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「顧客獲得型セミナー」の効果を高める運営方法

非効率なセミナー運営方法では、あなたの貴重なノウハウがあまりにもったいない。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

独立当初から私は「見込み客を集めたセミナー開催→業務依頼をいただく」方法を採っていました。「人脈なし」「資格なし」「経験なし」「カネ無し」の状態で独立したので、セミナーでノウハウの価値を感じてもらい、仕事の依頼につなげる方法しか思いつかなかったからです。しかしこれは結局、顧客獲得の「王道」でもありました。

私と同じ中小企業診断士、また他の士業・コンサルタントにも、セミナーを行って顧客を獲得する戦略を構築し、実施している方が多くいます。ご安心ください、もういちど言いますが、その方法は「王道」です。しかし残念ながら、成功しているケースはあまりないように見えます。その理由は、「間違ったセミナー運営方法」のせいです。実にもったいない話です。あなたのノウハウには価値があり、求めている人は確実にいるのに。

そこで長年の経験から学び、僭越ながら顧客獲得するためのセミナースキルを培ったと自負する私が、「顧客を獲得する効果の高いセミナー運営方法」についてお伝えしましょう。
 

セミナーには2つのタイプがある

セミナーには大きく分けて、2つのタイプがあります。ひとつは、「情報提供型セミナー」。受講者が知りたい情報を過不足なく伝えるセミナーです。一般的に士業やコンサルタントが行っている多くが、このタイプでしょう。

もうひとつは、「顧客獲得型セミナー」。受講者の顧客化を目的とするセミナーで、いわゆる「営業的」なセミナーです。言うまでもなく、「情報提供型セミナー」と「顧客獲得型セミナー」の運営方法はまったく違います。

どんなに充実した内容の「情報提供型セミナー」でも、顧客獲得にはつながりません。セミナーの中に「受講者を見込み客化する仕組み」を組み込まなくては、「よい話を聞かせてもらった」「勉強になった」と受講者はそこで完結し、「この先生に仕事を依頼したい」とまでは思ってもらえないからです。顧客獲得を目指すなら、ぜひ後者のセミナー運営を実施してださい。
 

受講者を5人以上集めない

セミナーに限らず一般的に顧客を獲得するとき、「顧客獲得数=見込み顧客数×成約率」という公式が当てはまります。

セミナーの場合は、見込み顧客数=受講者数、成約率=依頼率。顧客獲得数を増やすためには、「受講者数」を増やすか「依頼率」を高めるかのどちらかです。

となれば「受講者数を増やそう!」と考えがちですが、それが間違いのもと。受講者数が増えると、満足度が高く保てないからです。高い満足度を得られないと、受講者は顧客にはなりにくい。受講者の多いセミナーは一方的な情報提供に終始しがちのため、各人とのコミュニケーションが取れません。「一方的に受信側」「大勢の受講者のひとり」として参加したセミナーでは、なかなか高い満足度は得られません。これはきっとみなさんも、(受講者として)思い当たるところがあるでしょう。

一方、参加者が少なければ、講師はセミナー中に個別に話しかけて質問することによって、受講した目的・求めることを聞き出すことができます。参加者が聞きたいことを知れば、ニーズに沿った内容や回答をセミナー中で提示することができ、「自分の知りたいことが得られた」と受講者の満足度は上がります。

また人数が少ないと、セミナーの中で良好な人間関係を構築しやすくなるのも大きなメリット。互いの距離がグンと縮まって、業務依頼に対する受講者の心理的ハードルが下がります。

セミナー参加者を顧客にするためには、セミナーの満足度をできるだけ100%に近くする必要があります。それが可能になりやすいのが、少人数セミナーです。できるだけ5人以下に抑えましょう。
 

セミナーの目的を「個別相談への申し込み」にする

セミナー受講後、いきなり業務を依頼されることはほとんどないでしょう。いきなり依頼してくるのは「セミナーの内容について、今すぐ解決しなければならない深刻な悩みを抱えているから」ですが、累計3000回以上セミナーを行う私も、そんな例に遭遇したことはほとんどありません。セミナーの受講者から依頼をいただくのは、セミナー後に2~3回面談した後です。

つまり、セミナー受講→即業務依頼は、とてもハードルが高いのです。依頼につなげるためには、段階的に距離を縮める必要があります。そのためのステップとして有効なのが「個別で話せる場」です。

