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セカンドオピニオンでのクライアント獲得の勧め

「融資に強いFP・士業になる方法」セミナーで積極的にお勧めしていることがあります。

それは、「セカンドオピニオン役でクライアントを獲得する」
ということ。

税理士であれ、行政書士であれ、司法書士であれ、社会保険労務士であれ、新たな見込先をクライアントにしたくても、そのクライアントには、既に別の士業がついているということは少なくありません。

そういった先に対し、
「今の先生に頼むのをやめて、私と契約してくださいよ」
というのはなかなか出来ませんし、その見込み客も心理的に抵抗を覚えます。

かといって、何も言わなければ、クライアントになってもらえない。

ジレンマです。

そんなとき、
「今の先生とは、そのままおつきあいください。
私は、今の先生が行わないアドバイスをさせていただきます」
という風に、「セカンドオピニオン役としての契約」を
提案することで、契約に到ることはよくあります。

見込み客にしても、
「今の先生を切るのは申し訳ないし、第一、面倒くさい」
と思っています。

だから、
「今、つきあっている先生がいるから」
と断るのです。

しかし、
「今、つきあっている先生はそのままで・・・」
と言われると、

「それならいいか。」

と、心理的には抵抗を感じることが少なくなります。

ただ、心理的抵抗はなくなったとしても、費用的抵抗は依然残ります。

セカンドオピニオン役として契約してもらおうと思った場合、その士業が提供するセカンドオピニオンに、更なるフィーを払う値打ちがないと契約してもらえません。

普通、クライアントは、今の専門家にもらえる助言に関するセカンドオピニオンを欲していません。

例えば、既に税理士のついている見込み客に対して、

「税務のセカンドオピニオンをしますよ。今の税理士が提案しないことを提案させていただきます」

と言っても、見込み客にとっては、今の専門家に対して不満を感じていない限り、新たにフィーを払うほどの魅力を感じません。
今の専門家のできる仕事の延長線上のセカンドオピニオンでは、相手の心は動かないのです。

セカンドオピニオン役に必要なのは、

「今の専門家が絶対にできないこと(してくれないこと)に関するアドバイスや提案」」

なのです。

だからこそ、本来業務以外(税理士なら税務、行政書士なら許認可等)の価値を提供出来るかどうかが、セカンドオピニオン役としては重要になります。

経営者の3大悩みは、「資金繰り」「売上アップ」「人材の確保・育成」です。
この3大悩みのうち、一つでも効果的なアドバイスを継続的に出来る人材であれば、経営者は、その専門家に対して契約をしてくれます。

セカンドオピニオン役として、提供すべき価値は、この3大悩みの解決に貢献できるアドバイスなのです。

必ずしも、この3大悩みを解決するだけが、経営者の求めているものだとは限りませんが、ここに経営者のニーズがあるのは間違いありません。

セカンドオピニオン役は、手間のかかる業務をする必要はありません。
そのような業務はファーストオピニオン役の専門家に任せていればいいのです。

ファーストオピニオン役の専門家が作った資料を使って、いろいろとアドバイスをする。
これが理想型です。

例えば、ファーストオピニオン役の税理士が、記帳代行と税務申告を行って、月額3万円のフィーをもらっているとします。

その税理士が作った試算表を使って、「融資に関するアドバイス」をセカンドオピニオン役としてするだけで、同じようなフィーをもらえます。
もしかして、もっと多くのフィーをもらえるかもしれません。

かける手間がすくなく、もらえるフィーは多い。
それがセカンドオピニオン役のメリットです。

まず、自らのセカンドオピニオン役として、提供出来る、「今の業務の延長線上にはない価値」を見つけて、それを見込先に提案しましょう。

負担を増やさず、売上を増やせる可能性が広がると思います。

経営者の3大悩みのうちで、一番多い悩みが

「資金繰り」=「資金調達」

業績が良ければ、「増加運転資金調達」に関する不安が、
業績が悪ければ「資金不足」に対応するための不安が、
経営者にはそれぞれあります。

経営者の95%以上は、資金調達に関する悩みを絶えず抱えています。

だからこそ、資金調達に関するアドバイスができるようになれば、セカンドオピニオン役として、クライアントを獲得するのはむずかしくありません。

「融資に強いFP・士業」になって、セカンドオピニオン契約を目指してみませんか。

「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
https://www.npc.bz/fp-shigyou/

「融資に強い税理士になる方法」セミナー
https://www.npc.bz/fstc-v8-9/

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