創業融資案件を獲得するための具体的なセールストーク

とりあえず、このまま話してみてください。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
前回のブログ
【創業融資をネタに顧客獲得ができる具体的な方法(1)】で、

「創業融資案件を獲得するために行う手順としては、
1.リストの入手、2.DMの発送(×4)、3.訪問、4.案件獲得
とお伝えしました。

今回は、案件獲得につながる「DM発送後に行うべきアクション」について、お伝えします。

3.訪問

DMを4回発送したあとは、いよいよ訪問です。
4回もDMを送っていますので、さすがにあなたのことは認識していると思います。
どこの誰かまったく分からない人間が、飛び込み訪問をしたとしても、
まともに話を聞いてもらえませんが、事前情報を与えている先であれば、
話を聞いてもらえる確率は高まります。

訪問する際は、
「以前、ダイレクトメールを4回お送りさせていただきました、◯◯事務所の××と申します。
ダイレクトメールでお伝えさせていただいたように、創業融資に関するサポートを行っている専門家です。
創業融資は、開業3ヶ月以内に借りるのが一番借りやすいですし、借りられる金額も、
開業3ヶ月後に借りるよりも多く借りられるってご存知でしょうか?

と切り出せば、融資に関して興味のある経営者だと、
ちょっと話を聞いてみようかな
と思ってくれます。

なぜ、3ヶ月以内に借りるのが有利なのか

創業前や創業当初の場合、金融機関が創業融資の際に重視するのは、
「自己資金額」「経験」「信用情報」
になります。

まだ、成果が出るような時期ではない場合は、上記3点がしっかりしていると、
希望金額を融資してもらえることが少なくありません。
もちろん、その上に、「しっかりした事業計画書」があれば言うことはありません。

しかし、3ヶ月を超えると、「実績」を審査の際に考慮にいれます。
3ヶ月で満足な実績を出せる企業は多くなく、ほとんどの場合、この実績が足を引っ張り、
融資額が希望金額より減額されることが多いのです。

同じような「自己資金額」「経験」「信用情報」「事業計画書」であっても、
3ヶ月以内の場合と、3ヶ月以降の場合では、金融機関の評価が変わってきます
だからこそ、創業3ヶ月以内にお金を借りることが重要なのです。

 
3ヶ月以内に借りるべき理由について説明した後、
創業者が直接、公庫の窓口に行って借りることの出来る確率は3割程度と言われています。
しかし、私たち専門家がサポートすることで、借りられる確率は、格段に高まります。」
と伝えると、創業融資を検討している経営者は、
じゃあ、手伝ってもらおうかな
と思ってもらえる確率は高いでしょう。
それでサポート依頼をもらえると、案件獲得です。

すでに創業融資を借りている企業の場合、
もう、創業融資を借りているから、今は、不要です
と断られることもあるかもしれません。
その場合は、
その創業融資は、日本政策金融公庫から借り入れられたものでしょうか?
と尋ねてください。
創業融資の95%は、日本政策金融公庫からのものですので、ほとんどの場合、
「そうです」
と答えられると思います。

そう答えたられたら、
公庫から借りられたのであれば、それを材料に、地元の金融機関からも創業融資を
借りられたほうがいいですよ

地元の金融機関と、創業当初から取引をしておくと、いざというときに、
助けてもらえるようになるかもしれませんから」
と言って、地元の金融機関との取引を勧めてください。

興味を持たれると、
どうやって、地元の金融機関から、公庫の融資を利用して、創業融資を借りられることが
できるのですか?

と聞いてきますので、そこで、その方法を詳しく説明してあげた上で、
よろしければ、お手伝いしましょうか?
と提案してください。

「お願いします」
となれば、案件獲得ということになります。
 
 
前回、今回とお伝えした顧客獲得方法は実際に私が行ってきて効果があった方法です。
百発百中というわけではありませんが、思っていたより興味を持ってくれる方が多かったことが意外でした。

「顧客獲得のために何をすればいいかわからない」
と言う方は、一度、試してみられてはいかがでしょうか?


 
融資に関する相談をしたいと考えている創業者は、少なくありません。
創業融資のサポートを依頼するために、ネットで専門家を探しています。
だから、
創業融資のお手伝いができます
とアピールすると、創業者からの相談は格段に増えます。

相談件数が多ければ多いほど、その後、相談者から仕事を依頼してもらえる確率は高まります。
創業融資のアドバイスができれば、顧客数は増えることになります。

そんな、創業融資に必要な知識・ノウハウを身につけるためのヒントが手に入ります。

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(東京) 5月17日(金)、21日(火)、28日(火)、29日(水)、6月5日(水)、7日(金)
 
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※6月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください
 

近代セールス 2018年 7/1号
近代セールス社 (2018-06-20)

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