃ、ガンダムでたとえてみると…」
編集 「よけいわかりませんのでもういいです」

オタクなたとえも、強引な比喩もナシ! ダイレクトでリアルな話ばかりなので、安心してお越しください。融資相談は来るのに、自信をもって答えられない…という方にぴったりのセミナーです。

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yuushi ※東京・大阪ともに複数の日程をご用意しています
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この商品のアマゾンレビュー、読んでいて面白いです。有名な台詞のパロディあり、オリジナルBGMへのこだわりあり…。みんなファーストガンダム好きなんですね。ちなみに下で紹介するプレミアムエディションより、上記の通常版の方が評判いいようです(少し勉強しました)。

西守正希税理士インタビュー【5】「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

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東京都豊島区で開業している税理士、西守正希さん(37歳)。
当初から創業支援を大きく掲げ、順調に業績を伸ばしておられます。
独立3年目ながら、そのビジネスモデルや事務所経営手腕の、まあ見事なこと。
開業前から固めていたビジョン、気になる料金体系、人材採用の試行錯誤、
職員さんの給与システム(驚き!)など、細かくお尋ねしてきました。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。
ところどころ、同席していたネクストフェイズ代表・東川も入ってきますよ。

というわけで、
推定全国100万人の士業インタビューシリーズファンのみなさま、
前回掲載から長らくお待たせしました。
今回もいつもと変わらず、5回連載でお送りします。

西守正希さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策

―― 若手税理士が顧客を獲得するためには、セミナー開催がおすすめ?

西守 はい、もし可能でしたら、セミナーは開催した方がいいですよ。自分の事務所で。

―― セミナーのターゲットは?

西守 たとえば私なら創業支援がテーマですから、サラリーマン向けの独立支援セミナー、それに個人事業主向けの法人成りセミナー、節税セミナーもいいですね。

―― 頻度は?

西守 私、今は3カ月に1回ぐらいのペースになっていますが、独立後は毎月やっていました。5~10名ぐらいまでの、少人数規模がベストですよ。

―― 受講生の集客は?

西守 自所ですべて集客できればベストですが、ほかの士業さんや、保険会社の方と共同開催という手もアリですよ。

―― セミナーの集客を専門にやっている業者さんにお願いしたりとか?

西守 そうですね。でも自所での少人数セミナーですから、大規模な会場を貸し切って100人呼ばなきゃ…みたいなものではないので、定員が集まらなかったら次回に延期するなど、そこは柔軟に考えてもいいと思いますよ。

―― 気軽に開催してもいいんですね。

西守 あとはまあ、これは当たり前の話なんですけど、もし開業するのでしたら、開業してからじゃなくて、開業する前から、自分の強みを分析して、何に特化するかを決めておくといいですね。というのも、特化型じゃないと、今後の税理士事務所の経営は難しいからです。何に特化するかで営業手法も変わってくるとは思いますが、もし私のように創業支援であれば、紹介という営業手法がベストですね。

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●「創業者は横のつながりが強いので、新規客の獲得ルートは、既存客からの紹介が多いんですよ」

―― 顧客獲得法をお尋ねしたら、みなさん「紹介」っておっしゃるんです。でもどこが、誰が紹介してくれるか、を見つけるのが課題ですよね。西守さんは、異業種交流会によく出ておられたとお聞きしています。

西守 はい、とくに前職で勤めていた最後の2年ぐらいは、そういう交流会に積極的に行っていました。朝会もそうですし、夜は夜で出ていましたね。さすがに今はあまり時間が取れませんが。

―― 役に立ちました?

西守 立ちました! 交流会での人脈から、今につながっているお客さんもいますよ。

―― 異業種交流会、有効なんですね。

西守 そうですね。行った方がいいと思いますよ。ただし、少人数セミナーも異業種交流会も、具体策に過ぎません。もっと大切なのは…。

□ 人材採用、料金表づくり…相談OK!

西守 私も開業して3年程度、まだこれからなので、あまり大きなことは言えないんですけど…。あのう、かつての私もそうだったんですけど、やっぱり独立開業するってすごくエネルギーの要ることですし、熱意がないと独立できないと思うんですよ。だからこそ、どこに熱意があり、何に重きをおくかという芯の部分を大切にしてほしいですね。

―― 芯ですか。

西守 たとえば、将来こういう税理士になりたいとか、こういう事務所にしていきたい、っていうビジョンですね。それを明確にするというのが、第一歩じゃないかと思うんです。

東川 そこで右往左往している税理士さん、たくさんおられますね。

西守 右往左往しているということは、方針がまだ定まっていないということですよね。ビジョンをしっかりと持てば、そこから営業をどうしたらいいかとか、今後どう人材採用していったらいいかとか決まってくると思いますよ。

―― じゃ「自分の事務所も、人材採用に悩んでいて…」という税理士さんがいらしたら、西守さんのところに相談に行ってもいいですか。

西守 もちろんです!