1対1での面談なら、セミナー時に比べてさらに相手の本音に耳を傾けながら、より要望に沿った提案が可能になるでしょう。的確な提案ができれば、あなたの手腕も信頼していただけるはず。もちろんそれだけ長く話せば相手はあなたの人柄もよく見極めていますから、より安心したうえでのスムーズな依頼につながるでしょう。

会う機会が増えれば増えるほど、親密度が増すもの。何度も面談をすると、依頼の確率は高まります。そのためにはセミナーの「後」に、個別相談の申し込みをしていただけるセミナー構成を作りましょう。
 

受講者との信頼を築くためにノウハウの出し惜しみをしない

セミナー構成を考えるとき、個別相談に持ち込みたいあまり、セミナーの中でノウハウを出し惜しみして「この続きは個別相談で」と誘導してはいけません。商売っ気に興ざめした受講者(バレバレですから)は、確実に個別相談を敬遠します。

セミナーでは「受講者の問題解決がしやすくなるノウハウ」を惜しみなく伝えてください。それを聞いても、あまりに詳細すぎて受講者は確実に実行できないかもしれない。しかし現場で培った貴重なノウハウを惜しみなく伝えることで、「この講師はまだすごいノウハウをお持ちに違いない。もっと話を聞きたい、学びたい」と、さらに個別相談への興味を高めていただくことが可能です。
 

顧客獲得型セミナーに有効なセミナー構成

「せっかく来てくれたのだから、できるだけ多くを持って帰ってもらおう」と考えるのは、講師側として自然です。が、セミナーでとことん受講者の要望に応えきってしまうと、問題解決の手段が見つかった受講者はその後の個別相談や業務を申し込んでこないでしょう。というより、そもそも時間が限られたセミナーでは、参加者すべての、個別の具体的な問題解決法を伝えるのは不可能です。

そこで、上記でお伝えしたノウハウ以外に、以下のような点にも配慮してセミナーを構成することが肝心です。

●現状の問題を解決しないと、将来どう困ったことになるか
●問題を解決することで、どんな(ポジティブな)未来が待っているか
●問題解決を行うために、どんな知識・ノウハウが必要か

 
この講師の話をもっと詳しく聞けば、「今の問題が解決できる」「明るい将来に踏み出せる」「必要なノウハウが見えてきた」と未来の希望への背中を押し、個別相談につながりやすくするセミナー構成を練りましょう。


情報提供型セミナーでも、「個別相談」につながりやすい場所はあります。それが、商工会議所。商工会議所でセミナーを行った最後に、「今回の内容について詳しく知りたい方のために、個別相談に応じます」とひとこと付け足せば、受講者は気軽に相談を持ちかけてくれます。

しかし、「商工会議所でセミナー講師をする」立場になるのは簡単ではありません。講師として依頼されるためには、商工会議所にアプローチする適切なノウハウが必要です。

そんな「商工会議所から何度もよばれる講師」になるためのノウハウが手に入るセミナーをご紹介しましょう。

東京・大阪で開催/セミナー開催概要

ネクストフェイズが行ってきた「商工会議所に何度もよばれる講師になる方法」セミナーは東京のみ開催でしたが、今回は初めて大阪でも開催いたします。

(1)開催日時
●2020年8月21日(金)18時~21時 (東京・汐留)
●2020年8月22日(土)13時~16時 (東京・汐留)
●2020年8月29日(土)17時~20時 (大阪・江坂) ※満席につき締切
●2020年9月 4日(金)18時~21時 (東京・汐留)
●2020年9月 5日(土)13時~16時 (東京・汐留)
●2020年9月 6日(土)14時~17時 (大阪・江坂)

(2)定員
各回10名限定

(3)受講料
6,500円+消費税

(4)お問い合わせ
メンタルチャージISC研究所株式会社 セミナー運営事務局
メール: info@cvsfc.com

(5)申込み・セミナー詳細
こちらのページからお申込みください。


商工会議所からよばれる講師になるには、「セオリー」があります。そのセオリーを押さえずして、よばれる講師になれることはありません。

このセミナーで、商工会議所からよばれる講師となるためのセオリーを学びましょう。パワーアップした「商工会議所に何度もよばれる講師になる方法」セミナーに、どうぞご期待ください。


 

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