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■”資金調達支援アドバイザー”という仕事■ No.010
〜隔週発行〜
NPC 東川 仁
＜目次＞
１／現場第一主義〜 【資金繰りが見えなくなった工務店さん】
２／NPCからのお知らせ
３／あとがき
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１／現場第一主義〜 【資金繰りが見えなくなった工務店さん】
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こんにちは、NPCの東川です。
ずいぶんお休みしてしまいました。
楽しみに待ってくださっていた方、本当にごめんなさい。
今回からまたあらためてよろしくお願いいたします。
さて、今日は、資金繰りにつまづいた工務店経営・Aさんのお話です。
Aさんは、30代半ば。腕のいい職人さんです。
工務店経営と書きましたが、抱えている職人さんは1人。
はい、ご本人だけです。
腕が立つものですから、少しずつ仕事が入って来るようになりました。
Aさん、嬉しい。
噂が噂を呼んで、どんどん注文が舞い込む。
Aさん、どんどん受ける。
といってもAさんの工務店にいるのは自分だけですから、
後はすべて他の工務店さんから職人さんに来てもらいます。
外注ですね。
仕事が広がっていくのはいいのですが、
Aさん、資金繰りに行き詰まってしまった。
一番の問題は、外注には1ヶ月後の支払いなのに、
Aさんの工務店に支払われるのは3ヶ月後という点でした。
たとえば8月の仕事については、外注費の支払いは9月末。
ところが受注先からAさんに支払いがあるのは11月末。
「最初はよかったんです、自己資金も1,000万円ほどありましたし。
でも仕事が増えると同時に、外注先や原材料の仕入先の数も増えて、
煩雑になって、管理できなくなってしまって…」（Aさん）
そんなAさんが私のところに相談に来られたのは、
なんと5日後が6,000万円の支払期日、という日でした。
「NPCさんに頼めば融資してもらえるかと…」。
…。
Aさん、残念ながら、私は銀行の融資係ではないのです…。(^^;)
さて、ナンボなんでも、5日後に6,000万円の融資を、なんて無茶。
その上、Aさんの融資状況をお聞きした結果、
「これ以上の融資を頼むのは無理」ということがわかりました。
＜その理由＞
●担保ナシ/保証人ナシ
●信用保証協会や国民生活金融公庫などからの公的融資は、
もうすでに受けていらっしゃる
●ノンバンクは法人対象で、Aさんのような個人工務店には貸せない
●商工ローンは金利が高いので、おそらく売上額がついていかない
●懇意にしている金融機関がない
Aさんは当座預金を持っていないので、手形も小切手も切れません。
そこで私が出した結論。
「支払いを待ってもらいましょう」。
すべての外注先・仕入先に待ってもらうわけではなく、
「どうしても」というところには支払います。
たとえば現在、日々、来てもらっている外注先工務店、
今後も付き合いの長くなりそうな原材料仕入先など。
待ってもらうのは、すでに仕事が完了してしまった工務店や、
比較的余裕のある仕入先などです。
また、B仕入先には今月まったく払わないけれど、
C仕入先には50％、D仕入先には100％、
その代わり来月はB仕入先には50％…といった割り振りも必要です。
私はAさんに仕入先のピックアップをお願いし、そのおつきあいの状況や、
また今後の受注先からの支払予定をヒアリングしながら、
”返済シナリオ”なるものを作成しました。
また、ふつう支払いを待ってもらうときは、
「なぜ待ってもらわねばならないか」という説明が、
あまり詳しくなされないことが多いものです。
「じゃあXヶ月後に支払うから」という約束も口頭で終わります。
しかし、私はそれをよしとしませんでした。
「Aさん、先方にとっては、支払いを待ってほしいなんて、
こんな不条理なことはありません。精一杯の誠意を見せましょう」。
私の言う”精一杯の誠意”とは、
「なぜ待ってもらわねばならないか」、「じゃあいつ払えるのか」
という説明の根拠となる”資料”です。口頭ではなく。
支払いを延ばされた外注先は、
最初、まったく聞き入れてくださいませんでした。
「工事が終わっているからって、支払いを延ばせだと？
支払えないんだったら、ワシらが作ったあの家、壊しにいくぞ！」と、
ちょっとスゴまれたりもしたそうです。
しかし最終的には、「じゃあ仕方ないな」と待ってくださることになりました。
Aさんも一生懸命に頭を下げ、ねばり強く説得しましたし、
私の作成した「見て、目で確認できる資料」も役立ったとのこと。
一件落着。
●結論 【事業は身の丈サイズで】
独立して、お仕事が増えてくると、嬉しいものです。