―― ありがとうございます、みなさん助かると思います。通常の業務のことなら気軽に尋ねられるけれど、「人」のことって相談相手に困りますから。

西守 そうですね、やっぱりそこが一番みなさん苦労しているところですね。私もたくさん調べて、たくさん勉強しているところなので、同じ税理士として、いろいろお話しできると思いますよ。

―― また、西守さんのあの細かい料金体系についてなんですが、まだ独立間もなくて悩んでいる税理士さんが値決めの相談に来られたら、のってさしあげてもらえますか。

西守 もちろん大丈夫です!

―― よかったー! 税理士のみなさん、料金表づくりで悩んだら、西守さんに相談してください! 

東川 そうそう、最初はきっとメールでのコンタクトになると思うんで、「ネクストフェイズのインタビュー記事見ました」と、ひとこと添えてもろた方がエエですよ。

西守 あっ、最後に、もうひとつアドバイスを。事務所を大きくしたいとお考えでしたら、採用や教育といった「人」のことは、前倒しで考えていた方がいいかなと(笑)。

東川 でないと所長先生に負担が集中して、セミナー中に倒れますよと(笑)。

西守 セミナー中じゃないです、セミナー後! ちゃんと仕事を済ませた後ですって(笑)。というか、それ、ずっと前の話ですから!(笑)

(おわります)

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●料金のこと、人材採用のこと、詳しい点までオープンに語ってくださり、ありがとうございました!
悩める若手税理士さん、相談は「nishimori@ibuki-accounting.com」まで。
ご自身も悩みながら、いくつも壁を乗り越えてきた西守さんは、頼もしい先駆者ですよ!

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西守正希税理士インタビュー <全5回>
「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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☆西守さんが実際に手がけた融資事例を、融資コンサルタント協会サイトにアップしています。ぜひあわせてご覧ください。
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●融資コンサルタント協会→融資事例→「補助金の採択歴が…」

西守正希税理士インタビュー【4】「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

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東京都豊島区で開業している税理士、西守正希さん(37歳)。
当初から創業支援を大きく掲げ、順調に業績を伸ばしておられます。
独立3年目ながら、そのビジネスモデルや事務所経営手腕の、まあ見事なこと。
開業前から固めていたビジョン、気になる料金体系、人材採用の試行錯誤、
職員さんの給与システム(驚き!)など、細かくお尋ねしてきました。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。
ところどころ、同席していたネクストフェイズ代表・東川も入ってきますよ。

というわけで、
推定全国100万人の士業インタビューシリーズファンのみなさま、
前回掲載から長らくお待たせしました。
今回もいつもと変わらず、5回連載でお送りします。

西守正希さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識

西守 どの業界にもそういう一定の傾向はあると思うんですけど、税理士なら6月、7月、あと、税理士試験明けの9月。さらに、合格発表後の12月、1月あたりの募集かな。とはいえ…。

―― とはいえ?

西守 年末が近づくにつれて、優秀な人材は少しずつ減ってきます。すぐ繁忙期が始まりますから、動けなくなっちゃうんですよ。

―― それも要チェック項目ですね。みなさーん、優秀な人材確保は、なるべく秋までに!

西守 私の事務所は創業支援をメインにしていますが、創業支援とひとくちに言っても、必要な能力は幅広いですしね。

―― そこで西守さんの強みというか、特長がフォーカスされますよね。たとえば創業支援を看板に掲げる税理士さんはほかにもいらっしゃるでしょうけれど…。

西守 ええ、これは以前務めていた税理士法人で学んだことなんですけれど…。あのう…(しばらく考えて)…、私、法人の税務だけができる税理士では、創業支援はできないと思っているんですよ。

―― 法人だけでは、税務だけでは。

西守 たとえば法人成りするにあたって、設立の登記が必要になるじゃないですか。となると、登記の知識も必要ですよね。また、「人を採用する」「役員報酬を出す」「社会保険に加入」「雇用保険に加入」となると、労務の知識も絶対に必要です。

―― たしかに。

西守 もちろん個人の税務にも精通していないと。たとえば個人事業主のお客さまからのご相談で、「法人化するのに、どのタイミングがベスト?」と尋ねられることがけっこうあるんです。そこでですね…。

