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士業が顧問先単価を上げることのできない5つの理由(2)

すみません。続きを書くのに、5ヶ月以上もかかってしまいました。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今年の5月に、
【士業が顧問先単価を上げることのできない5つの理由(その1)】
https://www.npc.bz/sigyo-nayami/20160520

という内容で、ブログを書きました。

以前のブログでは、士業が顧問先単価を上げられない理由として、
 1.顧問料の範囲内で行うべきことが明確になっていない
 2.自信がない

の2つを説明しました。

今回、5ヶ月ぶりに、残り3つの理由についてお伝えさせていただきます。

単価を上げられない理由③ コミュニケーション不足

顧問料の引き下げを要請される原因の多くは、
「今の顧問の先生は、自分たちが期待するようなサービスを提供してくれていない」
と思われていることにあります。

こちらは、十分なサービスを提供していると思っているのにもかかわらず、
相手は、その価値を感じていない。
だから、不満が発生し、その不満が高じて、顧問料引き下げ要請につながります。

しかし、この不満は、コミュニケーションを多くとることで解消されます。
同じサービスを提供していても、接触する回数(会う。電話で話す。メールを送る等)が
多ければ多いほど
、顧客の話に耳を傾ける機会が増えるため、不満がたまりづらくなります。

特に、相手が予想していないときに、訪問するということをすれば、
「この先生は、私たちのことを気にかけてくれている」
と、安心して信頼してくれます。

相手の都合に合わせて訪問する機会だけではなく、自分が空いた時間に、顧問先を訪問すると、
よい関係を継続することができ、顧問料の引き下げを要請されるということはなくなります。

単価を上げられない理由④ 自分たちの効用を数字で表すことができていない

先ほどの理由にもつながるのですが、顧問先単価が下がるのは、自分たちが提供するサービスの価値を、
相手が把握していないことも理由の一つとして考えられます。
だから、
「これだけの仕事しかしてくれていないのにもかかわらず、顧問料が高いのではないか」
と思われることも少なくありません。

自分たちが提供しているサービスにより、顧問先のコストをどれだけ引き下げることが
できているのかの効用を数字で表す
ことができれば、今、提供しているサービスが、
自分たちにとって、どれだけ得になっているのかを知ってもらうことができます。

単価を上げられない理由⑤ 同業の士業との差別化ができていない

誰でもできるようなサービスを提供していると、価格競争に巻き込まれざるを得ません。
今の時代、インターネットで、同業者の価格を調べることは簡単にできます。
インターネットで集客している士業の多くは、価格訴求で集客しています。

そのような事務所と比較され、
「同じサービスを提供しているのにもかかわらず、何故、先生の事務所は、
こんなに顧問料が高いのですか?」
と聞かれると、答えに窮してしまうと思います。

そのときに、
「この事務所は、◯◯という業務しかしてくれませんが、うちの事務所は、××というサービスを
提供しているではありませんか。それが顧問料の差になっているのですよ。」
と、「価格以外の付加価値」を説明することが出来れば、顧問先も納得してくれます。

顧客単価を上げることができない理由がわかれば、次に行うべきことは、
いかにして顧問料単価を上げていくか
という具体的な方法を考え、ひとつひとつ実行していくこと。

しかし、「顧問料を上げるための具体策」を考えることは、なかなか難しかったりします。

そんな「顧問料を上げるための具体策」を見つけるためのヒントが手に入ります。

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