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人脈のハブになる ~銀行にお客を紹介してもらう方法(11)~

銀行からお客を紹介してもらうために、いちばん手っ取り早いのは、
何でも相談される人になる
ということ。

銀行員は、毎日、何十件もの取引先を訪問しています。
集金や、預かっていた書類や通帳・証書を届けるといった単純業務で訪問することもありますが、
多くは、
「融資や預金のネタがないか」
を探すための情報収集に訪問します。

特に、支店長や役席(管理職)の方が訪問する場合のほとんどが、情報収集のためです。

彼らが訪問したときに行うのは、雑談です。
雑談をしていると、頻繁にでるのが、その取引先の経営者の「悩み事」や「困り事」

それらを聞き出したとき、彼らは、
「その困り事を解決する方法はないだろうか?」
と考えます。

残念ながら、経営者の悩みの多くは、専門的な知識が必要であり、
銀行員では解決することができないような内容のものが少なくありません

しかし、そういった経営者の悩み事を解決するお手伝いができれば、その経営者とは、
より密接な関係を築くことができます。
だから、何とか悩み事を解決するお手伝いをしようと考えます。

自分たちでは解決できる知識やノウハウを持っていない。
でも、何とかしてあげたい。

そんなときに、銀行員は、経営者の悩み事を解決できるような専門家を紹介します。

ただ、残念なことに、銀行員には、そんな専門家の知り合いがあまりいません
意外だと思うでしょうが、事実なのです。

だから、支店長や役席と言った、そこそこ地位の高い銀行員と、よい関係を作ることができれば、
相談されるようになります。

自分の専門についての相談が多ければ言うことはないのですが、経営者の悩みは多岐に渡っているため、
そんなに都合良く、専門分野の相談ばかりあるわけではありません。

「自分の専門分野外だから、力にはなれません」
なんて言ってしまうと、次第に相談さえもしてもらえなくなってしまいます
かといって、知らないことをアドバイスできるはずもありません。

そんなときに、
「その件につきましては、私は専門外ですが、その問題にアドバイスできる人を紹介しますよ
と言って、知り合いの専門家を紹介してあげることができれば、彼らはとても喜びます。

その結果、あなたの評価が上がり、次もその次も、いろいろな相談が舞い込むようになります
そういった相談の半分以上は、自分の仕事につながりませんが、そんな相談を、
知り合いの専門家に振ってあげることができれば、その専門家は、仕事につながるかもしれません。

もし、仕事につながれば、その専門家は、
「仕事を紹介してくれた」
と、恩を感じてくれます。

特に士業の方々は、まじめな方が多いので、恩を受けると返さねばならないという
返報性の法則がとても働きますので、
最終的には、その方たちからの紹介にも繋がることが少なくありません。

その上、銀行員からは、
「この人に相談すれば、何とかしてくれる」
と思われるため、より多くの相談が来るようになります。

より多くの相談が来るようになれば、
顧問先獲得比例三原則の第三原則(「相談件数は案件数(仕事の件数)と比例し、
案件数は顧問先数と比例する」)が働きますので、自動的に、顧問先数が増えていくようになります。

専門家人脈のハブ」になることで、結果的には、紹介が増えるというわけなのです。

銀行員から「何でも相談される人になる」ためには、銀行員が普段、何を考え、
何を欲しているのかという「銀行員の考え方」を知る必要があります。

銀行員にとっても、自分たちの考え方がわかっている専門家とわかっていない専門家では、
わかっている専門家とつきあいたいと思うのは当然のことです。

しかし、普段から多くの銀行員と頻繁に接触していないと、なかなか銀行員の考え方は理解できません

そんな銀行員の考え方を知るためのヒントが手に入るセミナーです。

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