―― はい。

西守 たとえば、たとえばの話ですよ。あくまで例ですが、あまりその分野に詳しくない税理士さんだと、「法人化してもらった方が顧問報酬も高くなるし、よくわからないけど法人化を薦めちゃおう」…というケースだって考えられますよね。

―― ああ…。

西守 もちろん私の場合は、個人の方がその方にとって有利なら「個人のままで」という提案をしますし、その判断をしていただくための材料や条件をお出しするんですが、そのためには勉強が必要です。

―― なるほど。

西守 もちろん補助金にも詳しくありたいと思っていますし。

―― 補助金は種類も多いですしね。

西守 また、私はFP資格も持っているんですけど、ファイナンシャルプランニングの知識がないと、たとえば税金面だけじゃなくてトータルで考えたライフプランの中で、いま行おうとしている処理が適切かどうか判断もできませんよね。

―― FP資格まで。

西守 さらに、これは創業支援の後の話になりますが、将来的には相続税や資産税関係などの知識も必要になってきます。つまり、ひとりのお客さまとおつきあいするということは、入り口は創業支援であっても、幅広い知識を持っている人間じゃないと務まらないなというのは感じています。そうでなければ、お客さま個人個人にとって、また、その時期その時期に応じた、適切なアドバイスができないと。

―― トータルなサポート力ですね。

西守 「創業支援でいこう」と決めた以上は、そこに少しでも関わることなら、知識もスキルもすべて身につけていきたいなと今も思っています。だからこそ、ネクストフェイズの融資セミナーに参加したんです。

東川 ありがとうございます(笑)。

西守 こちらこそ! 去年でしたか、まだ知識も経験も不十分だったとき、ネクストフェイズの融資セミナーで勉強させていただいて、本当によかったなと感じています。

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●西守「高校時代までゲーム開発の仕事に就きたいと考えていました。クリエイターに憧れていたんです。
でも税理士だって、とてもクリエイティブな仕事ですよね。記帳して申告して、だけの時代じゃない」
東川「クリエイティブじゃないと、もう税理士はやっていかれへんよ。それより、どんなゲームしてたん?」
…その後ふたりは往年のゲームのディープな話へ…(編集はついていけず)

□ 最新情報は、専門メルマガ、Webサイト、そして「人」から

―― しかし創業融資にしろ補助金にしろ、制度がよく変更されますよね。汎用性の高い一般知識とは別に、最新情報はどのように得ておられますか?

西守 専門のメルマガが多いですね。それこそ、東川先生のメルマガとかで仕入れたり。

東川 ありがとうございます! ←うれしそう

西守 あとは、Webサイトです。日本政策金融公庫、区、銀行などのホームページを、つねにチェックすること。さらに…。

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●日本政策金融公庫のサイトはチェック必須!

西守 日本政策金融公庫、そして地元の信金さんの担当の方のなかに、けっこう仲よくさせてもらっている人がいるんです。そこで最新の融資制度や金利動向、お客さまにとってより有利となる融資のご提案などなど、さまざまな情報をいただくことができているんですよ。

―― 「人」経由。

西守 はい、「人」経由ですね。

東川 十分ですよね。ここまで最新情報を追っかけていける人、なかなかいないです。

西守 本当ですか。

東川 真剣に情報を追っかけていると、チェックすべきメルマガやWebサイトについて、ある程度、勘がつかめてきます。ここは有用、ここはイマイチとか。それに、公庫や信金さんの内部の「人」から得られる情報も貴重です。普段から僕も言うてますが、やっぱり金融機関と士業は仲よくしておきたいですよね。

―― 今もご自身の業務について勉強熱心で、また同時に事務所の経営という大きな視点でもお仕事されている西守さんがですね…。

西守 まだまだですって(笑)。

―― いえいえ、そんな優秀な西守さんが(笑)、これから独立しようとしていたり、独立間もない税理士さんに、「これ、やっとくといいよ!」と具体的にアドバイスするとしたら?

西守 うーん、具体策ということでいえば、おすすめは、セミナーですね。

―― セミナー? ぜひ詳しく教えてください!