頼まれるまま仕事をバンバン受け続けたAさんの気持ち、
独立している私も痛いほどわかります。
でも、資金繰りが見えなくなっちゃダメ。
Aさんの場合、受注先からの支払いが滞ったわけでも何でもありません。
X月X日に6,000万円もの支払期日が来ることは、
ちゃんと予想できたはずです。
実はその翌月にはさらに大きな支払額が待っており、
また2ヶ月後には1億円に達する、という状況でした。
Aさん、たとえ今回6,000万円借りられたとしても、
その先どうするおつもりだったのか…。(^^;)
支払いのタイムラグは、事業拡大の落とし穴。
いつ入ってきて、いつ出ていくのか、
ふだんから資金繰りはしっかり把握しておきましょう。
そして、お金を借りるだけが資金繰り解決法ではないことも、
ぜひ覚えておいてくださいね。
今回のように、「待ってもらう」ことができるかもしれない。
もちろんカンタンなことではありませんが、
融資の可能性が絶たれたときに、ぜひ思い出してほしい解決法です。
そしてその際には、相手に納得してもらえるよう、
”精一杯の誠意”を忘れずに。
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２／NPCからのお知らせ
資金調達支援セミナー （異業種交流会ちくじん大阪の例会にて）
「金融機関との折衝の仕方、５つのポイント」
1. 貸すに貸せない金融機関の現状
2. 金融機関の考え方
3. スムーズにお金を借りるための準備
4. 金融機関にとって好ましい顧客とは
5. 大阪の一部金融機関の融資スタンス
●講師 NPC 東川 仁
●2003年10月23日（木） 午後6時30分〜8時30分
●大阪産業創造館6階 会議室D
http://www.b-platz.ne.jp/contents/map/map.php3
●詳細はちくじん大阪のホームページをご覧ください。
http://www.osaka.chikujin.net/index.shtml
●お申込先 ちくじん大阪事務局 chikujin@wizard.ne.jp
●講師よりみなさまへ
「単なる方法論だけではなく、実例・実体験をふんだんに交えてお話し
します。せっかく来ていただくのですから、タダでは帰しません。ふふふ。
そうそう、先日、各金融機関にアンケートを行ったのですが、その結果が
今回のセミナーの基になっています。で、アンケートの回答内容は
もちろんですが、各金融機関の対応も興味深くて、たとえばですね…
（講師喋りすぎにつき以下省略、続きはぜひ当日に）。
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３／あとがき
長い間ご無沙汰しておりました。申し訳ありません。
この夏、本当の本当に、めっちゃくちゃ忙しかったのです。
忙しさは、現在も続いております。
本来の資金調達支援ばかりではなく、新規事業計画の立案など、
さいきんは経営コンサルタントのようなお仕事も増えてきました。
あんまり仕事ばっかり、というのもイケナイと思い、
先だって、いきなりフランス料理を食べにいきました。
ふだんはあまり馴染みのないジャンルなのですが、
うーん、
ずっと仕事漬けで、何か”いつもと違うこと”をしてみたかったのでしょう。
そのフレンチレストランが、まあ、大当たり。
お料理の内容、働いている方の雰囲気、価格…。もう、完璧。
料理って、作っている人の気迫まで伝わるものなんだと、
そんなことを思いました。
大阪の天満橋にあるお店で、ホントはあんまりお教えしたくないのですが、
でも嬉しいから教えてしまう（笑）。
「Le Argent」 （ル・アルジャン） Tel : 06-6947-7141
”いつもと違うこと”というのは、ちょっと賭けの要素もあって、
いつもの店に足が向きがちな私には、かなりの思い切りが必要なのですが、
でもやっぱり、たまには、です。
忙しい毎日ですが、気分転換は忘れないようにしたいですね。
NPC 東川 仁＠気分転換下手
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お寄せください。たいへん楽しみにしております。ご質問に対しては直接、
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ご要望にも沿えるよう努力していきます。mailto:jinny@cin-a.com
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資金調達支援アドバイザー/ビジネスコンサルタント
東川 仁（HIGASHIKAWA Jin） mailto:jinny@cin-a.com
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