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法人営業で「財務コンサルティング」でのアプローチは効果薄。では何を提供する？

財務改善より優先順位の高い課題が、経営者にはある。まずは、その解決のお手伝いから始めるのがスムーズです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

保険営業パーソンにとって、優良顧客となりえる見込み先のひとつが「法人の経営者」。一部の業種を除けば、士業・コンサルタントにとっても同様でしょう。

しかし法人営業に苦戦している保険営業パーソンや士業・コンサルタントから、しばしば相談をいただきます。

話を聞けば、その多くが「財務コンサルティング」。これでは、効果は出にくい。今日はその理由と、より効果的な対策をお伝えしましょう。
　

法人経営者の「今すぐ解決したい」課題を深掘りしてみよう

アプローチに効果的なのは、「現在、経営者が抱えている課題を解決する手段の提供」です。「現在、経営者が抱えている課題」とは、「経営者にとって顕在化している課題」と言えます。

経営者にはさまざまな悩みがありますが、「顕在化しているもの」と「潜在的なもの」に分かれます。「顕在化している課題」は、経営者にとって「今すぐにでも解決したい課題」です。

中小企業経営者の3大経営課題は「お金（資金繰り）の悩み」「人の悩み」「売上の悩み」。これらは業績に連動しているため、放置しておく訳にはいきません。経営者に解決ノウハウやアイデアがなければ、すすんで外部の支援を求めます。

支援側が「その課題なら私が解決手段を提供できます」と伝えれば、相談につながる可能性が高まります。相談にのって解決のお手伝いができれば、経営者からの信頼を得られ、その後も強い関係を築くことができるでしょう。顧問契約、また保険契約の提案も、自然に行えます。
　

財務改善に直面せざるを得ないタイミングがある

少なからぬ数の士業やコンサルタント、また保険営業パーソンが「財務サポート」を掲げて経営者にアプローチします。が、結果が出ないことが多いもの。なぜなら「財務サポート」は、多くの経営者にとって「顕在化している経営課題」ではないから。

「漠然と」財務内容の改善を考えている経営者は数多くいますが、「コンサルタントなど外部の専門家に依頼」とまで強く望んでいるかといえば、残念ながら…です。そんな経営者に「財務サポートをします」と伝えても、あまり興味を持ってもらえないのは当然。

しかし財務内容の改善問題が、顕在化する瞬間があります。そのひとつが、「金融機関から財務改善の要望」があったとき。

資金調達のため金融機関に融資を申し込み、「今の財務内容では融資ができません。財務内容を改善してから再度の申し込みを」と断られたときです。

こうなると財務内容改善しない限り融資してもらえませんから、解決の優先度が上がります。とはいえ、もちろん一朝一夕には、財務改善はかないません。しばらくは資金調達ができず、資金繰りに苦しむことになります。

このとき経営者の頭を占めている「顕在化している課題」は、実は財務改善ではなく…
　

経営者が優先して求めるのは財務コンサルティングより「資金調達支援」

この経営者にとって「顕在化している課題」は、財務改善ではなく「資金調達」です。まず資金調達を行い、「当面の」資金繰り問題を解決しなければ、財務内容の改善に本腰を入れて取り組めません。

そこで士業・コンサルタント、保険営業パーソンとしては（いちばんの得意分野かもしれないけれど）財務サポートはいったん引っ込めて、「資金繰りを安定させる支援」を申し出れば話を聞いてもらいやすいでしょう。

目先の資金繰りが厳しい経営者に「資金調達力を高める財務改善」を提案しても、相手の本音は「その必要性は認識しているが、それより今の資金繰り」、「そんな先のことより、今の資金繰り」です。

今の資金繰りに困っている経営者に、自分の知識・スキルを総動員して融資サポートを行い、資金調達を行うことができれば、どれだけ感謝してくださるでしょう。大きくご信頼いただいたうえで、そこでようやくあなたは提案できるのです。

あなた
今後もっと資金調達しやすくするために…

財務内容の改善に
私と一緒に
取り組みませんか


　
資金的にも心理的にも余裕のできた経営者は、あなたの財務コンサルティングサービス提案に、以前よりずっと耳を傾けてくれやすくなっているでしょう。

まず「目先の資金繰り改善の支援」、次に「財務コンサルティング」の提案。この流れが自然かつスムーズ、そして、効果を期待しやすいのです。

財務コンサルティングを得意とし、その強みを活かして法人営業を行いたい士業・コンサルタント、保険営業パーソンのみなさん。順番は、「最初に資金調達、次に財務改善の支援」です。これが無理のないルート、遠回りのようで実は近道。

そのためにまず、「資金繰り改善の支援＝融資のサポート」ができるノウハウを身につけませんか。

そんな「融資のサポート」ができるようになるためのヒントが手に入ります。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

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