(第5回につづきます)

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西守正希税理士インタビュー <全5回>
「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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☆西守さんが実際に手がけた融資事例を、融資コンサルタント協会サイトにアップしています。ぜひあわせてご覧ください。
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●融資コンサルタント協会→融資事例→「補助金の採択歴が…」

西守正希税理士インタビュー【3】「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

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東京都豊島区で開業している税理士、西守正希さん(37歳)。
当初から創業支援を大きく掲げ、順調に業績を伸ばしておられます。
独立3年目ながら、そのビジネスモデルや事務所経営手腕の、まあ見事なこと。
開業前から固めていたビジョン、気になる料金体系、人材採用の試行錯誤、
職員さんの給与システム(驚き!)など、細かくお尋ねしてきました。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。
ところどころ、同席していたネクストフェイズ代表・東川も入ってきますよ。

というわけで、
推定全国100万人の士業インタビューシリーズファンのみなさま、
前回掲載から長らくお待たせしました。
今回もいつもと変わらず、5回連載でお送りします。

西守正希さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ

西守 独立して一番の心配は、売り上げが安定するのかというところですよね。だから私、人を採用するという方向性をあまり考えていなかったんです。結局すぐに採用することにはなりましたが…。

―― が…?

西守 私が倒れたころ、すでに社員は二人いたんですけれども、お客さま対応ではなく、どちらかというと内部で入力をやってもらうための人員だったんです。

―― ああ…。

西守 たとえば新規のお客さまと取引を始めたりしますと、その方をご紹介くださった方に対するきちんとしたお礼や進捗報告なども、通常の業務に加えて必要になってきますよね。ですが、その当時、社員にはそういったお客さま対応をお願いしておらず…。で、私が手一杯になってしまいました。完全にキャパオーバーでしたね、あの当時は(笑)。

―― それで倒れてしまったと。(また西守さん、さわやかに笑っておられる…)

西守 そして、その段階から、お客さま対応ができる人員をどんどん増やしていったんです。

―― 「人」に費用をかけようと、そちらの方向に転換なさった。

西守 はい、先行投資です。当初は、資金繰り的にかなりキツキツの状況でしたからね。それこそ、当時から創業融資サポートを行えていれば、もう少しラクだったのに(笑)。

―― その先行投資の額、かなり思い切った投資額でしたか、ご自身にとって。

西守 私にとってはそうですね。さすがに人材紹介には頼むお金なかったので。

―― ああ、人材紹介と広告出稿を比べると…。

西守 人材紹介だと年収の何割かの費用がかかると聞きますね。となると、100万とかすぐ飛んでいっちゃいます。なので、会計事務所などに特化した媒体に求人広告を出して。今も募集しているんですよ。※2016年7月現在

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●事務所も広がり、2016年末までにさらなる増員を計画中。
業務はもちろん、お客さまへのトータルなコンサルティング力、さらに事務所経営も学べます

―― 具体的にどういう業務をお願いする人を募集するんですか。たとえば、月次にも行ってもらうとか?

西守 はい、月次にも行っていただきます。すべてやっていただく感じですね。申告書も作っていただきますし。

―― とはいえ、税理士資格にはこだわらない?

西守 こだわりません。合格を目指して勉強中とか、科目合格者とかも多いですね。

―― 月次に行ってもらったり申告書も作ってもらうとなると、内部の事務員よりも給与が高くなりますよね。

西守 ええ、実は正社員のお給料も、お客さまからいただく報酬に比例するシステムにしています。弊所は一部、成果報酬を採り入れているので。

―― 会計事務所で、成果報酬?

□ 職員のスキルやモチベーションアップのために

東川 うんうん、従業員給与に成果報酬を採用している税理士事務所、あるよ。でもそれはたいてい、新規客を取ってきた数に対してですよね。で、そもそも顧問料を値上げするっていう発想が、税理士にはあんまりないでしょ? でも「お客さまの売上アップ→値上げできる」という仕組みが西守さんところには完成しているから、「担当者ががんばった分を本人の収入に反映させる」ことができるんやね。こんなにうまくシステムが組めている事務所、ほとんど聞いたことないです。

西守 ありがとうございます。逆に言うと、「私だけができる事務所」じゃ、しょうがないんですよ。職員もモチベーション高く頑張ってもらえるからこそ、多くのお客さまに対してきめ細かいサポートを続けていけますからね。

□ 「即戦力の採用」でいいの?

――  採用活動の後、教育したり、定着してもらう工夫は?

西守 私もまだまだ勉強中です。一時はなかなか難しくて(笑)。

―― 料金表も、給与システムも、こんなに整っている西守さんのところでも?

西守 理由は明確です。当時、私があまりにも忙しくて、なかなか事務所にいられなかったんです。

―― 所長先生、出っぱなし(笑)。

西守 出っぱなし(笑)。当時はやむを得なかったんです。でも先ほども申し上げたように、先行投資して、お客さま対応できる人員を増やして、私がなるべく事務所にいるようにしています。これで、育てる時間も、コミュニケーション取る時間も取れるようになりました。

―― ようやく余裕が。

西守 ええ、まだ採用に慣れていないころは…、いえいえ、今も偉そうなことは言えませんが(笑)、教育する時間が十分に取れないからといって、つい即戦力を求めがちです。しかし、それでいいのかな、と考え始めているんですよ。

―― というのは?

