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2020年末から2021年春にかけて「新規客獲得の大チャンス」がやってくる

士業・コンサルタントのみなさん、2020年末からの大きなチャンスに備えるヒントをお知らせします。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

駆け出しの士業やコンサルタントにとって最大級の悩みの一つが、「新規顧客をいかに獲得するか」でしょう。

士業やコンサルタントの営業は基本的に「待ち」の姿勢であることが多く、積極的には顧客を増やすことが難しいと言われています。

もちろん何年も活動していれば、顧問先、また勉強会などで同席した他士業など多くのネットワークからの紹介による新規客獲得はあるでしょう。が、独立開業したばかりの士業・コンサルタントには、顧問先もネットワークも心許ないはず。

しかし、2020年末から2021年春にかけて、士業・コンサルタントにとって「新規客獲得の大チャンス」が待っています。
 

「2回目のコロナ融資申請ラッシュ」を逃さない

2020末から2021年春にかけて、「2回目のコロナ融資申請ラッシュ」が起きます。「2回目のコロナ融資申請ラッシュ」についてはこのブログで何度も説明していますが、もう一度説明しましょう。

2020年3月から6月にかけて「第1次コロナ融資申請ラッシュ」がありました。

この4ヶ月間、日本政策公庫の国民生活事業だけでも60万件弱の中小企業に融資を行ってきました。民間金融機関のコロナ融資を合わせると、100万件以上にのぼるでしょう。

この時期に借りた「コロナ融資」資金が枯渇するタイミングが、実行から8~10ヶ月後の2020年末から2021年春。この時期に「第2次コロナ融資申請ラッシュ」が起きると私は考えています。
 

融資に関する相談が殺到する

1回目のコロナ融資は公庫を含めたどの金融機関も「スピード重視」のため、審査が大甘になっていました。

申請件数に対して審査を行う担当者の数が圧倒的に少なかったため、満足な審査をすることができなかったのです。通常なら到底借りることができなかったような中小企業も、このタイミングで借りることができました。

しかし2回目のコロナ融資(追加融資)は、1回目に比べて大幅に審査が厳しくなります。というよりも、「通常の融資審査」を行うと言ったほうがいいでしょう。

その結果、2回目のコロナ融資を申し込んだ多くの中小企業が、金融機関から融資を断られるというケースが続出します。

ふつう金融機関においては、「この融資を借りても返せるかどうか」という点を重視して融資審査を行います。いわゆる返済可能性です。

ただでさえ1回目のコロナ融資で借入額が増えているのにもかかわらず、2回目のコロナ融資分まで上乗せされるので、借入額は膨れ上がります。

その膨れ上がった借入額を返せる根拠を示すことができないと、金融機関は申請のあった融資を断らずを得ません。

金融機関に2回目のコロナ融資を断られた経営者が、身近な士業やコンサルタントに「融資を断られたのですが、どうすればいいでしょう」という相談が、2020年末から2021年春殺到することでしょう。
 

融資の相談に的確に答えられる士業・コンサルタントは少ない

1回目のコロナ融資の際も、多くの経営者は自分の周りにいる士業・コンサルタントに対して融資の相談を行いました。

しかし融資や金融機関に関する知識やノウハウに乏しく、的確なアドバイスやサポートができなかった士業・コンサルタントも少なくなかったようです。融資に関するアドバイスやサポートがもらえなかった多くの経営者は、何とかアドバイスやサポートをしてもらえる士業・コンサルタントを探していました。

事実、ネクストフェイズや、弊社が運営する一般社団法人融資コンサルタント協会には、3月から5月の3ヶ月間で600件超の電話やメールでの融資相談が来ていました。

その多くが、「自分の周りの士業・コンサルタントに相談しても、アドバイスやサポートをしてもらえなかった」事例。相談できる別の士業・コンサルタントをネットで探して弊社のブログにたどり着き、連絡してこられたのです。

相談したいと望んでいる中小企業経営者の数に比べて、応えられる士業・コンサルタントの数は圧倒的に少ないのだと実感する毎日でした。
 

HPやSNS、名刺等で「融資に強い」とアピールすれば、相談は集まる

「融資に強い」と周りに知らせておけば、相談相手を探している中小企業の経営者の方から見つけてもえます

資金繰りに行き詰まった経営者本人からだけではありません。

●知り合いの経営者から融資の相談を受けた経営者

●知り合いの経営者から融資の相談をされても応えられなかった士業・コンサルタント

 
…からも、「代わりに相談に乗ってほしい」と紹介されることもよくあります。「融資に強い」と強くアピールしている士業・コンサルタントが少ないため、とても重宝がられるのですね。

