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相見積もりで負けてしまいました

選んでもらえなかったのには、理由があります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「この前、見込み客から見積もりを出して欲しいと言われたので、出したところ、
3つの事務所と競合となった末、他の事務所を選ばれました。どうすれば、見積もりで
勝つことが出来るのでしょうか?

という相談を受けました。

その見込み客に対して、
差し支えなければ、他の事務所を選ばれた理由を聞かれましたか?
と尋ねたところ、
「言え、聞いていません」
との返事。

相見積もりになって負けたときに、必ずしておかなければならないことは、
他の事務所を選んだ理由を聞くこと
です。
そうしないと、自分の事務所は価格で負けたのか、機能に魅力を感じてもらえなかったのか、
人間性に魅力を感じてもらえなかったのかわからないからです。

価格で負けたのであれば、問題はありません
価格で事務所を選ぶ顧客は、もっと価格の安い事務所が現れたときには、躊躇なく、
他の事務所に移るからです。
また、価格の低い顧客になればなるほど、文句も多くなる傾向にありますので、結局、
手間がかかる顧客になります。

しかし、機能や人間性で選んでもらえなかった場合は、改善する必要があります
でないと、次に相見積もりをした場合も、負けてしまう可能性が高いからです。

相手が求めている機能と、自分が提案している機能が違っていた場合は、最初の面談の際の
ヒアリングがうまくいかず、相手のニーズを取り込めなかったという反省になり、
最初の面談の際のインタビューのしかたを改善すれば、次の相見積もりには勝てる確率が上がります。

「他の事務所の先生のほうが気が合いそうだから」
という理由であれば、見積もり前の面談の際の態度に問題があったという反省になり、
面談の際の態度を改善できます。

「選んでもらえなかった理由なんか聞いても教えてくれないよ」
と言われる方もいらっしゃいますが、向こうには、断ったという負い目がありますから、
「後学のために、教えてもらえませんか?」
と尋ねると、2人に一人は、聞けば理由を教えてくれます

教えてもらえなくて当然。教えてもらえればラッキー
ぐらいの気持ちで、尋ねてみることが大事なのです。

次の相見積もりを勝ち取るためには、「改善し続ける」ということが、とても重要なのです。

相見積もりになったときに勝つためのコツは、
相手が欲しがっている機能をアピールすること。
アピールした機能に魅力を感じてくれれば、他の事務所より価格が高くても選んでもらえます

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