西守 すぐにでも実務をこなしてくれる経験豊かな人員だと、仕事に対するスタンスや考え方がある程度ご自分のなかで確立されておられたりすることもあり…。

―― 経験が長いだけに。

西守 本来は、うちの事務所のスタンスや理念を理解していただいて、同じ方向を見て進んでくださる方を採用すべきなんですよね。

―― 本来は。

西守 ええ、そうすべき…、ではあるんですけれど、それはわかりつつも(笑)、難しいところがあって、もう目の前の業務負担をいかに減らすかを優先しがちなんです。

東川 ほしい人材を採用しよう思ったら、余裕のあるときじゃないとアカンね。

西守 そうなんです。今ようやく少しその余裕が出てきたかなというところです。

―― 税理士のみなさーん、事務所の人材募集はお早めに!

西守 それに税理士業って、優秀な人材を採用できるタイミングって、結構限られるんですよ。

―― いつごろ募集するのがいいんですか?

(第4回につづきます)

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西守正希税理士インタビュー <全5回>
「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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☆西守さんが実際に手がけた融資事例を、融資コンサルタント協会サイトにアップしています。ぜひあわせてご覧ください。
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●融資コンサルタント協会→融資事例→「補助金の採択歴が…」

西守正希税理士インタビュー【2】「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

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東京都豊島区で開業している税理士、西守正希さん(37歳)。
当初から創業支援を大きく掲げ、順調に業績を伸ばしておられます。
独立3年目ながら、そのビジネスモデルや事務所経営手腕の、まあ見事なこと。
開業前から固めていたビジョン、気になる料金体系、人材採用の試行錯誤、
職員さんの給与システム(驚き!)など、細かくお尋ねしてきました。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。
ところどころ、同席していたネクストフェイズ代表・東川も入ってきますよ。

というわけで、
推定全国100万人の士業インタビューシリーズファンのみなさま、
前回掲載から長らくお待たせしました。
今回もいつもと変わらず、5回連載でお送りします。

西守正希さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を

―― たとえば、どのタイミングで顧問料が値上がりするんでしょうか。

西守 まず全体的には、料金をいただくよりも先に、価値を提供するという「サービス先行型」という私の考え方につながるんですが、「1年間頑張った成績に基づいて、翌年に顧問料を改定する」という形です。

―― 具体的には。

西守 はい、具体的に言いますと、2年目以降は前年度の実績で変わってきます。売上がいくらだったとか、取引量がどのぐらいだったかとか、資本金打ち合わせの頻度部門別管理をするかしないかとか、料金が変わる条件分けを細かく設定しているんです。

―― たとえば税理士がサポートして売上が伸びると…。

西守 顧問料も上がります。売上が伸びると、税理士の業務負担量も自然と増えますしね。ただし、それは翌年の顧問料の話です。期末までは、変わりません。

―― 「サービス先行型」、「まずは価値を感じていただく」という事務所のコンセプトは変わらないというところですね。

西守 はい。ただ、ひとつだけ問題がありまして。

―― なんでしょう。

西守 管理が大変なんです(笑)。

―― たしかに(笑)。

西守 「こういう状況になったから、このような料金改定になります」という過程を、お客さまごとに管理しなきゃいけなくなってくるんです。

―― そうなりますよね…。

西守 しかも、それが毎年です。その管理が煩雑になってしまって…。でも、そのデメリット以上のメリットがあるので、そこは仕方ないかなというところです。

東川 デメリット以上のメリットとは、ずばり、値上げしやすい(笑)

―― 「改定」しやすいんです(笑)。さて、ここまで細かい料金体系にしようというのは、独立前から構想しておられた?

□ 頑張りしだいで、顧問料が上下する仕組み

西守 はい、独立の1~2年前くらいかな、準備段階からです。「創業支援でいこう」という自分の強みを決めたら、そこからは早かったですよ。先ほども申しましたように、いくら自分がコンサルティング型税理士だからといっても、創業したての経営者に高額の顧問料を請求できないでしょう? じゃあ1万、2万の少額報酬から始めよう。でもその場合って、どういう条件になったら値上げしようかってところがネックになってきますよね。

―― なります! みんなそこで悩むんです!