ぜひHPやSNS、名刺やチラシ、また手近なところではメールの署名などにも「融資に強い」ことを明記しましょう。
 

顧問先獲得のプロセス

新規客を獲得し、顧問先にするためのプロセスは以下のとおりです。

(1)見込み客と出会う
(2)見込み客から相談される
(3)見込み客と面談を重ねる
(4)案件を依頼される
 ↓
(5)案件を完了し、顧問契約に繋げる

 
「融資に強い」と積極的にアピールすることにより、(1)~(4)を苦労せずに行うことができます。

「断られた融資」をひっくり返して借りることができれば、依頼者からの信頼はアップ。「今後のサポートも行いますので、顧問契約しませんか?」と提案すれば、ゴリゴリ営業することなく受け入れてもらえる可能性も高いでしょう。
 

とくに税理士にとっては大チャンス

経営者が融資の相談をしたいとき、たいてい最初に「顧問税理士」を思い浮かべます。

しかしその税理士から有効なアドバイスやサポートがもらえない場合、相談できる専門家を周りの経営者仲間に尋ねたりネット検索したりして探します。

見つけた専門家が税理士で、見事に「断られた融資」をひっくり返したとしましょう。そのタイミングで「顧問契約しませんか?」と提案したら?

経営者
今の税理士に融資の相談をしても

有効なアドバイスをしてくれなかったんだよなあ…

今後を考えると今のうちに

いざというとき力になってくれる税理士に変更した方が…


 
今つきあっている税理士と新しい税理士、比べてみれば「自社の融資のために奔走してくれた税理士」に気持ちは傾くでしょう。

これまで長年のつきあい、税理士変更の手間などを勘案したうえ、最終的に新しい税理士を選んで契約したケースは枚挙にいとまがありません。

税理士にとって「融資のお手伝い」とは、「新規顧客を獲得できる最大のチャンス」。そんなチャンスが2020年末から2021年春にやってきます。

新規客が向こうからどんどんやってくる機会は、めったにありません。「融資のサポート」を積極的に行うことで、そのチャンスを取りこぼさずに済みます。ぜひこのチャンスを活かしてくださいね。


「融資に強い士業・コンサルタント」になるために必要なことは、大きく3つ。

●融資サポートに必要な知識・ノウハウを身につける
 ※金融機関に関する基礎知識、金融機関交渉に必要な知識など

●実践して経験を積む

●いざというときに頼れる人を確保する

 
1人でこの3つを身につけるには、かなりの時間が必要でしょう。しかし、チャンスはもう目の前まで迫ってきているのです。いちばんの早道は、まずは融資に詳しい専門家から、融資をスムーズに引き出すノウハウの全体像を直接教わることです。

そんな「融資に強い士業・コンサルタント」になるためのヒントが手に入るセミナーです。

●コロナショック後の「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
※【融資に強いFP・士業養成講座】700名突破記念として2020年11月・12月分を半額でご案内しています

 ※紹介者名の欄には「700名突破記念」とお書きください

<日程>
【東京】
11月20日(金)、23日(月)、12月4日(金)、7日(月)、19日(土)、21日(月)
 
【大阪】
11月18日(水)、26日(木)、12月2日(水)、17日(木)、26日(土)

<場所>
【東京】
katana汐留オフィス
東京都港区東新橋2-10-10 東新橋ビル2F
※JR新橋駅 (烏森口)/浅草線・銀座線新橋駅 徒歩8分

【大阪】
株式会社ネクストフェイズ(1F会議室)
大阪府吹田市豊津町40-6
※地下鉄御堂筋線「江坂」駅下車

<定員>
各回6名

<受講料>
通常6,600円(税込)のところ、2020年11月・12月のみ3,300円(税込)

<カリキュラム>

1:コロナショック後に経営者が士業・コンサルタントに求めるもの
2:融資に強い専門家がクライアントに対してしておくべきこと
3:融資に強い専門家がクライアントに提供できること
4:【融資に強い専門家】が手にする4つのメリット
5:【融資に強い専門家】が身につけておくべき5つの知識・ノウハウ
6:【融資に強い専門家】が提供出来る5つのサービス
7:【融資に強い専門家】になるために必要な3つの要素

 
お申し込みはこちら↓からどうぞ。

●コロナショック後の「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー(半額)お申し込み

 ※紹介者名の欄には「700名突破記念」とお書きください
 

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