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銀行とパイプをつくるのに一番手っ取り早い方法

「銀行とのパイプを作りたいけれどどうやって作ればいいかわからない。どうしたら、ヒガシカワさんみたいにパイプを作ることができるのですか?」とよく聞かれます。

「中小企業診断士のヒガシカワです。仲良くしてもらえませんか」と飛び込みで銀行を訪ねていっても、実は話を聞いてくれるのですが、飛び込み営業をした経験のない身としてはハードルが高いでしょう。

精神的に負担がなく、かつ、簡単に銀行とパイプを作るのに一番手っ取り早いのは、「自分の顧客と一緒に定期的に同行訪問をする」ということなのです。

中小企業の経営者のほとんどは、銀行を定期的に訪ねていって、自社の事業に関する報告をしません。試算表を毎月定期的に提出する中小企業もかなり少ない。
でも、銀行にとっては、定期的に業況報告をしてくれる企業はとてもお金を貸しやすいのです。

銀行が一番知りたい情報は、「この会社が今、どのような状況になっているのか」ということ。リアルタイムの情報を知っておけば、その会社が近い将来どのような状況になるのか、簡単に予想でき、あらかじめその状況への対応の準備ができるからです。
また、毎月業況を報告するようなまじめな企業には心情的にも支援したくなります。
報告を1年間続けていると借りられる金額が3倍以上になることもしばしばあります。

しかし、経営者はなかなか銀行に行きたがりません。
そこで、あなたが経営者に対して、「私も一緒についていきますから。」と言って、銀行に同行するのです。
縁もゆかりもない銀行を営業活動のために訪問するのは心理的に抵抗がありますが、「お客様のために訪問するのだ」ということになれば、そんな抵抗感はまったく無くなります。
それに、銀行の担当者も「この人はこの経営者の顧問なのだから」ということで、同席することに疑問を感じません。むしろありがたく思っています。

毎月、銀行に同伴することであなたは貸付の担当者と1ヶ月に1回会うことができます。
6ヶ月で6回会えたのであれば、その銀行の貸付担当者とは、世間話ができるぐらいの関係ができているでしょう。
この「貸付担当者と世間話ができる関係」を作るのがなかなか難しいのですが、顧客に同伴して銀行を訪問するだけで、その関係は簡単に作ることができます。

銀行を定期的に同行訪問するだけで、顧客にとっては「資金調達力が格段に高まる」というメリットになりますし、銀行にとっても、「取引先の業況をリアルタイムに把握することができる」というメリットがあります。
それよりも何よりも一番メリットを享受するのが専門家であるあなた。
顧客に貢献していると見せることができる上に銀行とのパイプが自然とできるのですから。

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