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●西守「前に務めていた税理士法人では、業務のことだけでなく、顧客獲得法から料金体系、職員の給与体系まで学べました。感謝しています」
東川「税理士は、どの事務所で経験を積むかっていうのも大事やね」

西守 だから「料金を改定しやすい形」に、システムとして組み上げておこうと考えました。それこそ、営業のスキルが乏しい職員でも、スムーズに値上げの話が切り出せるような。

―― たとえば西守さんの事務所側が、的確なコンサルティングをして、お客さまの売上高がアップしたら、「規定ですので、顧問料が上がります」と言いやすい。

西守 その通りです。

―― それならサービス提供側も、顧問料値上げのための営業力より、お客さまの売上を伸ばすコンサルティング力を上げようと思えますよね。

東川 そもそも「売上を上げるお手伝いはできない」って考えてはる税理士さん、めちゃ多いじゃないですか。

西守 節税方面へのアドバイスはできるけど、とかね。

東川 でもコンサルティング力を上げればお客さまの売上も上がるし、お客さまの売上が上がれば顧問料が上がるんやし、建設的な仕組みです。

西守 節税対策より売上アップのお手伝いの方が、私たちのモチベーション上がりますしね。

―― ところで、これを裏返せば、売上なり業務負担が変わらなければ、翌年も顧問料は変わらないということですね。

西守 はい、変わらないですし、下がれば下がります。

―― 顧問料が下がることも…。

西守 だいたい3カ月に1件ぐらいの頻度で、顧問料が下がるケースが発生するんですよ。といっても、月額数千円程度ですが。

―― 下がる要因は?

西守 今まで記帳代行させていただいたのを、お客さまに会計ソフトを導入いただいて先方がなさることになったとか、こちらからのご訪問ご来訪いただくようにするとか、こちらの負担が下がったので顧問料を下げましょうというケースがほとんどです。売上がダウンしたので顧問料もダウンというケースは、今のところあまりないんですよ。

―― …なんかもう、すばらしい話ばっかりで…。ここらあたりでひとつ、そんなしっかりした西守さんの、なんというか、失敗談みたいなのをお聞かせいただけると気持ちがラクになるんですが(笑)。

西守 そんなのいろいろありますよ!(笑) でも、「ああ、これは何とかしないと」と本気で思ったのは、忙しすぎて倒れてしまったこと(笑)。

―― えーっ! 倒れたって! (しかも西守さん、さわやかに笑ってる…)

西守 はい、あれは独立から1年経ったあと…夏だったかな、ご依頼をいただいて、経理職で再就職を希望される方向けのセミナーの講師をしていたんですね、3日間ぶっ続けで。で、その初日にですね、セミナー終わった最後に倒れました。

―― 大変でしたね…。

西守 でも、おかげで、とても大切なことに気づけました。そして、そこから私の事務所経営が、変わったんです。しかも、大きく。今の形のベースといってもいいでしょう。

―― 事務所の経営が…? どんなふうに?

(第3回につづきます)

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西守正希税理士インタビュー <全5回>
「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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☆西守さんが実際に手がけた融資事例を、融資コンサルタント協会サイトにアップしています。ぜひあわせてご覧ください。
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●融資コンサルタント協会→融資事例→「補助金の採択歴が…」

西守正希税理士インタビュー【1】「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

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東京都豊島区で開業している税理士、西守正希さん(37歳)。
当初から創業支援を大きく掲げ、順調に業績を伸ばしておられます。
独立3年目ながら、そのビジネスモデルや事務所経営手腕の、まあ見事なこと。
開業前から固めていたビジョン、気になる料金体系、人材採用の試行錯誤、
職員さんの給与システム(驚き!)など、細かくお尋ねしてきました。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。
ところどころ、同席していたネクストフェイズ代表・東川も入ってきますよ。

というわけで、
推定全国100万人の士業インタビューシリーズファンのみなさま、
前回掲載から長らくお待たせしました。
今回もいつもと変わらず、5回連載でお送りします。

西守正希さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…

―― 創業支援、創業融資が多いとお伺いしています。

西守 今年より昨年の方が多かったですね。通常の税務顧問が7~8割、創業も含めた融資のご相談が2~3割というところでしょうか。

―― 創業支援に強くなった経緯は。

西守 もともと創業支援に特化した事務所にしようと思って独立開業したんですよ。独立前に6年ほど税理士法人に勤めていたんですが、そのころに担当していたお客さまに創業支援を行っている事業者さんが多かったということもありますし、私自身が開業するにあたって何か武器というか、強みというか、そういったものが要ると、独立する2年前ぐらいから考え始めまして。

