士業が顧問先単価を上げることのできない５つの理由（１）

理由がわかれば、対処をすることはできますよね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「顧問先から報酬の減額を言われることが多くて、事務所の売上げが少しずつ減っています。
どう対処すればいいでしょう」
と相談されることが、最近、特に多いです。

企業の経済活動自体が停滞気味の昨今、士業の仕事は全般的に減ってきているのが現状です。
さらに、ＩＴ化の進展によって、これまで企業が士業に依頼していた仕事の多くが、
社内で賄えるようになってしまいました。
顧客となるべき中小企業社数は減っているのに、同業の士業は増えている上、他業種の人たちも、
同様の業務を行うようになるというような、競合相手の増加による競争環境も悪化しています。

その影響で、顧問先単価が下がっているというわけです。
顧問先から、
「他の士業さんは、同じ業務を◯万円でやってくれるって言っているのに、△△先生は、少し高いですよね。
もう少し顧問料を下げてもらえませんか？」
と、報酬の引き下げを依頼された場合、選択肢は２つしかありません。

顧問料ダウンを打診されたときの士業の選択肢

一つは、
「その金額では、うちは引き受けることができませんので、その士業さんに業務を
依頼してもらえますでしょうか」
と、契約を打ち切るというやり方。

もう一つは、
「そうですか。それでは同じ金額にさせていただきます」
と、顧問報酬を引き下げるやり方。

ほとんどの方は、後者を選ぶと思います。
「売上をすべてなくすぐらいなら、多少は引き下げた方がましだ」
と思うからなのでしょう。

しかし、そんなことを続けていくと、いつかはじり貧になってしまいます。
わかってはいるけれども、それを止めることができない。
その理由を把握することで、対処策を考えることができるようになります。

今回は、そういった顧問先単価を上げることができない理由について、お伝えしたいと思います。

単価を上げられない理由①　顧問料の範囲内で行うべきことが明確になっていない

顧問契約をする際、多くの場合、契約書を交わすことになります。
その中に書かれている「業務の範囲」があいまいになっている契約書が少なくありません。

その所為で、普段行っていない仕事を頼まれた場合でも、追加料金をとらず、
通常の顧問料の範囲内で行ってしまうことはよくあります。

「業務の範囲」を明確に決めておけば、普段行わない仕事を依頼されたときに、
「この業務は、顧問報酬の業務の範囲外になりますので、報酬が発生しますが構いませんか？」
と言うことができます。

そうするためにも、通常の顧問料で行う「業務の範囲」を明確にしておくことが重要になります。

単価を上げられない理由②　自信がない

「顧問料を下げないと顧問契約を解除されるのではないか」
と恐れて、安易に顧問料の引き下げに応じるケースはよくあります。

いくら顧問先が言ってきたとしても、自信をもって、
「私は、御社のために、こうこうこういう業務を行っています。
他の士業さんが安い顧問料で言ってきているかもしれませんが、サービスの内容と質が違います。
それで満足してもらえないのであれば、どうぞ、そちらの士業さんにご依頼ください。」
と、強気で交渉しても、多くの場合は、
「わかりました。現状通りでおねがいします」
となります。

なぜなら、顧問先を探したり、一から関係を構築したり、コンセンサスを合わせたりという作業は、
時間的コスト（スイッチングコスト）がかかります。
要は、顧問先を変えることにより「面倒くさい作業」が発生します。

そのことを考えると、値引きを断られたからといって、顧問先を変えると言うことはめったにしません。
そのあたりは、自信を持ってもいいと思います。
それだけの歴史を、顧問先と一緒に刻んできたはずですから。

ただし、交渉の仕方を間違って、相手の気分を害してしまうと、「面倒くささ」より
「気分の悪さ」のほうが勝ってしまうため、感情的に「顧問先チェンジ」となってしまいます。
くれぐれも交渉の際は、相手の反応を見ながら、上手に行ってください。

残り３つの理由については、また、後日、お伝えさせていただきます。

顧問料単価を上げることができない理由がわかれば、次に行うべきことは、
「いかにして顧問料単価を上げていくか」
という具体的な方法を考え、ひとつひとつ実行していくこと。

しかし、「顧問料を上げるための具体策」を考えることは、なかなか難しかったりします。

そんな「顧問料を上げるための具体策」を見つけるためのヒントが手に入ります。

●元・金融機関融資担当が講師！　「融資に強い士業・FPになる方法」セミナー
 　※東京・大阪ともに複数の日程をご用意
　