―― 独立前から。

西守 はい。今のご時世、なかなか新規のお客さまの獲得は難しいですよね。もうすでに顧問税理士がいらっしゃるところを営業で…というのは。だから、これからスタートするという方と一緒に。まあ、自分自身もスタートアップみたいなものですから(笑)、一緒に独立してやっていくという方とおつき合いしたほうが近道かなと思いまして。

―― 「創業支援に強い、コンサルティング型」といった、自所の特長をアピールするケースは、たしかに増えています。そういう事務所と西守さんの事務所は、何が違うのでしょう。

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●西守さんの「いぶき総合会計事務所」サイト。「創業支援」という言葉も明示

西守 「創業支援」というだけでも、実際かなり大きな「強み」なんですよ。もし他の事務所と違いがあるとすれば…。うーん、何かな…。「先行サービス型」とはいえるかもしれません。

―― 先行サービス型?

西守 ええ、たとえば「コンサル型」をうたう税理士事務所って、顧問料が少し高めだったりしませんか。

□ 初年度は、少額報酬で

西守 でもね、私が行っているのは創業支援なんですよ。創業者がいきなり毎月3万や4万、あるいは5万とか10万とかの顧問料を負担できるかっていうと…

―― 難しいですよね。

西守 ですから弊所では、初年度はとても低額です。でもだからといって、サービスの質は落としていません。お客さまの売上をアップさせるためのコンサルティングも、しっかり行います。

―― それが、サービス先行型。

西守 はい、そして、「一緒に売上を上げていこうよ」という提案をするんです。で、きちんとコンサルティングして、「もし業績が上がったら、顧問料も上がります」と。

―― 年商で顧問料が変わるという料金表はよく見かけますが、わりとざっくりしていますよね。まずは年商1000万円まで、その次は3000万円まで、次は5000万円までとか。

西守 年商だけじゃなく、私の事務所ではもう少し細かく条件を規定しているんですよ。

(ここで東川登場)

東川 もちろん年商が上がれば顧問料もアップという料金体系の税理士事務所は多いんやけど、西守さんほど細かく条件を分けて、料金表を組んでいる方はなかなかいませんよ。

西守 そうなんですか。

東川 「売上アップしたら顧問料も上げてね」なんて、冗談めかした口約束程度では言うかもしれへんけれど、西守さんところみたいにちゃんと契約書を交わしている事務所は、ほぼないと思います。

―― 今もし料金表をお持ちでしたら、見せていただくことはできますか。

西守 えっと、あったかな…(カバンをごそごそ…)、あ、これですね。

―― こ、細かい! こんなの見たことないです。ちょっと詳しくお尋ねしていいですか。

西守 どうぞどうぞ(笑)。

―― たとえば…、えー、こんなに細かいと、どのタイミングで顧問料が値上がりするんでしょうか。

西守 まず全体の考え方から言いますと…。

(第2回につづきます)

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西守正希税理士インタビュー <全5回>
「創業支援・コンサル型の税理士、生き残り方法は?」

【もくじ】
第1回 創業者に月額3万も4万も請求できない。だから…
第2回 会計事務所の料金表に、柔軟性を
第3回 会計事務所の人材採用、工夫のしどころ
第4回 創業支援税理士に必要な「法人税務以外」の知識
第5回 若手税理士におすすめ!顧客獲得の具体策
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☆西守さんが実際に手がけた融資事例を、融資コンサルタント協会サイトにアップしています。ぜひあわせてご覧ください。
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●融資コンサルタント協会→融資事例→「補助金の採択歴が…」

相談「創業者と二代目の仲が悪くて疲れました」

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相談 「関与先の創業者が息子に事業を継がせようとしているんですが、ふたりの仲が悪くて」(ため息)
東川 「まあまあ、そう落ち込まずに」
相談 「創業者は勢いでパーッと決めるタイプ。息子は財務内容などの数字を見てから決断する堅実派。創業者と話すと、息子の悪口ばかり」
東川 「創業者はノリで突き進む自分の『分身』に継がせたいと思いがちですから、慎重な息子がたよりなく見えるんでしょうね」
相談 「もう疲れました…」(ため息ふたたび)
東川 「元気を出して。そんなときこそ税理士の出番ですよ。2人のよい部分を互いにヒアリングし、尊重できる/できない部分を整理して双方に説明するんです。これができるのは、『身近な第三者』たる顧問税理士。ポイントは、ダメな部分ではなく、よい部分にフォーカスすることです。たとえば私の知り合いの税理士が、同じような事業承継のお客さんを抱えていたときは…」

(2016年7月某日、「融資に強いFP・士業になる方法」セミナーにて)

豊富な成功事例こそ、東川の強みです。原理原則、世に知られた公式なら、キーボードを叩けばGoogle先生が教えてくれるかもしれません。でもそれぞれの事例には、固有の事情があることが普通です。もしあなたが「これって特殊かも…」と解答が見つからないケースを抱えていたら、セミナーの場で遠慮なく質問・相談してください。さまざまな実例から、東川が解決の糸口を提示します。また東川は、そういう特殊な事例が好きなんですよね…。

●「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
yuushi ※東京・大阪ともに複数の日程をご用意しています

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無料で新設法人リストを公開しているサイトがありました

7月6日無料新設法人リスト

世の中には奇特な方がいらっしゃるものでございます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
昨日、ある税理士さんと、顧客獲得のしくみづくりについて話をしていました。

そこで、出た質問が
「新設法人リスト」をどうやって手に入れるのか?
ということでした。

それまで私は、新設法人リストは、リスト販売業者から購入するものだと思っていました。
なので、そのリストの購入のしかたを、面談をしていた税理士に説明しようとして、
ネットで「新設法人リスト」を検索したところ、いちばん上位に、
無料新設法人リスト」というのが出てきました。

そのサイトを見ると、何と、本当に無料で「新設法人リスト」を公開しているではありませんか。

「無料新設法人リスト」サイトアドレス
http://blog.livedoor.jp/shinsetsuhojin/

他のサイトを見ると、例えば東京23区の「新設法人リスト」データを購入するには、
1ヶ月で1万円ほどかかるところもあります。
それが、このサイトでは「無料」です。
その上、エクセルデータとしてダウンロードもできます

このサイトの管理者は、何故、お金が取れるような内容のデータを無料で公開しているのか、
疑問に思ったところ、サイトの上部に「無料で公開する理由」というのが載っていました。

無料で公開する理由は、3つありました。

1.本業で新設法人情報を取得しており、追加の費用負担がほとんどない事。
2.問い合わせ等の負担を無くしたい。
3.広告収入が発生する。

詳しい内容は、直接サイトをみていただきたいのですが、私が感心したのは、3番目の
広告収入が発生する
というところでした。

そこには、

「広告をクリックして頂くと収入が入る仕組みになっています。
正直、大して儲かりませんが、クリックして頂けると励みになるのは事実です。」

と書いてあり、サイトの左側には、広告が入っています。

私は、思わず、
励みにしてください
とクリックしてしまいましたよ。

先に貢献(無料でのデータ公開)することで、貢献された人は、貢献してくれた相手に対して
好意を持つので、相手のしてほしいことを、大きな負担がかからない限りは行ってくれる

すなわち、
返報性の法則
がうまく活きているサイトのしくみになっていることに気づきました。

見込み先をクライアントにしたいと考えているのであれば、地道ですけれど、
見込み先が欲しがるような情報を継続的に発信していくことが重要であることに、改めて気づかされました。

多分、このブログを見て、多くの方が、「無料新設法人リスト」サイトを見に行くと思います。
そして、ほとんどの人が「無料で公開する理由」を見た上で、広告をクリックするのではないかと思います。

なかなか、秀逸なビジネスモデルになっているではありませんか。
「返報性の法則」を活かした顧客獲得のしくみづくりのヒントにしていただきたいと思います。

「新設法人リスト」を購入してDMを送っても、新設したばかりの法人には、大量のDMが届きます。
そのほとんどは、見てもらえません。
 
つい先日も、「一般社団法人融資コンサルタント協会」を立ち上げた際は、結構多くのDMが届きました。
 
でも、一度にたくさんのDMが届くので、そのほとんどは見ずにゴミ箱へ直行しました。
しかし、その中でも、特に目をひいたDMが1通だけありました。
 
顧客獲得のためにDMを送るのにもコツがあります。
 
そんな新規顧客を獲得するためのしくみづくりのヒントが手に入るセミナーです。

●「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
yuushi
 
(東京) 7月22日(金)、25日(月)、26日(火)、8月8日(月)、9日(火)
 
(大阪) 7月9日(土)、13日(水)、14日(木)、15日(金)、19日(火)、20日(水)
  
※8月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください。

新設法人へのDMといえば…

以前こちらでご紹介した、この連載記事もぜひ参考に。「税理士事務所からDMが来た!」という、新設法人を立ち上げたばかりの人物へ取材する機会があったのです。起業直後に税理士事務所からDMを受け取った経営者のリアルな反応は必読!
【税理士の新設法人に対する営業】 全4回連載記事
もくじ
第1回 DMへの率直な感想は?
第2回 経営者1年生の心が動いたDMとは?
第3回 顧問税理士を決められない理由
第4回 「はじめての顧問税理士」に望むこと